四、胸懷決定成敗

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在公司里，職位重要，所以，一定要珍惜自己的職位，努力提高、完善自己，要將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略演變成市場(chǎng)可以操作的營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)立足于一線市場(chǎng)，要比總經(jīng)理更具有一線的思維和判斷能力。

為了達(dá)到以上這些嚴(yán)格的要求，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，不僅要做好管理者的角色，同時(shí)還要做好營(yíng)銷(xiāo)教練，通過(guò)言傳身教，把自己在市場(chǎng)上多年摸爬滾打所積累的經(jīng)驗(yàn)，無(wú)私地傳授給同事和下屬。

1擁有無(wú)界的胸懷

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)面臨的第一個(gè)考驗(yàn)就是心胸、氣度。在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，衡量一個(gè)人優(yōu)秀與否，大都要以業(yè)績(jī)說(shuō)話。業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售員難免會(huì)心高氣傲，不尊重上司，有的甚至故意找碴。但為了團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)考慮，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)就要多包容，慢慢感化他們，而不能動(dòng)不動(dòng)就在暗中對(duì)他們“下狠手”。銷(xiāo)售隊(duì)伍中一些業(yè)績(jī)不佳的銷(xiāo)售員，也很容易出現(xiàn)一些心理問(wèn)題。在對(duì)其評(píng)估工作的過(guò)程中，對(duì)方不是油鹽不進(jìn)，就是消極抵抗，讓營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)哭笑不得。

所以要做好營(yíng)銷(xiāo)教練這個(gè)角色，首先就要修煉自己的胸懷，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就對(duì)下屬說(shuō)：“我的容忍是有限度的！”而是要告誡自己：為人師者，首先要以德服人，胸懷就應(yīng)無(wú)邊無(wú)界。只有這樣，才能贏得大家的信任。

許多營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)都覺(jué)得，只要自己行得端，做得正，一心為公，自己就一定能贏得下屬的信任，可事情往往沒(méi)這么簡(jiǎn)單。

作為銷(xiāo)售員，他們做事時(shí)，考慮的方面大都比較窄，不可能像營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)那樣，從全局的角度看問(wèn)題。所以，從營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)這個(gè)層面看起來(lái)很合情合理的問(wèn)題，銷(xiāo)售員卻會(huì)怨聲載道。比如銷(xiāo)售淡季時(shí)，公司銷(xiāo)售廣告和促銷(xiāo)力度下降，銷(xiāo)售額明顯下降，銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)金和提成大幅下降。因此，他們自然會(huì)要求公司加大廣告促銷(xiāo)力度，如果公司不同意，他們便認(rèn)為公司“摳門(mén)”，不顧銷(xiāo)售員的死活。此時(shí)，如果營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)硬是和大家講大道理，一定會(huì)起反作用。要想取得大家的支持和信任，還是靠平時(shí)一點(diǎn)一滴的積累。比如生日送蛋糕，家里有了難處積極幫忙，平時(shí)在一起吃吃飯、唱唱歌，等等。

這些事情雖小，但營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)卻一定要放在心上，把它們當(dāng)成任務(wù)來(lái)完成。哪怕自己沒(méi)有心情或不愛(ài)做這些事，也要硬著頭皮堅(jiān)持下來(lái)。在這些看似瑣碎的事情上，可以逐漸和大家增進(jìn)感情。這樣，時(shí)間一長(zhǎng)，大家就會(huì)把營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)當(dāng)成“自己人”。有了這層關(guān)系，許多事情就好辦了。

2適合的，就是最好的

在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，總有一些“刺頭”型的銷(xiāo)售員。這些人業(yè)績(jī)大都不錯(cuò)，就是在為人處世方面情商較低，容易讓上司下不來(lái)臺(tái)。對(duì)此，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一定要理性對(duì)待。在“刺頭”們當(dāng)眾給自己提意見(jiàn)時(shí)，不管說(shuō)得是否有道理，都要給對(duì)方留情面，把意見(jiàn)放在私下沒(méi)人的時(shí)候再對(duì)其提出來(lái)。

在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，有許多銷(xiāo)售員都屬于“后知后覺(jué)”型人才，最初做業(yè)務(wù)時(shí)，不能在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)入狀態(tài)，可一旦他們悟出了門(mén)道，在業(yè)務(wù)上就容易一直保持最佳狀態(tài)。作為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，一定要看到并幫助他們發(fā)現(xiàn)潛能，不能將其一棍子打死。

現(xiàn)如今，無(wú)論何種行業(yè)，銷(xiāo)售人員的流動(dòng)性都比較大。有些營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)認(rèn)為，銷(xiāo)售工作難以開(kāi)展，對(duì)銷(xiāo)售員素質(zhì)要求較高，流動(dòng)性大是很自然的事。但根據(jù)一些權(quán)威咨詢機(jī)構(gòu)的調(diào)查，如果一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)普通銷(xiāo)售員的年流動(dòng)率超過(guò)了50%、骨干銷(xiāo)售員年流動(dòng)率超過(guò)30%，就很難建立起穩(wěn)固的、有凝聚力的團(tuán)隊(duì)文化，而且人員素質(zhì)也很難得到快速提升。

所以，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一定要有容人之量，不要總想著：“我要招到最好的銷(xiāo)售員！”而是要耐心地當(dāng)好營(yíng)銷(xiāo)教練，讓每一個(gè)“后知后覺(jué)”的銷(xiāo)售員都能快速進(jìn)入角色，適應(yīng)自己的崗位要求。這樣，他們很快就會(huì)變成最好的銷(xiāo)售員。

當(dāng)然，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要想成為一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)教練，要做多方面的準(zhǔn)備與改變，我們總結(jié)了表1-3中20個(gè)好的工作習(xí)慣，供營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)參考。

表1-3當(dāng)好營(yíng)銷(xiāo)教練的20個(gè)工作習(xí)慣

人際溝通

1碰撞觀點(diǎn)而不碰撞肢體

2隨時(shí)準(zhǔn)備得罪人

3平時(shí)注重經(jīng)營(yíng)關(guān)系，取得他人信任

4快速發(fā)現(xiàn)對(duì)方的閃光點(diǎn)和潛能

5學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，并能聽(tīng)到他人的心聲

工作態(tài)度

6重視戰(zhàn)略，注意細(xì)節(jié)

7常規(guī)可打破，但不能經(jīng)常打破

8增強(qiáng)個(gè)性，克制自我意識(shí)

9敢于嘗試符合實(shí)際、能帶動(dòng)增長(zhǎng)的變革

10能迅速和團(tuán)隊(duì)伙伴及他人達(dá)成共識(shí)

做事風(fēng)格

11形勢(shì)變，戰(zhàn)略必變

12做“第一個(gè)吃螃蟹的人”

13逼近對(duì)手才最容易勝利

14把下屬當(dāng)成搭檔而不是“工具”

15把權(quán)威當(dāng)成人而不是神

（續(xù)）

品格修養(yǎng)

16淡看自己在公司的“名分”

17相信同一個(gè)戰(zhàn)壕里的人

18保持樂(lè)觀=保持實(shí)力

19看重過(guò)程，看淡結(jié)果

20永不怕孤獨(dú)