贊美一個人的行為，他就會重復不斷地加強那個行為，你批評某一個行為，他就會停止消失那個行為。人會朝你贊美的地方走，人會朝你贊美的地方做，所以你贊美你的客戶，能增進你們之間的關系，你就常常去贊美。

第三，不斷認同他。前面講過一個原則，每個人都認為自己是重要的，所以對方講的話你常常同意他說對我很認同，有道理你講得是沒錯，很好我學到了很多東西。常常這樣講對方也會喜歡你。

第四，模仿顧客。人喜歡什么樣的人？像自己的人。人既然喜歡像自己的人，當你像顧客的時候，他感覺你們是同一類的人，他就喜歡你，喜歡你進而才會信賴你。英文"LIKE"什么意思，喜歡。"LIKE"又有另外一個意思，相像。當你LIKE別人的時候，就是像別人的時候，他也會LIKE你喜歡你。人會喜歡像自己的人，人也會像他所喜歡的人。你會不由自主地模仿你喜歡的人嗎？夫妻結婚久了別人說你們有夫妻相，那不就是因為兩個人結婚久了互相模仿對方嗎？所以人會喜歡像他的人，人也會像他所喜歡的人。你先去像你顧客，顧客喜歡你了，于是他就會像你，所以他就認同你的觀點。當你的顧客認同你喜歡你的時候，不就建立了這種信賴感了嗎？假如我跟你說有一個人非常像你，樣子跟你一模一樣，你會不會立刻想認識一下這個人，想交這個人做朋友？你有沒有這樣一種經(jīng)驗，跟一個人認識了才一天，但是一見如故。為什么會這樣？就是因為彼此之間很多共同點。你有沒有跟一些人認識八年了，話不投機半句多？為什么？因為彼此有太多的不同點。所以相像是很重要的。

有一次，我去湖南長沙拜訪一位董事長，第一次使用了模仿顧客這個方法，可是費了很大功夫的。

我到了董事長辦公室，他就說："杜老師，你好。"

我說："老總，你好。"他說請進，我說你也請進。他說坐下來吧，我說坐下來吧。他嘆氣，我也嘆氣，他講話喜歡這樣。

"杜老師，這次來找我是什么事情呢？"

"這次是來跟你談一談合同的事情。"

他說："杜老師，談合約別著急，我也不是不想找你培訓，只是考慮考慮行嗎？"于是我就說："董事長。"這時候，我看他是蹺著腳我也蹺腳，他叉腰我也叉腰，但是我看他被我吸引了，因為我講話我也"董事長，基本上這個事情。"這時我就放下腳，我一放下腳我看他也放下腳，他放下腳我身體往前傾，我看他也往前傾說："杜老師，你講得有道理。"我說："所以，董事長，讓我們考慮也可以，可是節(jié)省時間就是節(jié)省金錢，你說是不是呢？"我一邊講話一邊點頭，于是他也說是啊是啊，我說："董事長，如果再讓我們考慮很多時間，可能等我回臺灣你再請我來培訓，還要花很多機票錢，還不如今天做決定，你說是不是？"于是他也在那邊點頭說是啊是啊是啊。知道為什么他會點頭嗎？因為我像他所以他像我他被我?guī)樱乙冗M入他的頻道他才能進入我的頻道。