假設在談判前或談判中，你已經搜集了足夠的信息為你合適的首先報價做準備。那么你應該在何種程度上對價格進行鎖定呢？你需要考慮以下4個因素。

策略1：把整個議價區(qū)域區(qū)間納入你的價格。

你如何才能做到將整個議價區(qū)域區(qū)間納入你的價格內呢？那就是給出一個在議價區(qū)域外的價格，一個你知道對方不會接受的價格。如此這般，當實質性的談判開始時，你仍然有機會索取盡可能多的價值。該策略的目的在于迫使對方進入議價區(qū)域。如果你的首次報價已經位于議價區(qū)域區(qū)間內，那么你在談判之初就已經放棄了主張位于你的報價和對方底線之間的價值。在漢密爾頓談判案例中，你的首先報價（4900萬美元）正好在實際的議價區(qū)域區(qū)間內（正如事實之后向你展現(xiàn)的一樣），因此你就完全排除了位于4900萬美元和6000萬美元之間的所有可能達成的協(xié)議。

策略2：證明你的價格合情合理。

那么你的報價應該離議價區(qū)域區(qū)間多遠呢？你在漢密爾頓談判案例中應該報價6100萬美元？7000萬美元？１億美元？你的首次報價越高，你就越有可能和對方達成協(xié)議。因為相對你的底線來說，高報價更接近對方的底線（因此對你更有利）。但是你的首次報價越激進，就越有惹惱對方的可能。而對方也會認為你將談判視做兒戲，或干脆認為和你根本沒有什么好談的，更不用說達成協(xié)議了。

你如何在這些考量中找到均衡點呢？首先觀察環(huán)境，激進的程度應該和環(huán)境相符。在真實的環(huán)境中，你不會想遠遠地脫離議價區(qū)域區(qū)間，否則你會失去威信。在其他環(huán)境中（有仲裁人參加的談判糾紛，爭論激烈的勞資談判，與街頭小販討價還價等等），雙方都以極端化的要求啟動談判，這很正常也在意料之中。在這些案例中，過多地降低你自己的要求是不明智的，因為對方仍然會非常激進地鎖定價格。

想要找出你確切的報價，可以問自己這樣一個問題： 我能合理解釋的價格最高有多高？ 你永遠都不要給出那種無法合理解釋的極端價格。如果你不能合理地解釋高價的原因，那么你的要求就可能過分了。

在漢密爾頓談判案例中，你可以用以下這類信息來向康妮·維加解釋你為什么報出極端價格：

我們認為4800萬美元的報價是合理的，因為最近本地區(qū)類似交易的平均價格顯示該地塊價值4000萬美元，而且利用該地進行豪華設施開發(fā)可以讓該地塊增值20％。

我們認為5280萬美元的報價是合理的，因為最近本地區(qū)類似交易的價格顯示該地塊基本上價值4400萬美元，而且利用該地進行豪華設施開發(fā)可以讓該地塊增值20％。

我們認為6000萬美元的報價是合理的，因為該地塊可以用于商業(yè)開發(fā)，這比將地塊用于公寓樓開發(fā)要至少增值１.5倍（用于公寓樓開發(fā)的地塊平均價值4000萬美元）。

我們認為8800萬美元的報價是合理的，因為該地塊可以用于商業(yè)開發(fā)，這比將地塊用于公寓樓開發(fā)要至少增值２倍（用于公寓樓開發(fā)的地塊價值4400萬美元）。

康妮對這幾種報價會不同程度地感到可以接受或者覺得擔憂，因為其中包含的合理解釋會讓她無法輕易拒絕你的報價。她可能會質疑你的假設，但這不是問題，因為隨著你在闡述你的觀點和鎖定價格上花的時間越多，康妮面臨的困難就越大。于是康妮可能想大幅度地削減你的報價，這你也不必擔心，因為你的報價已經足夠高，這樣她就會開始想將你的要價推進議價區(qū)域區(qū)間內（而你應該讓她這么做）。

最后，即便你不相信該地塊會被用于商業(yè)開發(fā)（你們雙方都知道該地不可能被用于商業(yè)開發(fā)，那么最激進的報價（6000萬美元和8800萬美元）也是選擇之一。不管怎么說，鎖定價格已經出現(xiàn)，而對方的討價還價會比他本來的要價要溫和一些。