有一次，喬?吉拉德在演講的時(shí)候講到一個(gè)故事，他畢生做錯(cuò)了一個(gè)最失敗的交易，就是有一次有一個(gè)客戶跑進(jìn)來看汽車，他在詳細(xì)詢問了顧客要什么款式要什么價(jià)格要怎么付款的時(shí)候，他認(rèn)為他已經(jīng)十拿九穩(wěn)能成交這個(gè)客戶了，但他還提醒自己要傾聽客戶，所以他就跟客戶話家常，問到工作、事業(yè)、家庭、孩子。客戶聊到他的孩子上高中了，成績有點(diǎn)不太好，以及他是怎么教育小孩的。結(jié)果這個(gè)客戶就一直談孩子，喬?吉拉德當(dāng)時(shí)走神了，正在想自己的汽車等一下要怎么成交，要讓客戶買什么汽車的裝備跟配備，于是談完孩子以后客戶很開心，就說喬?吉拉德先生跟你談話很開心我決定跟你買車了。喬?吉拉德就開單，然后就準(zhǔn)備要交車的手緒，所有的合約辦完畢以后，喬?吉拉德就很輕松，便再和客戶聊了一下家常："這位先生，那您孩子多大了？"這位先生一聽嚇了一跳，心想：我剛剛跟他談了那么長時(shí)間有關(guān)于我孩子，他現(xiàn)在竟然問我孩子多大了，他是沒有仔細(xì)聽我講話，他只是裝著在聽我講話，他不打算認(rèn)真聽我講話，我也不打算相信他了。這位客戶就說："喬?吉拉德先生我再考慮考慮，等我想清楚了我可能會(huì)來跟你買汽車。"喬?吉拉德不知道怎么回事，客戶明明要買了，為什么在臨買之前做了一次反悔呢？喬?吉拉德百思不得其解地看著客戶離去，十多年后喬?吉拉德才拿起電話打電話問他，我現(xiàn)在已經(jīng)退休不賣汽車了，我很想問問你，當(dāng)年你本來要跟我買車，為什么最后不跟我買？人家才告訴喬?吉拉德，當(dāng)初我跟你講我孩子講了多長時(shí)間，你竟然在最后還問我孩子多大了。對(duì)不起，你沒有打算聽我講話，我就不打算跟你買車。喬?吉拉德從那一次開始受到了深刻教訓(xùn)，完整地上了一課。傾聽有多重要，一個(gè)對(duì)別人感興趣的人比一個(gè)想要?jiǎng)e人對(duì)你感興趣的人交到的朋友多得多。你要去對(duì)別人感興趣傾聽，少說多聽，上帝給兩個(gè)耳朵一個(gè)嘴巴就是多聽少說，這樣才能建立信賴感。

第二，要贊美。每一個(gè)人都喜歡別人肯定，每一個(gè)人都喜歡聽到好話，所以你要給別人喜歡的東西，真誠的贊美而不是虛偽的贊美。什么叫真誠的贊美，講出別人有但你沒有的優(yōu)點(diǎn)而且是你很羨慕的，這叫真誠的贊美。比方講如果有一個(gè)人自己皮膚還不錯(cuò)，看到另外一個(gè)人說你皮膚真好，也許那個(gè)人皮膚沒有你好，她聽完會(huì)覺得你皮膚好你還故意嘲笑她皮膚不好。如果你小孩子考試成績很好，你看到另外一個(gè)人的孩子你不要說你孩子考試成績真好，人家可能會(huì)認(rèn)為你在嘲笑諷刺他，你在突顯你自己小孩成績有多好。你要說你孩子性格真開朗我孩子就是個(gè)書呆子，性格就是沒有你孩子開朗，我真羨慕你孩子，你這樣講別人可能還會(huì)覺得你是真誠地贊美別人。所以不是阿諛奉承一味地虛偽，而是講出別人有，你沒有而且你很羨慕的優(yōu)點(diǎn)，這叫做真誠的贊美。