四、胸懷決定成敗

營銷總監(jiān)在公司里，職位重要，所以，一定要珍惜自己的職位，努力提高、完善自己，要將企業(yè)的營銷戰(zhàn)略演變成市場可以操作的營銷策略，同時，營銷總監(jiān)立足于一線市場，要比總經理更具有一線的思維和判斷能力。

為了達到以上這些嚴格的要求，營銷總監(jiān)在銷售團隊中，不僅要做好管理者的角色，同時還要做好營銷教練，通過言傳身教，把自己在市場上多年摸爬滾打所積累的經驗，無私地傳授給同事和下屬。

1擁有無界的胸懷

營銷總監(jiān)面臨的第一個考驗就是心胸、氣度。在銷售團隊中，衡量一個人優(yōu)秀與否，大都要以業(yè)績說話。業(yè)績好的銷售員難免會心高氣傲，不尊重上司，有的甚至故意找碴。但為了團隊的業(yè)績考慮，營銷總監(jiān)就要多包容，慢慢感化他們，而不能動不動就在暗中對他們“下狠手”。銷售隊伍中一些業(yè)績不佳的銷售員，也很容易出現(xiàn)一些心理問題。在對其評估工作的過程中，對方不是油鹽不進，就是消極抵抗，讓營銷總監(jiān)哭笑不得。

所以要做好營銷教練這個角色，首先就要修煉自己的胸懷，不要動不動就對下屬說：“我的容忍是有限度的！”而是要告誡自己：為人師者，首先要以德服人，胸懷就應無邊無界。只有這樣，才能贏得大家的信任。

許多營銷總監(jiān)都覺得，只要自己行得端，做得正，一心為公，自己就一定能贏得下屬的信任，可事情往往沒這么簡單。

作為銷售員，他們做事時，考慮的方面大都比較窄，不可能像營銷總監(jiān)那樣，從全局的角度看問題。所以，從營銷總監(jiān)這個層面看起來很合情合理的問題，銷售員卻會怨聲載道。比如銷售淡季時，公司銷售廣告和促銷力度下降，銷售額明顯下降，銷售人員的獎金和提成大幅下降。因此，他們自然會要求公司加大廣告促銷力度，如果公司不同意，他們便認為公司“摳門”，不顧銷售員的死活。此時，如果營銷總監(jiān)硬是和大家講大道理，一定會起反作用。要想取得大家的支持和信任，還是靠平時一點一滴的積累。比如生日送蛋糕，家里有了難處積極幫忙，平時在一起吃吃飯、唱唱歌，等等。

這些事情雖小，但營銷總監(jiān)卻一定要放在心上，把它們當成任務來完成。哪怕自己沒有心情或不愛做這些事，也要硬著頭皮堅持下來。在這些看似瑣碎的事情上，可以逐漸和大家增進感情。這樣，時間一長，大家就會把營銷總監(jiān)當成“自己人”。有了這層關系，許多事情就好辦了。

2適合的，就是最好的

在銷售團隊中，總有一些“刺頭”型的銷售員。這些人業(yè)績大都不錯，就是在為人處世方面情商較低，容易讓上司下不來臺。對此，營銷總監(jiān)一定要理性對待。在“刺頭”們當眾給自己提意見時，不管說得是否有道理，都要給對方留情面，把意見放在私下沒人的時候再對其提出來。

在銷售團隊中，有許多銷售員都屬于“后知后覺”型人才，最初做業(yè)務時，不能在短時間內進入狀態(tài)，可一旦他們悟出了門道，在業(yè)務上就容易一直保持最佳狀態(tài)。作為營銷總監(jiān)，一定要看到并幫助他們發(fā)現(xiàn)潛能，不能將其一棍子打死。

現(xiàn)如今，無論何種行業(yè)，銷售人員的流動性都比較大。有些營銷總監(jiān)認為，銷售工作難以開展，對銷售員素質要求較高，流動性大是很自然的事。但根據(jù)一些權威咨詢機構的調查，如果一個銷售團隊普通銷售員的年流動率超過了50%、骨干銷售員年流動率超過30%，就很難建立起穩(wěn)固的、有凝聚力的團隊文化，而且人員素質也很難得到快速提升。

所以，營銷總監(jiān)一定要有容人之量，不要總想著：“我要招到最好的銷售員！”而是要耐心地當好營銷教練，讓每一個“后知后覺”的銷售員都能快速進入角色，適應自己的崗位要求。這樣，他們很快就會變成最好的銷售員。

當然，一個營銷總監(jiān)要想成為一個好的營銷教練，要做多方面的準備與改變，我們總結了表1-3中20個好的工作習慣，供營銷總監(jiān)參考。

表1-3當好營銷教練的20個工作習慣

人際溝通

1碰撞觀點而不碰撞肢體

2隨時準備得罪人

3平時注重經營關系，取得他人信任

4快速發(fā)現(xiàn)對方的閃光點和潛能

5學會傾聽，并能聽到他人的心聲

工作態(tài)度

6重視戰(zhàn)略，注意細節(jié)

7常規(guī)可打破，但不能經常打破

8增強個性，克制自我意識

9敢于嘗試符合實際、能帶動增長的變革

10能迅速和團隊伙伴及他人達成共識

做事風格

11形勢變，戰(zhàn)略必變

12做“第一個吃螃蟹的人”

13逼近對手才最容易勝利

14把下屬當成搭檔而不是“工具”

15把權威當成人而不是神

（續(xù)）

品格修養(yǎng)

16淡看自己在公司的“名分”

17相信同一個戰(zhàn)壕里的人

18保持樂觀=保持實力

19看重過程，看淡結果

20永不怕孤獨