卡內(nèi)基先生曾經(jīng)說過，他有一個朋友，擔(dān)任總經(jīng)理，登報要找秘書。結(jié)果沒幾天，寄來了一百多封求職信，看得他頭昏眼花，不知道該如何選擇。

突然間，有一封求職信吸引了他的目光，信上的內(nèi)容是這么寫的：“總經(jīng)理先生，您好，我知道您現(xiàn)在要看很多求職信，一定很頭痛，而我非常希望幫您處理這個問題。過去我曾經(jīng)在人事單位工作多年，經(jīng)驗(yàn)豐富，我相信自己有能力來幫您解決這個問題。”

這位總經(jīng)理眼睛一亮，立刻打電話邀請這位求職者來上班，但是很可惜，別人已經(jīng)錄用她了。

你看，這封求職信的文筆并不算是特別優(yōu)美，求職者也沒有大肆宣傳自己的能力。她只是站在這位總經(jīng)理的立場，思考他的需求，就在眾多競爭者中脫穎而出，為自己贏得了一個工作機(jī)會。

同樣的理念不僅可以應(yīng)用在求職上，把它落實(shí)在銷售工作上，也會產(chǎn)生神奇的效果。

曾經(jīng)有一位銀行的業(yè)務(wù)主管主動拜訪我，寒暄幾句就問道：“請問你有沒有貸款的需求？”我想了一下，答案是：“沒有?！比缓笏賳枺骸澳敲?，你有沒有投資方面的需求？”我還是回答：“沒有?！庇谑撬麩o計可施，跟我道謝后，打退堂鼓了。

如果他能換個角度想事情，先放下銀行的產(chǎn)品，認(rèn)真了解客戶的狀況，效果一定會比較好。他可以把問題變成：“貴公司成立多久了？”“在哪里設(shè)廠？”“未來有什么營運(yùn)計劃？”“這個計劃需要多少資金？”“你準(zhǔn)備怎么籌措這些資金？”從這些問題中，較容易找出客戶對銀行服務(wù)的可能需求，然后再介紹銀行可提供的產(chǎn)品或服務(wù)，成交率就會提高許多。

“真誠地從他人的角度了解一切”，雖然只是觀念改變的一小步，卻能讓你的銷售成績邁進(jìn)一大步。

真的太貴嗎？

卡內(nèi)基優(yōu)勢銷售的第一條原則就是：“真誠地從他人的角度了解一切?！?/p>

我想談?wù)勛约旱慕?jīng)驗(yàn)。

有一次，我們和某家銀行談合作，要幫他們辦銷售訓(xùn)練課程，對方的承辦人一直覺得價錢很貴，不停地強(qiáng)調(diào)：“你們的課怎么這么貴啊？”

“哎呀！好東西當(dāng)然都比較貴嘛！”我們有一位副總就這樣回應(yīng)。

承辦人還是不死心，堅持要我們壓低價錢：“我們這么多人上課，價錢應(yīng)該低一點(diǎn)嘛！”

副總就說：“微軟也是全球統(tǒng)一價，無論你買多少，價格都不打折啦！”

那名承辦人態(tài)度很強(qiáng)硬，回了一句：“那是因?yàn)槲④泬艛嗍袌觯∧銈冇譀]有壟斷市場！”

遇到這種僵局，你會怎么做？

于是我換了個話題，轉(zhuǎn)而與當(dāng)初找我們的那位銀行高級顧問溝通：“你為什么想辦這個銷售訓(xùn)練？”

他告訴我，因?yàn)樗麄冦y行要轉(zhuǎn)型，而員工需要“換腦袋”，化被動為主動，轉(zhuǎn)型才會成功。

我說：“哦！如果銀行轉(zhuǎn)型成功，你才算是完成任務(wù)啰？”

“對??！其實(shí)我已經(jīng)退休了，這家銀行的董事長重金聘請我重出江湖。我必須完成這個艱巨的任務(wù)，才不枉董事長這么看得起我?！?/p>

“那么，如果轉(zhuǎn)型成功了，你個人會有什么收獲？”

“其實(shí)我并不是非常需要錢，要的只是一種成就感。如果我能幫助一家銀行轉(zhuǎn)型成功，這會讓我覺得自己的工作有所貢獻(xiàn)。”

“所以你認(rèn)為，能夠在工作上獲得成就感，是件很有意義的事？”

他說：“是啊，這的確很有意義。”

接下來的話題，就轉(zhuǎn)為討論該如何安排訓(xùn)練課程，才能達(dá)到他期待中的轉(zhuǎn)型，我們不但相談甚歡，而且他還答應(yīng)由他來說服銀行的高層，多編列一些預(yù)算來執(zhí)行這次訓(xùn)練。最后的結(jié)果是，在雙方都可接受的條件下成功地開始合作。

想想看，如果眼前有個業(yè)務(wù)員只想著自己的業(yè)績和獎金，強(qiáng)迫推銷你不需要也不想要的產(chǎn)品，你會跟他做生意嗎？

所以說，當(dāng)你看到客戶時，腦子里涌上的念頭是：“我該如何幫助這位客戶？”還是：“我能不能成交，好達(dá)到業(yè)績目標(biāo)？我能不能向老板交代？我能不能拿到業(yè)績獎金？”

你心中應(yīng)該知道正確的答案。

在優(yōu)勢銷售的課程上，學(xué)員多半是業(yè)務(wù)人員或是業(yè)務(wù)主管，我常常問他們一個問題：“大家都從事銷售這一行，喜歡被推銷的人，請舉手？”

居然沒有一個人舉手。

于是我就說：“你們怎么了？你們自己從事這一行，卻不喜歡人家向你推銷？”

有些學(xué)員說：“不喜歡遭到強(qiáng)迫的感覺，會有壓力?！边€有人說：“不喜歡別人死纏爛打?！?/p>

我說：“好吧！那我請問大家，覺得自己喜歡得到幫助的人，請舉手？”

這時候，每個人都會舉手。

“各位想象一種狀況，當(dāng)我們從事業(yè)務(wù)工作時，都把自己當(dāng)做是在幫助別人買到他需要的東西，這么一來，我們的工作就會變得輕松愉快了?！?/p>

大家都同意這個說法，也懂得這個道理，只不過說起來容易，很多人卻做不到。