策略1：抓住對(duì)方的最佳替代方案和底線讓我們回顧一下羅斯福競(jìng)選團(tuán)隊(duì)主管的窘境。當(dāng)時(shí)這位主管發(fā)現(xiàn)競(jìng)選團(tuán)隊(duì)可能因未經(jīng)允許就采用照片而欠下攝影師300萬美元的巨款。面對(duì)這種情況，競(jìng)選主管沒有過多思考自己微弱的最佳替代方案（重新印刷數(shù)百萬份小冊(cè)子），而是將更多的精力放在了攝影師微弱的最佳替代方案上（既賺不到錢，又失去了揚(yáng)名立萬的機(jī)會(huì)）。為了抓住攝影師的最佳替代方案，競(jìng)選主管不僅沒有向其支付巨款，還在這筆交易上從攝影師那里賺了錢。關(guān)注自身最佳替代方案（比如 沒有對(duì)方我能干什么？ ）的談判人員的期望一般不高，而且他們?cè)诮灰字械乃弥灰^他們的底線，他們就滿足了。同時(shí)關(guān)注對(duì)方最佳替代方案（如果有我對(duì)方能干什么？）的人則將注意力放在了他們能帶給對(duì)方的那部分價(jià)值上。這些人傾向于擁有更高的期望，想要在談判中獲得更多的價(jià)值。

策略2：避免做出單方面的讓步

當(dāng)各方都報(bào)出初始價(jià)格后，那么就是時(shí)候?yàn)檫_(dá)成雙方都接受的協(xié)議進(jìn)入精心設(shè)計(jì)的程序了。談判專家能靈活地做出讓步，但同時(shí)也要求互利互惠。避免做出單方面的讓步是很重要的。幸運(yùn)的是，大多數(shù)談判都遵循一種互利互惠的原則：談判各方都明白他們要輪流讓步。如果對(duì)方破壞了這個(gè)原則，你應(yīng)該立刻就處理這個(gè)問題。以下是5種處理這種問題的策略。

策略3：沉默是金

曾經(jīng)有經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員向我們透露說他們正是這樣利用沉默來操縱談判的。與其錯(cuò)誤地回應(yīng)對(duì)方的報(bào)價(jià)，還不如守株待兔，靜觀其變。對(duì)方在沉默中經(jīng)常會(huì)因?yàn)榫o張而對(duì)自己的報(bào)價(jià)進(jìn)行修改，讓報(bào)價(jià)變得更易于讓人接受，或干脆發(fā)出愿意做出更大讓步的信號(hào)。水平高超的談判人員不僅知道沉默的力量，而且也明白沉默是金的道理。在這里我們想提醒你的是如果你在輪到對(duì)方發(fā)言時(shí)發(fā)言，你將為你的發(fā)言付出代價(jià)。

策略4：向?qū)κ謴?qiáng)調(diào)你的讓步

根據(jù)互利互惠原則，談判人員應(yīng)該在對(duì)方讓步時(shí)也禮尚往來地讓步。因?yàn)槿嗽谑障聦?duì)方提供的有價(jià)物品后會(huì)覺得自己對(duì)提供方負(fù)有責(zé)任，這是人之天性，也是影響人類行為的強(qiáng)大法則。人們同樣也會(huì)貶低或忽視對(duì)方的讓步，以此來逃避責(zé)任感。我們的研究表明當(dāng)對(duì)方的讓步在人們心里并不重要時(shí)，人們會(huì)更容易摒棄互利互惠的原則。所以你應(yīng)該向?qū)κ謴?qiáng)調(diào)你的讓步。不要簡(jiǎn)單地讓步或降低你的要求，而要讓對(duì)方意識(shí)到你的讓步對(duì)你來說代價(jià)高昂。因?yàn)樵谀銖?qiáng)調(diào)過你的讓步后，對(duì)方很難不對(duì)其重視并證明自己不會(huì)從中受益。

策略5：定義互利互惠原則

如果你不僅向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)你的讓步，還詳細(xì)地讓對(duì)方明白你具體想要什么作為回報(bào)，那么互利互惠原則就奏效了。這個(gè)策略同時(shí)還消除了談判中模棱兩可的部分。即便對(duì)方認(rèn)可你的讓步，他們可能仍然用一些低價(jià)值的東西來回報(bào)你，除非你明明白白地讓對(duì)方知道這樣做并沒有履行他們互利互惠的責(zé)任。

策略6：配合讓步

配合讓步（contingentconcessions）清楚地將你的讓步和對(duì)方的行動(dòng)聯(lián)系起來。換句話說，你可以將你的讓步變成相互交換的形式，讓對(duì)方知道只有自己讓步，你才會(huì)讓步。就像說 如果你保證將貨物早日送達(dá)，我可以出更高的價(jià)錢。 你在讓步和你的合作意愿上附加的條件越多，就越難與對(duì)方建立信任，加強(qiáng)雙邊關(guān)系。所以配合讓步應(yīng)該適時(shí)而用，不可過度。

策略7：警惕讓步程度遞減效應(yīng)

在大部分談判中，讓步程度有其特定的規(guī)律，即早期的讓步比后期的讓步大。換句話說，談判人員在談判中的讓步有逐漸減小的趨勢(shì)。比如在汽車銷售方面，銷售人員可能從4.5萬美元開始，然后下調(diào)到4.4萬美元，接著到4.35萬美元，最后到4.33萬美元。這個(gè)趨勢(shì)有其合理之處。談判人員越接近他自己的底線，那么大幅度讓步的可能就越小。結(jié)果大部分談判人員在談判中做好了應(yīng)對(duì)這個(gè)規(guī)律準(zhǔn)備，并將其作為對(duì)方接近底線的信號(hào)。但是對(duì)方也可能戰(zhàn)略性地利用談判人員的預(yù)期。也就是一方在離底線尚有距離之際就暗示對(duì)方自己已經(jīng)沒有讓步的空間了。所以你在判斷議價(jià)區(qū)域區(qū)間的真實(shí)大小時(shí)考慮到這種可能性是很重要的。