第六步驟：分析競(jìng)爭對(duì)手

你的客戶在聽完你的產(chǎn)品介紹之后感覺想買，但他會(huì)說我要比較比較，我要看看別人賣多少錢，所以你要分析一下競(jìng)爭對(duì)手同樣的產(chǎn)品、同樣的服務(wù)。但是他的價(jià)位是比你貴或者是說他為什么比你便宜，是因?yàn)樗漠a(chǎn)品沒有比你的品質(zhì)好，服務(wù)沒有你的品質(zhì)佳，公司的附加價(jià)值沒有你好？如果你懂得主動(dòng)把競(jìng)爭對(duì)手的種種條件拿出來擺在桌面上，對(duì)你的客戶做分析比較，并且你的優(yōu)勢(shì)勝過對(duì)手的話，你就不會(huì)讓顧客說我要去比較比較了。

下面是幾個(gè)分析競(jìng)爭對(duì)手一定要做到的步驟。如何與競(jìng)爭對(duì)手比較，有以下六個(gè)步驟：

第一，了解競(jìng)爭對(duì)手。什么叫了解競(jìng)爭對(duì)手？你要做到三件事情：1. 取得他們所有的資料、文宣、廣告手冊(cè)；2. 取得他們的價(jià)目表；3. 了解他們什么地方比你弱。十多年前我還沒有從事教育培訓(xùn)行業(yè)，當(dāng)時(shí)我就是對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)特別有興趣，收集了臺(tái)灣及新加坡、馬來西亞、日本、美國等全世界所有我的同行的教育培訓(xùn)的課程表資料價(jià)位宣傳，當(dāng)時(shí)我收集了一本又一本，只要他們來推銷給我，都被我收集下來。這些資料我天天看，看著看著，我就在這么眾多的培訓(xùn)當(dāng)中找出了一個(gè)觀念：大部分人在教企業(yè)管理，大部人在教激勵(lì)課程，但很少有人在教創(chuàng)富教育，所以我專門教別人如何創(chuàng)造財(cái)富，專門教別人如何達(dá)到財(cái)務(wù)自由。今天我能在眾多的競(jìng)爭對(duì)手當(dāng)中，選擇出獨(dú)特的定位，就是因?yàn)槲伊私飧?jìng)爭對(duì)手，長期收集他們的資料而分析出來的。所以你要了解你所有的競(jìng)爭對(duì)手，要取得他們的所有資料，文宣、廣告手冊(cè)、價(jià)目表等，并且他們什么地方比你弱，這是你必須做到的第一步驟。

第二，絕對(duì)不要批評(píng)你的競(jìng)爭對(duì)手。也許你的顧客是對(duì)手的朋友，也許你的顧客是你競(jìng)爭對(duì)手的親戚，所以你在顧客面前批評(píng)對(duì)手會(huì)造成一些風(fēng)險(xiǎn)，別人搞不好更不跟你買，或者是別人覺得你這個(gè)人沒水平心胸太狹窄。也許他本來跟你的競(jìng)爭對(duì)手做生意做了很多年了，他很欣賞你的競(jìng)爭對(duì)手，只是想來考察考察你的，你因?yàn)榕u(píng)了你的競(jìng)爭對(duì)手，而失去了生意。

第三，表現(xiàn)出你與你競(jìng)爭對(duì)手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過他們。有一個(gè)賣奔馳汽車的營銷人員，看到有一個(gè)客戶進(jìn)來。客戶先生，你目前開什么車。他說我開寶馬。寶馬是市場(chǎng)上非常棒的一款汽車，寶馬的優(yōu)點(diǎn)是豪華，高檔，德國汽車，高品質(zhì)，寶馬代表的種種優(yōu)點(diǎn)，都是我們所欣賞欽佩的，這些優(yōu)點(diǎn)奔馳統(tǒng)統(tǒng)都有。同時(shí)奔馳還有什么優(yōu)點(diǎn)是寶馬目前比較不具備的，這位先生如果你今天不買奔馳我真的建議你買寶馬，因?yàn)樗拇_是除了奔馳之外市場(chǎng)上第二好的汽車。不但沒有批評(píng)打擊對(duì)手，同時(shí)還會(huì)去稱贊對(duì)手，但是稱贊完對(duì)手之后也展現(xiàn)出奔馳汽車的哪些優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過了寶馬。所以第三點(diǎn)是要表現(xiàn)出你與對(duì)手的差異之處，并且你突出的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過他們。