三、謹(jǐn)防督導(dǎo)成為“雙面間諜”

為了加強(qiáng)對(duì)渠道的管理，許多企業(yè)都設(shè)置了督導(dǎo)，長(zhǎng)期派駐在代理商那里，一方面可以指導(dǎo)代理商進(jìn)行銷(xiāo)售，另一方面可以監(jiān)督代理商。但許多企業(yè)派駐的督導(dǎo)卻大都難以派上用場(chǎng)，讓企業(yè)空耗錢(qián)財(cái)。更加可悲的是，有的督導(dǎo)最后竟然被代理商賄賂成“雙面間諜”，一方面為企業(yè)管理代理商出謀劃策，另一方面又和代理商合起伙來(lái)算計(jì)企業(yè)，謀取私利。

如果發(fā)生這樣的事情，也不能一味指責(zé)督導(dǎo)忘恩負(fù)義，是只“喂不熟的狼”，企業(yè)也要反思自己渠道管理的策略。

1選擇真正優(yōu)秀的代理商派駐督導(dǎo)

既然督導(dǎo)下派后很難管理，那么營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要幫助公司決策層做好代理商的調(diào)查工作，只有那些實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好，有望成為“知音型”的代理商，公司才考慮派駐督導(dǎo)人員進(jìn)行扶植。

那么，如何鑒別代理商？

從廣義上來(lái)說(shuō)，“知音型”代理商在當(dāng)?shù)赜休^好的地政關(guān)系，以及豐富的媒體資源，可以利用較低的價(jià)格成本獲得高質(zhì)量的廣告資源。同時(shí)，他們能夠充分理解公司的方針政策，具有長(zhǎng)期和公司合作的意愿，能為公司新產(chǎn)品的更新提出寶貴的意見(jiàn)。

此外，“知音型”代理商還有以下四大特點(diǎn)：

有強(qiáng)大的資金實(shí)力做后盾

強(qiáng)勢(shì)品牌和新概念品牌在選擇代理商時(shí)很注重代理商的資金儲(chǔ)備力，往往會(huì)將此作為評(píng)估代理資格的重要依據(jù)之一。

公司之所以傾向于選擇資金雄厚、財(cái)務(wù)狀況良好的代理商，是因?yàn)檫@樣的代理商能保證及時(shí)回款，還可以在財(cái)務(wù)上向生產(chǎn)企業(yè)提供一些幫助，如分擔(dān)一些銷(xiāo)售費(fèi)用，提供部分預(yù)付款或者直接向下游分銷(xiāo)商提供某些資金融通，從而有助于擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)路。

反之，代理商財(cái)務(wù)狀況不佳，則會(huì)拖欠貨款。資金實(shí)力是選擇區(qū)域代理商的首要條件。代理商資金充足，才能有更多資金投入到市場(chǎng)運(yùn)作中去。

廣泛的市場(chǎng)覆蓋范圍

首先，要考慮所選代理商的經(jīng)營(yíng)范圍、所包括的地區(qū)與企業(yè)產(chǎn)品的預(yù)期銷(xiāo)售地區(qū)是否一致，如果產(chǎn)品是應(yīng)華南沿海地區(qū)的消費(fèi)需求而研發(fā)的，那么就一定要在這一區(qū)域銷(xiāo)售，不要因華中地區(qū)代理商的實(shí)力雄厚而輕易改變銷(xiāo)售地點(diǎn)。

其次，要看這些代理商的老顧客和潛在顧客，是否和企業(yè)產(chǎn)品的人群定位相一致。

此外，代理商要有自己的專業(yè)配送隊(duì)伍和強(qiáng)大的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，在同行業(yè)代理商中，其網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面要相對(duì)廣而且銷(xiāo)售能力要強(qiáng)，且有著多個(gè)知名品牌的成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，在經(jīng)營(yíng)上，有自己獨(dú)特的方法和手段，能根據(jù)市場(chǎng)的變化找到十分合理的營(yíng)銷(xiāo)手段。

在圈內(nèi)有較好的聲譽(yù)

代理商的聲譽(yù)不只是其對(duì)企業(yè)的回款能力，還包括其與當(dāng)?shù)卣?、各種商業(yè)零售企業(yè)、媒體的關(guān)系，能拿到其他代理商所拿不到的優(yōu)惠政策和待遇，同時(shí)，在產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題后，能及時(shí)調(diào)動(dòng)各種關(guān)系進(jìn)行危機(jī)公關(guān)，幫助企業(yè)擺脫困境。

已成為品牌代理商

代理商的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和能力是一個(gè)綜合的指標(biāo)，不能看他在一段時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而要看其內(nèi)部的管理及營(yíng)銷(xiāo)模式是否科學(xué)合理，是否已形成十分成熟、規(guī)范化的銷(xiāo)售體系。他不應(yīng)該只是一個(gè)普通的代理商，而應(yīng)該是一個(gè)品牌代理商。

