五、自建渠道的“美麗與哀愁”

在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境中，渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)越來(lái)越呈現(xiàn)國(guó)際化的趨勢(shì)，沃爾瑪、家樂福等國(guó)際零售業(yè)大鱷紛紛涌入，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說，已越來(lái)越?jīng)]有實(shí)力和資本與這些渠道大代理商分庭抗禮。但也有許多中小型企業(yè)，利用自建渠道的方式，創(chuàng)造出令人目瞪口呆的商業(yè)奇跡，被人們稱為“快公司”。

自建渠道固然好處多多，但挑戰(zhàn)也十分大，除了我們?cè)诒菊碌谝还?jié)中所說的管理難題外，自建渠道還有許多的“哀愁”，比如發(fā)放獎(jiǎng)金的實(shí)力要求較高，需要大量的成熟管理人才，要有超強(qiáng)的渠道配送能力，等等。

企業(yè)必須在以下三個(gè)方面下足工夫，才能真正享受自建渠道的好處，一直笑到最后。

1技術(shù)先行

在許多中小型企業(yè)中，當(dāng)經(jīng)濟(jì)困難時(shí)，營(yíng)銷總監(jiān)總是勸公司決策層，讓公司削減在信息技術(shù)方面的預(yù)算。這種做法是十分愚蠢的，因?yàn)樗麄兒鲆暳酥匾囊稽c(diǎn)：新技術(shù)是企業(yè)前進(jìn)的動(dòng)力，走出經(jīng)濟(jì)困境的一個(gè)重要途徑，恰恰是潛心致力于信息技術(shù)的更新與研發(fā)。

盡管有些悲觀主義論調(diào)常?？M繞在我們周圍，訴說著“技術(shù)破產(chǎn)”之類的話語(yǔ)，但是驚人的技術(shù)投資還僅僅是剛開了個(gè)頭。近年來(lái)業(yè)界的神話企業(yè)，非空中網(wǎng)集團(tuán)莫屬，該公司致力于手機(jī)娛樂，以25G和3G為主要開發(fā)平臺(tái)，提供娛樂產(chǎn)品和服務(wù)。用三年的時(shí)間，空中網(wǎng)取得了23849%的增長(zhǎng)率。這樣的例子不勝枚舉。

有了自己核心的技術(shù)，企業(yè)就有了底氣和本錢，在自建渠道的時(shí)候，風(fēng)險(xiǎn)就少了一大半——因?yàn)橄M(fèi)者會(huì)慕名而來(lái)，為企業(yè)省下大量的公關(guān)宣傳費(fèi)用。

2“輕”裝上陣

當(dāng)下的商業(yè)市場(chǎng)充滿了機(jī)遇：世博、亞運(yùn)會(huì)、家電下鄉(xiāng)，等等，所有這些機(jī)遇都指向同一個(gè)方向——可持續(xù)發(fā)展的輕工業(yè)。而高污染、高耗能的企業(yè)則集體遷徙，成為夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。

隨著節(jié)能減排環(huán)保觀念的深入人心，商業(yè)界似乎已經(jīng)形成了一種共識(shí)，那就是重工業(yè)不應(yīng)成為城市人居環(huán)境的破壞者。隨著這種觀念的深入，節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品變得一片大好。以我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快的蘇錫常為例，自2005年以來(lái)，這幾個(gè)地區(qū)重工業(yè)的比例在不斷減少。重工業(yè)在整個(gè)工業(yè)中所占的比例以每季度超10%的速度不斷下降。與此相伴的，則是綠色環(huán)保型輕工業(yè)份額的不斷提升。

北京、長(zhǎng)三角、珠三角和環(huán)渤海地區(qū)人均GDP早已超過3000美元。國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明，一個(gè)地區(qū)的人均GDP達(dá)到3000美元之后，其產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)都將發(fā)生重大變化，節(jié)能環(huán)保的產(chǎn)品將成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要支撐。

可以看到，中國(guó)在未來(lái)的15年間，以服務(wù)業(yè)為代表的綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)將處于加速發(fā)展階段，這一大的趨勢(shì)為中小企業(yè)的發(fā)展提供了很好的機(jī)遇。它們不會(huì)再像過去的一些快公司那樣，只是曇花一現(xiàn)，而是會(huì)在新時(shí)代中越開越旺。

所以，企業(yè)如果想自建渠道，一定要努力發(fā)展綠色環(huán)保產(chǎn)品，這樣，才能越走越順，越來(lái)越好。

3極速?gòu)?fù)制

中小企業(yè)要想在自建渠道上獲得成功，就一定要有極速?gòu)?fù)制的能力。復(fù)制，伴隨著小風(fēng)險(xiǎn)和高效率，這是企業(yè)成功自建渠道的一個(gè)核心動(dòng)力。企業(yè)在渠道中要復(fù)制的東西，可用“品牌”這個(gè)詞來(lái)概括。

品牌不僅是宣傳出來(lái)的知名商標(biāo)，還包括質(zhì)量、服務(wù)以及獨(dú)有的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、技術(shù)機(jī)密、運(yùn)作模式等所有能夠?qū)ν獠渴袌?chǎng)產(chǎn)生影響的全部要素。品牌，已成為一個(gè)企業(yè)的核心價(jià)值。

復(fù)制，成功地打造了麥當(dāng)勞、肯德基，成功地?cái)U(kuò)張了仙蹤林、永和大王。以麥當(dāng)勞為例，當(dāng)麥當(dāng)勞兄弟將品牌出售，繼而以復(fù)制的形式得以傳承之后，麥當(dāng)勞的企業(yè)以幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)，勢(shì)如破竹地占領(lǐng)了市場(chǎng)。反過來(lái)，麥當(dāng)勞的擴(kuò)張又進(jìn)一步充實(shí)了它的品牌的非凡價(jià)值。

麥當(dāng)勞的成功，在于它的零差異復(fù)制，在于其企業(yè)管理的系統(tǒng)性和規(guī)范性。麥當(dāng)勞已經(jīng)成為世界上系統(tǒng)管理的代名詞，現(xiàn)在美國(guó)有一個(gè)詞就叫“麥當(dāng)勞化”。舉個(gè)淺顯的例子，把北京的一名炸薯?xiàng)l的麥當(dāng)勞員工送到深圳，送到紐約，他炸出來(lái)的土豆條還是一模一樣。因?yàn)槭澜绺鞯厮宣湲?dāng)勞的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)完全相同，所以生產(chǎn)出來(lái)的東西就不會(huì)有差別。