要增加你的滿意度只需要簡單地改變一下思維習(xí)慣：在談判中全力集中在你的目標(biāo)上，談判結(jié)束后將你的精力集中在自己的底線上。這樣做，你的談判將無往不利（多虧了你的高期望）而你同時又對你之后的談判結(jié)果感到滿足（因為你現(xiàn)在將結(jié)果與你的底線進行比較）。因為你對交易的滿意度取決于你的比較點，或者說參照點（referencepoint）。當(dāng)你無法更改談判結(jié)果時，你應(yīng)該選擇一個較低的參照點。

價值索取之外

我們幾乎一直都把精力集中在談判的價值索取問題上，但是價值索取只是談判的冰山一角而已。在接下來的章節(jié)中，我們將開始引入一個更重要的話題，一個甚至經(jīng)驗最豐富的談判人員也會忽視的問題：如何在談判中創(chuàng)造價值。談判人員如果在談判中忽略掉這個至關(guān)重要的問題，那最終他們只會在嚴重失利中士氣不振。