任正非“市場學(xué)”的邏輯要點是：必須相信，客戶最終的選擇是理性的，客戶最終會選擇最適合自己的供應(yīng)商。在這一點最終實現(xiàn)之前，客戶的選擇哪怕是非理性的，哪怕客戶還不會選擇最合適的供應(yīng)商，你也必須不抱怨。是金子總會發(fā)光。你所要做的，仍然是全心全意地為客戶服務(wù)，不斷提升自己產(chǎn)品的質(zhì)量和解決方案的競爭力，不因客戶暫時不選擇華為，就要么去刻意討好、討巧，要么對客戶不理不睬，要將力量放在可接近、獲得的客戶身上。

這一點在華為的海外市場開拓上，看得更為清晰。在資金缺乏、競爭激烈的獨聯(lián)體①市場，華為人忍辱負重、默默耕耘了10年，從獲得第一單36美元的合同起，到2005年銷售額達到6億美元，成為公司重要的海外市場。在要求嚴格的西歐市場，經(jīng)歷了三年的認證，華為才通過英國電信嚴格的考試，成為英國電信重要合作伙伴。為獲得阿聯(lián)酋電信運營商的認可，面對愛立信等世界級電信設(shè)備商的競爭，華為硬是冒著室外60攝氏度的高溫，長達數(shù)月地進行現(xiàn)場作業(yè)，經(jīng)過兩年多的堅持不懈，其誠意和技術(shù)能力終于為它開通了華為全球第一個3G（第三代移動通信技術(shù)）商用局……

對于任正非來說，只有市場是終極的，而客戶關(guān)系對華為來說，只是一個契機，一個接觸點，而不是單一、單次決定性的東西。

市場盡管是一個客觀的評價器。然而，在不同的時期、不同的場合下，它也會變味。市場經(jīng)常會變味，這是沒有多少人對市場持有良好印象的一個主要因素。中國的電信市場是個與一般的市場概念有一點兒不一樣的市場，即大客戶市場。供應(yīng)商面對的客戶就那么幾個，如今是中國電信、中國移動、中國聯(lián)通。對于在中國電信行業(yè)從事客戶關(guān)系的人來說，這種大客戶真是非常折磨人，但好處也不少。供應(yīng)商能完完全全搞定一個客戶，就諸事無憂了。

不過電信運營商和電信設(shè)備供應(yīng)商的關(guān)系非常復(fù)雜，只有內(nèi)部人士才能知曉或簡單地說出其中的利益脈絡(luò)和利害之處。我們能說的就是三點：第一，兩方都不是鐵板一塊，都在進行變化、產(chǎn)生變異。第二，任何企業(yè)中最重要的關(guān)系都是客戶關(guān)系，但即使是客戶關(guān)系也不是可以完全依賴的關(guān)系，依賴也會造成非理性后果。從理論上說，客戶關(guān)系也是一種市場關(guān)系，是市場機制決定客戶關(guān)系，而不是客戶關(guān)系決定市場機制的運作。第三，如果中國電信行業(yè)是一個整體，包括決策部門、主管部門、運營商、設(shè)備運營商、終端產(chǎn)品在內(nèi)，到目前為止，經(jīng)營內(nèi)涵最豐富、最善于進步的，不是別人，正是華為。華為在經(jīng)營境界上騰躍出整個中國電信行業(yè)。

體現(xiàn)華為在客戶關(guān)系方面境界的是它的“普遍客戶關(guān)系”。