有一次，喬?吉拉德在演講的時候講到一個故事，他畢生做錯了一個最失敗的交易，就是有一次有一個客戶跑進(jìn)來看汽車，他在詳細(xì)詢問了顧客要什么款式要什么價格要怎么付款的時候，他認(rèn)為他已經(jīng)十拿九穩(wěn)能成交這個客戶了，但他還提醒自己要傾聽客戶，所以他就跟客戶話家常，問到工作、事業(yè)、家庭、孩子?？蛻袅牡剿暮⒆由细咧辛耍煽冇悬c不太好，以及他是怎么教育小孩的。結(jié)果這個客戶就一直談孩子，喬?吉拉德當(dāng)時走神了，正在想自己的汽車等一下要怎么成交，要讓客戶買什么汽車的裝備跟配備，于是談完孩子以后客戶很開心，就說喬?吉拉德先生跟你談話很開心我決定跟你買車了。喬?吉拉德就開單，然后就準(zhǔn)備要交車的手緒，所有的合約辦完畢以后，喬?吉拉德就很輕松，便再和客戶聊了一下家常："這位先生，那您孩子多大了？"這位先生一聽嚇了一跳，心想：我剛剛跟他談了那么長時間有關(guān)于我孩子，他現(xiàn)在竟然問我孩子多大了，他是沒有仔細(xì)聽我講話，他只是裝著在聽我講話，他不打算認(rèn)真聽我講話，我也不打算相信他了。這位客戶就說："喬?吉拉德先生我再考慮考慮，等我想清楚了我可能會來跟你買汽車。"喬?吉拉德不知道怎么回事，客戶明明要買了，為什么在臨買之前做了一次反悔呢？喬?吉拉德百思不得其解地看著客戶離去，十多年后喬?吉拉德才拿起電話打電話問他，我現(xiàn)在已經(jīng)退休不賣汽車了，我很想問問你，當(dāng)年你本來要跟我買車，為什么最后不跟我買？人家才告訴喬?吉拉德，當(dāng)初我跟你講我孩子講了多長時間，你竟然在最后還問我孩子多大了。對不起，你沒有打算聽我講話，我就不打算跟你買車。喬?吉拉德從那一次開始受到了深刻教訓(xùn)，完整地上了一課。傾聽有多重要，一個對別人感興趣的人比一個想要別人對你感興趣的人交到的朋友多得多。你要去對別人感興趣傾聽，少說多聽，上帝給兩個耳朵一個嘴巴就是多聽少說，這樣才能建立信賴感。

第二，要贊美。每一個人都喜歡別人肯定，每一個人都喜歡聽到好話，所以你要給別人喜歡的東西，真誠的贊美而不是虛偽的贊美。什么叫真誠的贊美，講出別人有但你沒有的優(yōu)點而且是你很羨慕的，這叫真誠的贊美。比方講如果有一個人自己皮膚還不錯，看到另外一個人說你皮膚真好，也許那個人皮膚沒有你好，她聽完會覺得你皮膚好你還故意嘲笑她皮膚不好。如果你小孩子考試成績很好，你看到另外一個人的孩子你不要說你孩子考試成績真好，人家可能會認(rèn)為你在嘲笑諷刺他，你在突顯你自己小孩成績有多好。你要說你孩子性格真開朗我孩子就是個書呆子，性格就是沒有你孩子開朗，我真羨慕你孩子，你這樣講別人可能還會覺得你是真誠地贊美別人。所以不是阿諛奉承一味地虛偽，而是講出別人有，你沒有而且你很羨慕的優(yōu)點，這叫做真誠的贊美。