一個好的渠道，無論是開發(fā)還是籌建，都可謂天下第一難事。所以要用養(yǎng)魚的心態(tài)做渠道，要精心地喂養(yǎng)、調教，并且要把握好捕撈成魚和投放魚苗的檔期，這樣，才能做到青山常在，永續(xù)利用。

一、主渠道、二渠道、直控渠道，

哪條道是“近道”

渠道管理理論創(chuàng)始者路易斯·W斯特恩，創(chuàng)造渠道定義時，重點強調了各個渠道之間相互依存的關系。在成熟的企業(yè)中，產品主要是在超市、賣場等主渠道進行銷售，與市場中的佼佼者進行拼殺較量。而中小企業(yè)，不但很難進入主渠道，即便進入，也很難闖出一片較大的空間，所以，他們絕大多數(shù)都選擇二渠道及直控渠道的方式。那么，這些方式對比起來，哪一條是容易成功的“近道”？

1二渠道，小心“夜長夢多”

因為找不到大的區(qū)域代理，中小企業(yè)大都在全國或部分區(qū)域市場自建辦事處，然后與渠道中的二級批發(fā)商合作，把商品批發(fā)給三級經銷商，或由二級批發(fā)商直接賣給消費者。由于這些批發(fā)商實力有限，很難像代理商那樣與企業(yè)“利益均沾”，替企業(yè)融資、做促銷，或者提供配送等服務。代理商的主要作用如表4-1所示。

表4-1代理商的主要作用

主要作用注解

收集傳達信息為企業(yè)收集傳播、營銷、消費者、競爭對手等多種重要信息，協(xié)助企業(yè)做調查研究

廣告、促銷協(xié)助企業(yè)做廣告、促銷活動，打開區(qū)域市場銷售局面

談判負責協(xié)調區(qū)域市場中，二、三級代理商之間的利益關系

（續(xù)）

主要作用注解

編配、分裝與訂貨協(xié)助企業(yè)，做編配、分裝與訂貨等業(yè)務，替企業(yè)分憂解難

融資代理商通過交納代理費用的方式，為企業(yè)融資

配貨組織運輸、貯存貨物，使商品到達二渠道或消費者手中

承擔風險為企業(yè)承擔商品滯銷、破損、客戶投訴等方面的風險

二渠道經銷商基本起不到表4-1中的作用，有一些二渠道經銷商為了迅速獲得利益，能協(xié)助企業(yè)做一些促銷活動，但這種活動只限于單個產品，而且大都是“過一把癮就死”的策略，是短線操作。而大部分都只是簡單的批發(fā)業(yè)務，很難進入主流的賣場及超市等渠道。

另外，二渠道經銷商不像代理商那樣，注意培養(yǎng)合作企業(yè)的品牌，以達到長久合作的目的。多數(shù)二渠道經銷商要代理十到幾百個商品，他們圖的只是一時利益，絕不培育品牌。企業(yè)的產品萬一出了點問題，他們便迅速拋棄，“迎娶新歡”。

所以，對于許多中小企業(yè)來說，如果利益捆綁得不緊密，他們和二渠道經銷商大都很難保持長久的合作關系，總是“夜長夢多”。二渠道也只是中小企業(yè)一時的選擇，等有實力與大的代理商合作，進攻主渠道的時候，中小企業(yè)對二渠道就很少關注了。

2直控渠道，挑戰(zhàn)零缺陷

直控渠道是目前較為流行的渠道打造模式，許多知名的連鎖企業(yè)、直銷企業(yè)都采用這種模式。有些連鎖企業(yè)，還有加盟店和直營店之說。雖然企業(yè)對加盟店的渠道控制力度相對弱一些，但整體上來說，對渠道的管理還是直控型的。

如今，主流的商超、賣場店大欺客，對生產銷售企業(yè)的“盤剝”越來越厲害，“苛捐雜稅”不斷，所以，打造直控渠道的模式，已越來越被企業(yè)所接受。而且，采用直控渠道，可以迅速打造自己的品牌，減少假冒偽劣產品的干擾破壞，也可增加同類產品跟風的難度。

不過，要想打造自己的直控渠道，對企業(yè)的資金實力要求極高。其中不僅有貨款原材料的壓力，還有房租、人員開支等方面的壓力。畢竟，在市級以上的市場中，房租及人員開支年年瘋長。但這些還不是最難的，最難的還出在管理上。

建立直營渠道，要求在每個環(huán)節(jié)上都實施標準化管理，而且要力爭做到零缺陷，這樣，企業(yè)才有競爭力，這便對管理人員提出了很高的要求。客人進來后，何時微笑、何時說話、說什么話等，都有詳細的規(guī)定，甚至對銷售人員的站姿及坐姿都做了細致的規(guī)定。

規(guī)定做得如此細致，這對其管理提出了很高的要求，要用完美的激勵培訓和科學的績效考核等手段，督促員工做好執(zhí)行工作。同時，對于加盟連鎖企業(yè)來說，如果他們發(fā)展了加盟商的話，要做好管理工作，還要為實施標準化管理做好鋪墊工作，讓加盟企業(yè)的管理層和員工，理解公司的愿景、品牌企業(yè)內涵、團隊文化等。

但有一點值得注意的是，在管理上要學會變通，使企業(yè)的管理文化能更好地與當?shù)氐牡乩砣宋那闆r接軌，不能生搬硬套。比如：在東北，由于天氣條件不允許，在冬季，就不能要求女銷售員穿著絲襪短褲，而要為這些地方的員工特制一套適合當?shù)貧夂蚯闆r的服裝。

總之，和二渠道比起來，直控渠道的確是企業(yè)渠道擴張的“近道”，但打造這一渠道時，對公司管理層、尤其是營銷總監(jiān)的要求是十分苛刻的，許多企業(yè)都敗在管理上。所以，企業(yè)在進入這個渠道前，一定要做好人才儲備，而營銷總監(jiān)也要多學習多充電，以備不時之需。