根據(jù)對(duì)終端門(mén)店多年的跟蹤學(xué)習(xí)和研究，我們對(duì)門(mén)店的環(huán)境管理工作做了一些論述，并以此作為門(mén)店環(huán)境管理的基本要求。1所有硬件設(shè)備無(wú)灰塵、干凈明亮。2地面干凈整潔、無(wú)雜物。3促銷(xiāo)物品擺放整齊、無(wú)灰塵。4展板擺放整齊、無(wú)灰塵，標(biāo)簽整齊一致。5宣傳張貼物無(wú)破損、無(wú)褪色、無(wú)灰塵。6貨架無(wú)破損、無(wú)灰塵。7墻面無(wú)破損、整潔。8櫥窗內(nèi)物品擺放規(guī)則、無(wú)雜物、無(wú)灰塵。9接待區(qū)茶幾、沙發(fā)擺放整齊，無(wú)灰塵。10企業(yè)的宣傳雜志和促銷(xiāo)宣傳品擺放整齊。11門(mén)店的公共設(shè)施無(wú)損壞、擺放整齊、無(wú)灰塵。12配件等附屬銷(xiāo)售物品擺放整齊、無(wú)破損、無(wú)灰塵。13促銷(xiāo)飾物無(wú)破損、無(wú)灰塵。14衛(wèi)生間無(wú)雜物、無(wú)異味，每天至少清理三次。15不得在門(mén)店公共區(qū)域內(nèi)存放私人物品。16玻璃上無(wú)明顯水印。17接待臺(tái)保持清潔，不得堆放任何與銷(xiāo)售工作無(wú)關(guān)的物品。 18清潔整理工作由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)抽檢。19根據(jù)氣候變化及節(jié)假日安排，打掃衛(wèi)生的頻率可以進(jìn)行調(diào)整。20貨物調(diào)整布置。

經(jīng)典案例：“衛(wèi)生間”帶來(lái)的大訂單很多時(shí)候，我們很難把衛(wèi)生間的狀況與企業(yè)的管理狀況聯(lián)系起來(lái)，實(shí)際上，衛(wèi)生間的管理狀況能夠真實(shí)地反映企業(yè)的管理水平。有一次，國(guó)內(nèi)某民營(yíng)企業(yè)為了一個(gè)比較大的訂單與某外資企業(yè)談了很久，雙方一直僵持不下。后來(lái)雙方主要負(fù)責(zé)人決定在這家民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行最后一次談判。談判中，雙方還是就幾個(gè)涉及核心利益的問(wèn)題互不相讓?zhuān)赓Y企業(yè)的負(fù)責(zé)人對(duì)這家民營(yíng)企業(yè)的管理能力和交貨能力還是有一定的懷疑。談判還在緊張地進(jìn)行著，這期間外資企業(yè)的負(fù)責(zé)人偶然使用了這家民營(yíng)企業(yè)的衛(wèi)生間，他徹底被眼前的場(chǎng)景驚呆了。衛(wèi)生間的裝修簡(jiǎn)單大方，一塵不染，而且還散發(fā)著淡淡的花香。外資企業(yè)的負(fù)責(zé)人回到談判桌前，迅速地做出決定，與這家民營(yíng)企業(yè)簽訂了協(xié)議。在簽約儀式上，這家外資企業(yè)的負(fù)責(zé)人說(shuō)道：“一家企業(yè)能夠把衛(wèi)生間都管理得這么好，我相信他們的產(chǎn)品一定也是沒(méi)有問(wèn)題的。我堅(jiān)信我們的合作會(huì)取得巨大的成功！”通過(guò)雙方的密切配合，合作取得了非常大的成功，后來(lái)雙方又簽訂了多個(gè)銷(xiāo)售合同！

衛(wèi)生間是一個(gè)容易被人們忽略的地方，可是善于觀察細(xì)節(jié)的顧客會(huì)以此對(duì)門(mén)店的管理能力做出判斷，一個(gè)連衛(wèi)生間都管理不好的門(mén)店，在銷(xiāo)售管理上也必將是一團(tuán)糟的。我們?cè)陂T(mén)店的管理過(guò)程中，一定要加強(qiáng)細(xì)節(jié)管理，以贏得更多的顧客。