2督導(dǎo)要協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)兩件大事

找到了“知音型”代理商后，督導(dǎo)要做的工作不能只是監(jiān)督和指導(dǎo)，還要協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，把代理商維護(hù)成公司真正的“知音”。要想做到這一點(diǎn)，督導(dǎo)要在以下方面大做文章：

結(jié)成戰(zhàn)略同盟

我國(guó)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，供過(guò)于求的狀況越來(lái)越明顯。此時(shí)，群眾消費(fèi)從求量轉(zhuǎn)成求質(zhì)、求品牌。所以，在現(xiàn)階段，企業(yè)與代理商之間應(yīng)該互相扶持，創(chuàng)造出品牌共贏的合作局面。

所以，督導(dǎo)一定要想方設(shè)法，加深企業(yè)與代理商之間的感情，促進(jìn)合作深度，形成戰(zhàn)略同盟。當(dāng)代理商與企業(yè)有了共同的目標(biāo)后，就可以保持長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系，會(huì)有足夠的耐心來(lái)培育企業(yè)的品牌，而不是貪圖一時(shí)的蠅頭小利而放棄巨大的深度合作機(jī)會(huì)。

增強(qiáng)代理商的忠誠(chéng)度

現(xiàn)在，企業(yè)對(duì)代理商的爭(zhēng)奪戰(zhàn)已越來(lái)越激烈，為了打擊對(duì)手，許多企業(yè)都和優(yōu)秀代理商簽訂了排他性的合作協(xié)議。所以，企業(yè)要想和優(yōu)秀代理商形成魚(yú)水關(guān)系，督導(dǎo)就要從中做大量協(xié)調(diào)工作。

比如：協(xié)助代理商做好售后服務(wù)工作。這項(xiàng)內(nèi)容不只是簡(jiǎn)單的售后維修，還包含許多細(xì)致的內(nèi)容。其中有投訴處理程序、售后服務(wù)政策、配送制度、訂發(fā)貨程序、與客戶交往的禮儀等。督導(dǎo)應(yīng)幫助代理商將這些內(nèi)容制度化、規(guī)范化，并切實(shí)運(yùn)用于客戶服務(wù)，使客戶滿意，從而為企業(yè)產(chǎn)品贏得市場(chǎng)。

某品牌服裝企業(yè)的督導(dǎo)猶如企業(yè)的“欽差大臣”，有著很高的權(quán)力，可以代替營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)甚至總經(jīng)理為代理商提供各種服務(wù)。因?yàn)楣ぷ鞯轿唬九c代理商的關(guān)系越來(lái)越好，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，雖有無(wú)數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暗中挖角，但有95%的代理商已同他們合作了十年之久。

為了保持代理商的“忠誠(chéng)度”，這家企業(yè)把合作伙伴分為兩個(gè)級(jí)別，一是TOP合作伙伴，這種合作伙伴不允許再經(jīng)營(yíng)別的品牌，只能單一經(jīng)營(yíng)該企業(yè)的產(chǎn)品；二是新加入的代理商，允許這種合作伙伴做兩三個(gè)品牌。

這種穩(wěn)定的合作特別有利于企業(yè)品牌的建設(shè)和維護(hù)，經(jīng)過(guò)多年努力，該企業(yè)品牌在國(guó)內(nèi)穩(wěn)固、健康地發(fā)展起來(lái)。

四、學(xué)會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“分享”渠道

在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，無(wú)論是大企業(yè)，還是中小企業(yè)，都日益重視對(duì)渠道的管理和建設(shè)。與代理商的默契不能只靠機(jī)遇、緣分，還需要企業(yè)不懈地精心策劃與打造磨合。

作為中小企業(yè)，很難控制甚至“獨(dú)霸”代理商，所以，一定要學(xué)會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“分享”渠道，與實(shí)力派代理商保持良好的伙伴關(guān)系，積極扶持樣板代理商，慢慢擴(kuò)大自己在渠道中的影響力和控制力。

1暗中“改造”難以合作的實(shí)力派代理商

因?yàn)樽陨韺?shí)力有限，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力也不強(qiáng)，很多中小企業(yè)視代理商為上帝，總是小心翼翼地去伺候，生怕被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走，在許多時(shí)候，連一些合理的要求都不敢提出，對(duì)一些屢屢違規(guī)的代理商也不敢處罰。

這種認(rèn)識(shí)是造成企業(yè)無(wú)法對(duì)代理商進(jìn)行有效管理的重要原因。其實(shí)，消費(fèi)者才是企業(yè)和代理商共同的衣食父母。代理商是企業(yè)的合作伙伴，只有共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、管理市場(chǎng)，為消費(fèi)者提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能開(kāi)創(chuàng)共贏的局面。

所以，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)不但不能懼怕實(shí)力派代理商，還要協(xié)助企業(yè)決策層，暗暗“改造”難以合作的代理商。只有這樣，才能真正不再懼怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻撓與破壞，讓代理商真正與自己同心同德，榮辱共存。

