請你記住你在談判中總有兩個不同的目的:既要從談判中獲益,也要增強雙邊關(guān)系。忽視其中任意一個的結(jié)果對談判來說都是災(zāi)難性的。以下是一些在談判桌上可以使用的策略。
策略1:回應(yīng)你心儀的報價 方法之一
想象一下你已經(jīng)做足功課并仔細地估算了議價區(qū)域,你認真仔細地考慮了你的首次報價并準備了激進的報價。這個報價在議價區(qū)域區(qū)間之外,而且應(yīng)該能起到有效鎖定談判價格的作用。聽到你的報價之后,對方會有什么反應(yīng)呢?對方微微一笑并立刻接受了你的報價!你對此感覺如何?你很可能感覺懊悔不堪。因為對方的反應(yīng)讓你醒悟到你對議價區(qū)域進行的誤判讓你首次報價拙劣不堪,同時也讓你無法索取大部分的額外價值。你就這樣把談判搞砸了!
讓我們重新開始,想象一下對方首次報價而你發(fā)現(xiàn)價格出人意料地吸引人。你該如何回應(yīng)呢?如果你很快地接受或興高采烈地接受,對方會感到心煩意亂。為了增加對方對最終交易的滿意度,你應(yīng)該花些時間對報價思考一番。當你最終滿心歡喜地接受報價時,對方就會覺得他們的生意做得漂亮。兩個案例都是如此,但是后面的方法讓對方更加滿意。
策略2:回應(yīng)你心儀的報價 方法之二
如果你真的想增加對方對交易的滿意度,你就不會在正式地回應(yīng)對方的報價前無所事事。如果你接受對方的首先報價,甚至表現(xiàn)出謹小慎微,對方還是會感到失望并思考是否能從你那兒獲取更多的價值。所以你可以采用一種不同的策略:討價還價并要求對方做額外讓步。那就是如果你真的希望對方對談判結(jié)果感到滿足,那就讓對方打開錢包吧!即便談判對手不得不做出一些微不足道的讓步,他們也會比你立刻接受他們的首次報價時感到更滿意。這個有趣的結(jié)果很好地展示了談判結(jié)果和滿意度之間的分離關(guān)系,即滿意度和你認為自己在談判中表現(xiàn)息息相關(guān),而與你在談判中的實際表現(xiàn)聯(lián)系得并不緊密。
策略3:回應(yīng)你心儀的報價 方法之三
讓我們看看理查德·謝爾(RichardShell)教授的《談出你的優(yōu)勢》(BargainingforAdvantage)一書中的一個小故事。在20世紀30年代,普林斯頓大學(xué)的高級研究院當時正在與阿爾伯特·愛因斯坦接觸,希望愛因斯坦能到高級研究院工作。研究院院長當時寫信給愛因斯坦詢問愛因斯坦的預(yù)期薪酬時,愛因斯坦回信到: 3000美元(每年),除非你認為再少點我也能過日子。 愛因斯坦這么聰明的人怎么會如此出人意料,極不明智地首先報價呢?但是普林斯頓大學(xué)的回復(fù)是: 我們將為你提供1.5萬美元一年。 愛因斯坦接受了這一薪酬,協(xié)議達成了。
為什么普林斯頓沒有接受愛因斯坦的低薪資要求,或者通過談判給愛因斯坦一個更低的薪酬標準呢?首先正如諺語所說的 時間揭示真相。 遠在奧地利的愛因斯坦也許并不知道他對普林斯頓大學(xué)而言價值幾何,但是加入美國教師隊伍之后他就會知道自己的價值了。換句話說,愛因斯坦對議價區(qū)域的認識在談判中并不準確,不過最后他會對此重新進行評估。當愛因斯坦這樣做的時候,他也許會覺得普林斯頓大學(xué)惡意接受了他缺少信息的首次報價。普林斯頓大學(xué)管理層向愛因斯坦提供其要求五倍的薪資顯示了學(xué)校的誠意。拒絕利用愛因斯坦吸引人的首先報價,普林斯頓大學(xué)管理層就有可能輕易地得到了愛因斯坦對大學(xué)的好感,而雙方在談判桌上難以建立的親密關(guān)系也就由此實現(xiàn)了。
從宏觀上來看,這個故事告訴我們有時對你心儀的報價最聰明的回應(yīng)是退掉一些東西(givesomethingback)。如果你有機會增強你和對方的關(guān)系或你的聲譽,你需要做的就是以一種慷慨適宜的開場報價來回惠對方,任何其他的方法都可能是不明智的。
策略4:回應(yīng)你心儀的報價 小心!
到目前為止,我們看待該問題都是基于一個假設(shè),即對方的首先報價讓你可以在談判中索取最大價值。但這就假設(shè)了你對議價區(qū)域的評估是正確的!正如我們早前討論過的,如此假設(shè)可能代價高昂。如果對方的報價滿足甚至超過你的所有要求,那么你就應(yīng)該停下來問自己: 他們知道了什么我所不知道的呢?比如,如果對方想從你這里得到超過你預(yù)期的東西,你就應(yīng)該問自己你是否錯誤地估算了對方的底線??赡苣愠鍪劢o對方的物品比你想象的要貴重。也許對方比你預(yù)計的更想和你做成這筆生意,或者對方口袋里的錢比你曾經(jīng)認為的要多得多??傊斈銥閷Ψ娇此苾?yōu)惠的報價感到驚喜時,千萬不要急著慶祝,趕緊考慮考慮!你也許還是覺得對方的報價太過慷慨,但是最好還是延緩你的討價還價直到你搞清楚事情的來龍去脈。