第四，強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)。這一點(diǎn)在第三點(diǎn)的例子中已經(jīng)示范過了。

第五，提醒顧客競爭對手產(chǎn)品的缺點(diǎn)。是提醒而不是去強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)調(diào)就會變成批評了，所以是提醒顧客對手產(chǎn)品的缺點(diǎn)。

第六，拿出一封競爭對手的顧客后來轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的顧客見證。我在培訓(xùn)婚紗攝影的門市小姐之前，不懂婚紗攝影行業(yè)，所以我要親自去考察很多婚紗攝影。我走進(jìn)去發(fā)現(xiàn)門市小姐非常厲害，把我抓著就跟我談，叫我拍照，從幾千塊一組到幾百塊，到幾十塊都可以幫我照。她就是不允許我空手走出去，非要我花錢不可，我感覺她們的銷售技巧已經(jīng)很不錯了。有一天我就考察到一家來自臺灣的某某攝影公司，后來我說我不照，因?yàn)榱硗庖患冶容^有名氣，這時候她立刻跟我分析競爭對手，她說另外某某家，你等一下我想起來了，有一份資料給你看，于是她拿了一組婚紗攝影照，我一看這個新娘的服裝怎么看起來不好看，新郎的褲子怎么都照起來那么難看，這個相片怎么照成這個樣子，我覺得很糟糕。她說忘了跟你講，這就是我們的某一位客戶，這對新婚夫婦先跑去那一家照相，照完相之后拿到這些相片時非常生氣，于是他們就跑來我們這邊重新照了一組，你看看這是他們重新照的。我看了一下，簡直是一個天一個地，一個是美麗的新娘新郎，一個是非常差勁的新郎新娘。她說后來客戶照完之后很滿意，他原來在那家公司照的這個相片就不要了，就留在這兒了。我剛剛突然想起來了，拿給你看一看。多么高明的分析對手方法，多么高明的競爭方法！她拿出顧客的證據(jù)來說競爭對手不夠優(yōu)秀，而不是拿自己的嘴巴來說顧客不如她優(yōu)秀。

第七步驟：解除顧客抗拒點(diǎn)

什么叫解除顧客抗拒點(diǎn)？你的顧客一定有某些不買的原因，比方講是對產(chǎn)品的原因，如品質(zhì)不好，你們公司服務(wù)不好，你們公司太小了，或者他自己的原因，太貴了我沒錢我要考慮考慮，我沒有時間我要問我家人，種種的問題。那么怎么辦？你應(yīng)該預(yù)先就知道，顧客會有哪些抗拒點(diǎn)，把它全部列出來，大部分顧客抗拒點(diǎn)其實(shí)加起來不超過六個。你別每次被顧客抗拒點(diǎn)頭一個給打退堂鼓了，你應(yīng)該事先就去分析顧客一共有哪些抗拒點(diǎn)，并且解決抗拒點(diǎn)的答案準(zhǔn)備好了，下次才能夠見招拆招，兵來將擋水來土淹，別老是被同一個抗拒點(diǎn)給刺倒。所以你要預(yù)先解決顧客抗拒點(diǎn)，最好的方法是把抗拒點(diǎn)答案準(zhǔn)備好了，在銷售過程中事先能夠提出來。你明明知道這個顧客會說我要問我家人，你就事先問他，這位先生你難道不需要問你家人嗎？這位先生難道你自己可以做決定嗎？然后客戶說，可以，不要問我家人。你就要說那我非常欣賞你，非常多人都要問過家人才能做決定，你非常不一樣你很有主見。于是他自尊心抬頭。有個女孩子進(jìn)門了，你可以問她說，這位小姐你怎么一個人來難道你不需要問你愛人？不需要問你先生問你男朋友嗎，很多女孩子都要問先生問男朋友，你怎么自己來。她說我不需要問。你就說在現(xiàn)在很難見到你這么獨(dú)立自主有決定權(quán)的女孩子了，我非常欣賞你，我跟你交個朋友可以吧。這個時候她自尊抬頭了，等一下在成交的時候她就不好意思再說她要問她家人要問她愛人問她男朋友了，這叫做預(yù)先解決顧客抗拒點(diǎn)。你要事先有解答方案拿出來，你才能夠先發(fā)制人。