策略3：期望要高，更要現(xiàn)實。

有高期望的談判人員的首先報價更激進，因為他們要實現(xiàn)他們的目的。所以個人的期望影響首先報價，而首先報價影響最終價格。其次有高目標的一方在討價還價中會比另一方更加賣力。高期望是就成為了一種必定自我實現(xiàn)的目標，這種目標動員激發(fā)了能幫我們實現(xiàn)我們高目標的能力。

但是 摘星攬月 這種簡單的要有高目標的建議常常被談判人員忽視。很少有談判人員在談判之前定下清晰的談判目標。只有抱持高期望，立足現(xiàn)實中（也就是你議價區(qū)域中的評估）的目標才是有效的，因為這些目標激發(fā)了我們的能力并將攻心戰(zhàn)術(shù)對我們的影響最小化。

策略4：將談判環(huán)境和雙方關(guān)系納入考慮之中。

最重要的是在報價時要對談判環(huán)境進行考慮?？紤]你和對方之間是何種關(guān)系？考慮強硬地討價還價是否會被人含恨接受？你的聲譽會因此受到影響嗎？你與對方在何種框架下進行互動？比如你可能已經(jīng)很好地估算了議價區(qū)域并出色地向?qū)Ψ浇忉屃四愕膱髢r，但是如果你忽視了你的戰(zhàn)術(shù)對你與談判對方之間關(guān)系上的影響，那么最終的協(xié)議還是無法達成?；蛘卟粌H無法達成協(xié)議，還會破壞你和對方之間的關(guān)系，同時還會讓你的聲譽在談判桌上毀于一旦。所以你的報價和你對報價的辯解應(yīng)該建立在你對談判對手需求的理解與對你們之間關(guān)系敏感性的理解之上。你的目標不應(yīng)該只是在實現(xiàn)協(xié)議利益最大化的同時保住談判雙方之間的關(guān)系，而是要既做一筆大生意，又要增進你和對方的關(guān)系，并提高你的聲譽。你可能由此需要放棄一些短期收益以實現(xiàn)你的目標，這種付出往往是值得的。