二、門(mén)店的貨品管理家居建材行業(yè)的門(mén)店銷(xiāo)售具有特殊性，它不像服裝、鞋類(lèi)等需要當(dāng)即交付產(chǎn)品的門(mén)店，必須有一定的儲(chǔ)存場(chǎng)地，以保證交貨的需要。家居建材行業(yè)的門(mén)店，主要就是負(fù)責(zé)陳列和銷(xiāo)售。很多大宗產(chǎn)品需要顧客先在門(mén)店進(jìn)行挑選，然后由產(chǎn)品的提供方組織物流配送和服務(wù)安裝部門(mén)到顧客的家里進(jìn)行交貨和安裝。門(mén)店的貨品管理更多的是對(duì)企業(yè)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)產(chǎn)品的數(shù)量、種類(lèi)和銷(xiāo)售情況進(jìn)行管理。門(mén)店是終端銷(xiāo)售的前沿陣地，因此店長(zhǎng)對(duì)于產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況應(yīng)非常熟悉，如：哪個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況比較好，哪個(gè)產(chǎn)品比較受顧客的歡迎，哪個(gè)產(chǎn)品容易出現(xiàn)某方面的問(wèn)題等。同時(shí)，也要對(duì)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售情況有一定的了解，同行的哪個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況比較好，最近推出了哪些新的產(chǎn)品，等等。

經(jīng)典案例：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在做什么 建材市場(chǎng)大廳里，A品牌在做促銷(xiāo)，吸引了很多人，人們都忙著了解促銷(xiāo)信息。這個(gè)時(shí)候，在大廳的一個(gè)角落里，C品牌店長(zhǎng)小王手里拿著一個(gè)小本，正在記錄著什么。她到底在記什么呢？原來(lái)，為了及時(shí)了解A品牌的市場(chǎng)銷(xiāo)售策略，小王來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行觀察。從促銷(xiāo)主題、活動(dòng)過(guò)程、促銷(xiāo)產(chǎn)品、促銷(xiāo)價(jià)格到參加促銷(xiāo)活動(dòng)的人數(shù)、促銷(xiāo)活動(dòng)的效果、現(xiàn)場(chǎng)簽訂了多少訂單，都被她一一記錄下來(lái)，從而為C品牌企業(yè)市場(chǎng)部提供了第一手的銷(xiāo)售信息。很快C品牌的市場(chǎng)銷(xiāo)售方案就出來(lái)了，由于非常具有針對(duì)性，銷(xiāo)售效果非常明顯。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在做什么？這個(gè)問(wèn)題看起來(lái)簡(jiǎn)單，但是仔細(xì)想想，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們?cè)诿τ谑聞?wù)性工作的時(shí)候，并沒(méi)有留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么。有一次，我在一家企業(yè)做了個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)查，看看這家企業(yè)的管理層中有多少與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)的人員有聯(lián)系，或者了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)。調(diào)查結(jié)果顯示，只有20％左右的人員關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度是我們無(wú)法想象的，所以，我們必須了解和掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)。只有這樣，才能有針對(duì)性地開(kāi)展市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，才能保證銷(xiāo)售策略的有效性。

店長(zhǎng)還要及時(shí)地把終端的銷(xiāo)售信息反饋給企業(yè)產(chǎn)品信息管理人員，以便企業(yè)的研發(fā)人員能夠根據(jù)市場(chǎng)的銷(xiāo)售變化情況及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略，最大程度地提高研發(fā)部門(mén)的研發(fā)與終端實(shí)際需求的一致性，保證企業(yè)的產(chǎn)品符合市場(chǎng)的需要，以最快的速度搶占市場(chǎng)份額。店長(zhǎng)要做好與企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)物流部門(mén)的溝通，隨時(shí)了解門(mén)店銷(xiāo)售產(chǎn)品的庫(kù)存是否充足，哪些產(chǎn)品存放的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，哪些產(chǎn)品近期可能出現(xiàn)斷貨，等等。門(mén)店銷(xiāo)售情況要與企業(yè)倉(cāng)庫(kù)的貨品存儲(chǔ)情況保持一致，避免造成不能按時(shí)運(yùn)送貨物的局面。貨品管理的原則是：好賣(mài)的產(chǎn)品，力爭(zhēng)不斷貨；不好賣(mài)的產(chǎn)品，力爭(zhēng)選擇新的賣(mài)點(diǎn)，及時(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售，避免變成不良庫(kù)存。很多店員總是喜歡銷(xiāo)售特別好賣(mài)的產(chǎn)品，而對(duì)一些不是很好賣(mài)的產(chǎn)品不屑一顧。結(jié)果就造成了某些產(chǎn)品的嚴(yán)重滯銷(xiāo)，最終不得不被企業(yè)報(bào)廢或者低價(jià)傾銷(xiāo)。這樣不但使企業(yè)蒙受巨大損失，也對(duì)品牌形象產(chǎn)生了負(fù)面的影響。因此，我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中，要盡可能地做到搭配銷(xiāo)售，把暢銷(xiāo)產(chǎn)品與相對(duì)不暢銷(xiāo)的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售策略的整合，最大程度地提高非暢銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)量，最大程度地保障企業(yè)的利益。