再來看一個實驗。

將23個人分成兩組，一組12個人，一組11個人，拿一段有380個字的文字內(nèi)容給他們。我按照正常的語速為12人組念完這380個字，差不多用1分半鐘時間。然后我再將這380個字打印出來，發(fā)到11人組的每個人的手上，我不說話，只讓他們集中注意力看，給他們30秒時間。

每組做完后，我都請他們回答10個與這380個字內(nèi)容相關的問題。結果，12人組全答對的只有一個，平均每人錯誤在4道題左右；11人組有10個人全答對，只有1個人錯了2道題。

這個差距是非常明顯的，我并不是要指出他們記憶力的不同。這不是記憶力問題，而是表達形式的問題，用什么方式表達的問題。念出380個字，要用1分半鐘時間，而看完380個字，僅用30秒。后者所用時間是前者的1/3，但是效果反而更突出，就是因為他們看到了所有信息，記得更牢，印象更深。

“我希望達到的是這個效果。我希望他記住功能。我希望他記住市場潛力。我希望他記住價格。我希望他記住折扣。我希望他記住效果。我甚至希望他記住名字產(chǎn)地?！碑斈阆騽e人介紹一樣東西的時候，這些都是你希望他記住的。但如果你不用卡片、不用道具等形式，僅僅用說話的方式，得到的效果就會很有限。

美國1900年前后已經(jīng)有了煙草，那時候煙草的銷售方式是每一個銷售員看到賣飲料的小店、賣雜貨的小店就進去推銷。

有一個銷售員已經(jīng)工作了6個多月，依然沒有什么業(yè)績，雖然他很努力、很勤奮，也能吃苦耐勞。他經(jīng)常背著一包煙草進入小店，跟老板介紹他有什么煙草，有什么樣的市場潛力。每天都要拜訪20多家不同的小店，一直重復這些內(nèi)容。小店不接受他，他就周而復始地再來。

半年后的一天，這個銷售員生病了，但是他仍然堅持推銷產(chǎn)品。由于嗓子發(fā)炎說不出話來，于是他想了個辦法：把他要說的話都打印到紙上。去拜訪小店的時候，一進去就給人看這張紙。結果，一個月內(nèi)，他簽了31家店。人們對他印象太深了，能說出他賣的煙草的牌子，能說出折扣，能說出售價，甚至能說出他的煙草的市場潛力。

病好了，他發(fā)現(xiàn)不說話比說話的效果更好。于是在那個區(qū)他就很少說話甚至不說話了，進哪家店都是一張紙一張紙地送。

這就是表達的作用。當然他走了一個極端，如果不走極端的話，應該怎樣做呢？既有說話——語言，又加上表達，如果再加上精心的設計，就更有打動別人的力量了。

表達的重點在于你能不能用工具、用道具來體現(xiàn)你的要點，來傳達你想讓別人記住的東西。不是簡單地說一遍，而是強化信息。

學習說話需要大量練習，應該在實際生活中加以實踐。比如，你明天早晨想說服一個人做一件事，現(xiàn)在就要想想該用什么道具，要強化哪些關鍵語言。你能不能將這些想法設計到紙上，設計到道具上，如果你有一個實際的東西給對方看，對方會覺得你是認真的。

學習說話要依靠方法，從講述到敘述再到表達，你學到的都是基礎知識。沒有系統(tǒng)學過說話的人，今天開始學也不晚，就像無論多大年齡的人都可以學習騎自行車、學習游泳一樣。只不過可能你比年齡小的時候花的時間要多。但是如果你不開始學習，那就永遠提高不了說話水平。