正文

識別同行的方法

家居建材門店店長實戰(zhàn)手冊 作者:崔學良


有一次我在濟南搞培訓,培訓結(jié)束后,我就到處走訪市場,順便對同市場內(nèi)的其他品牌進行調(diào)研。為了順利開展調(diào)研工作,我裝成一名普通顧客進入了一家地板門店,店員非常熱情地接待了我。由于職業(yè)習慣,我就問了她幾個問題,她非常認真地回答了我的問題。然后,那位年輕的店員非常客氣地問我:“老師,您也是賣地板的吧?”她的提問讓我感到非常吃驚,她是怎么發(fā)現(xiàn)我的身份的呢?我笑著對她說:“是?。∥乙彩亲龅匕逍袠I(yè)的!前幾天我還跟你們周總見過面呢……你能告訴我,你是怎么看出我是做地板行業(yè)的?”店員笑著對我說:“歡迎您來指導工作!我看出您是同行主要通過這三個方面:您對我們店的裝修風格非常感興趣;您問的問題太專業(yè)了,一般顧客是問不出這樣的問題的;您對每款產(chǎn)品都很關心,而一般的顧客只是關心他自己喜歡的那幾款產(chǎn)品。”我心里不由得贊嘆,她在觀察顧客的同時對其進行了細致的分析,能夠大概判斷出顧客的身份,能夠做到這些的店員真的不多見!

店員要通過對顧客的觀察、分析和判斷,確認顧客的真實身份后,再進行有針對性的銷售,避免出現(xiàn)說得越多,距離顧客的需求越遠的情況。

(四)突發(fā)事件突發(fā)事件包括水災、火災、地震、臺風、雷擊、火山爆發(fā)、海嘯等。臺風、水災可以通過天氣預報得到信息,而火災、地震由于其特殊性,不能事先得到預報,這就要求店員在日常工作中,牢記門店的撤離路線。當發(fā)生火災、地震的時候,店長應該成為撤離工作的第一負責人。如果店長不在,應該由店員組織指揮,保證能夠在第一時間帶領顧客撤離現(xiàn)場。突發(fā)事件的處理原則: (1)店長在平時應做好突發(fā)事件的解決方案。 (2)店長無論什么時候,都必須掌握門店的逃生路線。 (3)突發(fā)事件發(fā)生時,店長不要慌張,要以最快的速度確認突發(fā)事件的真正原因。 (4)店長要盡快與所在企業(yè)負責人聯(lián)系,匯報事件進展,尋求企業(yè)的幫助。 (5)店長要冷靜處理事件,不要因小失大,店員和顧客的人身安全最重要。 (6)店長必須帶領店員和顧客學習使用救生設備。


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