對(duì)實(shí)力派代理商“改造”的關(guān)鍵點(diǎn)有兩條：

讓實(shí)力派代理商一起討論制訂營(yíng)銷(xiāo)方案

要想減少企業(yè)與代理商之間的誤會(huì)，使雙方加深理解，溝通自然不能少。在企業(yè)制訂營(yíng)銷(xiāo)方針政策時(shí)，企業(yè)不僅要站在代理商的立場(chǎng)考慮，還要邀請(qǐng)他們參與進(jìn)來(lái)，一起討論制訂市場(chǎng)方案。

這樣，在方案執(zhí)行時(shí)，代理商也會(huì)心安理得，更加積極主動(dòng)，責(zé)任感更強(qiáng)。而且，通過(guò)溝通，還可以讓代理商更充分地理解廠商的方針政策，以便更全面地開(kāi)展今后的銷(xiāo)售工作。

使實(shí)力派代理商認(rèn)同企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和公司文化

當(dāng)然，共同制訂營(yíng)銷(xiāo)政策，只是對(duì)實(shí)力派代理商戰(zhàn)術(shù)層面的“改造”，要想“改造”好多數(shù)代理商的“趨利近視癥”，只有戰(zhàn)術(shù)層面的改造還是不夠的，最關(guān)鍵的，是讓實(shí)力派代理商對(duì)公司經(jīng)營(yíng)理念和公司文化有很高的認(rèn)同。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要在這方面做大量有效的溝通工作。

2全力扶持好“樣板”代理商

“樣板”代理商就是企業(yè)要重點(diǎn)維持的代理商，是企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“分享”渠道的重要手段。“樣板”代理商不僅要承擔(dān)企業(yè)的銷(xiāo)售重任，還要成為企業(yè)意向代理商參觀、學(xué)習(xí)的樣板對(duì)象，從而帶動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作。此外，樣板市場(chǎng)是塊試驗(yàn)田，如果在試驗(yàn)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，可在這里進(jìn)行調(diào)整，以使產(chǎn)品更適應(yīng)市場(chǎng)。

現(xiàn)代模糊學(xué)上有一種叫做“蝴蝶效應(yīng)”的理論：南半球一只蝴蝶偶爾扇動(dòng)翅膀所帶起來(lái)的微弱氣流，幾星期后竟變成了席卷美國(guó)得克薩斯州的一場(chǎng)龍卷風(fēng)。一件事物的初始狀態(tài)常常具有決定意義，初始狀態(tài)的微小差異，往往會(huì)導(dǎo)致發(fā)展過(guò)程和結(jié)果的極大差異。企業(yè)要想讓“樣板”代理商產(chǎn)生蝴蝶效應(yīng)，就要慎重考慮以下方面：

選擇代理商時(shí)，要看他的綜合實(shí)力是否強(qiáng)大

目前，中國(guó)市場(chǎng)十分復(fù)雜，所以代理商的情況也比較復(fù)雜。在選擇代理商時(shí)，在考慮其營(yíng)銷(xiāo)能力的同時(shí)，更要看其綜合實(shí)力，比如地政關(guān)系（當(dāng)?shù)氐恼剃P(guān)系）、策劃能力、公司以往的業(yè)績(jī)等。千萬(wàn)不能選擇那些經(jīng)常進(jìn)行殺價(jià)和竄貨行為的代理商。

值得注意的是，企業(yè)不要輕易選擇在區(qū)域內(nèi)排名第一、第二的“冠軍”代理商。大代理商一般本身就比較霸氣，把樣板市場(chǎng)再交給他，會(huì)更加滋生其囂張氣焰，企業(yè)很難引導(dǎo)其按自己的思路進(jìn)行樣本市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)。

同時(shí)，選“冠軍”代理商做樣板，其他代理商很容易覺(jué)得：這個(gè)代理商財(cái)力大、實(shí)力超強(qiáng)，他能做到我們做不到，反而起不到說(shuō)服效果。

所以，樣板市場(chǎng)代理商最好選擇那些實(shí)力、影響力都處于中上游水平的代理商，他們小有名氣，有一定說(shuō)服力，又不會(huì)讓其他代理商自慚形穢、望塵莫及。

確定市場(chǎng)時(shí)要慎重

選擇樣板代理商時(shí)，不僅要考慮代理商自身的實(shí)力，還要考慮他所控制的市場(chǎng)。

代理商所能駕馭的市場(chǎng)，不但要有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，媒體價(jià)格要合適，而且同行業(yè)代理商在當(dāng)?shù)貨](méi)有形成壟斷局面。此外，做樣板市場(chǎng)，要有市場(chǎng)培育的過(guò)程，企業(yè)要大致估算出產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)培育時(shí)間，看自己有沒(méi)有資金實(shí)力和人員實(shí)力支撐。