當(dāng)另一方率先出擊時(shí)，你很容易受到鎖定效果的影響。因?yàn)殒i定效果對(duì)你的思想有潛移默化的效果，即便你意識(shí)到鎖定效果的存在卻仍然于事無補(bǔ)。不過我們有很多方法讓你在一定程度上不被鎖定價(jià)格影響：

策略1：忽略鎖定價(jià)格

當(dāng)對(duì)方激進(jìn)地首次報(bào)價(jià)時(shí)，最佳應(yīng)對(duì)措施是忽略對(duì)方的所有報(bào)價(jià)。這并不是要你假裝沒有聽見，而是回答： 我方考慮了貴方的報(bào)價(jià)，我認(rèn)為我們和貴方在這筆生意上有一些分歧，讓我們嘗試通過討論來解決分歧吧 然后你可以把談話轉(zhuǎn)移到完全不同的話題上，這種話題要能幫助你重新控制雙方之間的對(duì)話。

策略2：將信息與影響區(qū)分開

每一個(gè)報(bào)價(jià)都是信息與影響的組合。對(duì)方的報(bào)價(jià)能讓你知道對(duì)方的想法和需求（即信息），但是同樣也會(huì)扭曲你的策略（即影響）。你的任務(wù)是將對(duì)方報(bào)價(jià)（以及報(bào)價(jià)方式）細(xì)節(jié)中包含的信息分離出來，將對(duì)方試圖加于你思想上的影響與你要獲取的信息隔離。不受影響的最佳做法就是嚴(yán)格依照原計(jì)劃進(jìn)行。如果你在談判中準(zhǔn)備好了首次報(bào)價(jià)，那就不要讓對(duì)方的鎖定價(jià)格動(dòng)搖你的立場(chǎng)。當(dāng)然這不是要你忽視能改變你對(duì)實(shí)際議價(jià)區(qū)域理解的重要信息。舉例來說，如果對(duì)方剛剛提供了可靠證據(jù)證明他們從你的某位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里能拿到一個(gè)很誘人的報(bào)價(jià)，那么就有必要調(diào)整你的討價(jià)還價(jià)計(jì)劃了。不過要注意即便你手頭沒有任何可靠信息，鎖定價(jià)格也會(huì)影響你在談判中的思維和還價(jià)計(jì)劃。比如談判人員有時(shí)就會(huì)無法區(qū)分以下兩種說法：

信息與影響： X公司給我們的價(jià)格更令人滿意，因此我們認(rèn)為你的初始報(bào)價(jià)太低，我們想把價(jià)格提升至700萬美元。

僅有影響： 你知道，我們還和其他一些公司有生意往來，相比之下我們認(rèn)為你的初始報(bào)價(jià)不高，我們想將價(jià)格升至700萬美元。

第一段給出了重要的信息讓你思考是否接受、反對(duì)或質(zhì)問這種說法。第二段僅僅重復(fù)了你已經(jīng)掌握的信息，但是其中的措辭有助于對(duì)方強(qiáng)化其鎖定價(jià)格。因此，你完全可以忽視第二種說法。

策略3：不要糾結(jié)于對(duì)方的鎖定價(jià)格這筆交易，但是我覺得如果雙方想最終達(dá)成協(xié)議，那么我們需要互相理解與友好合作。

策略5：給對(duì)方合理的修改時(shí)間同時(shí)給對(duì)方留面子

如果對(duì)方的初始報(bào)價(jià)過于極端，遠(yuǎn)在議價(jià)區(qū)域區(qū)間之外，你就需要讓他們意識(shí)到他們這樣的報(bào)價(jià)是無法啟動(dòng)談判的。提醒對(duì)方之后，你應(yīng)該隨之列出與你支持的觀點(diǎn)有關(guān)的信息來說服對(duì)方，同時(shí)坦誠(chéng)地和對(duì)方換個(gè)方式重開談判。

當(dāng)然，讓對(duì)方迅速大幅度降低要價(jià)可能并非一帆風(fēng)順，對(duì)方的夸張要價(jià)也許暴露出對(duì)方僅僅是通過初始報(bào)價(jià)擺出一種姿態(tài)。在提醒對(duì)方之后，你讓對(duì)方再思考一番。如果對(duì)方?jīng)Q定降低要求，你需要給對(duì)方留出時(shí)間來保存臉面。在 思考解決方案 、 重新選擇數(shù)額 或 和委托人激烈討論 之后，對(duì)方會(huì)在一天或一周內(nèi)重返談判桌。換句話說，當(dāng)面對(duì)非常極端的要價(jià)時(shí)，你最重要的目標(biāo)應(yīng)該是重新成功地鎖定價(jià)格，而不是表達(dá)你對(duì)談判另一方瘋狂要價(jià)的憤怒。重新成功鎖定價(jià)格往往意味著給對(duì)方臺(tái)階下，讓對(duì)方撤除早些時(shí)候的要求和理由。

許多談判人員相信如果有人激進(jìn)地報(bào)出鎖定價(jià)格，你應(yīng)該迫使他們自己來檢查該報(bào)價(jià)的合理性，由此暴露對(duì)方要求的無理本質(zhì)。這種策略其實(shí)很危險(xiǎn)，因?yàn)殒i定價(jià)格在談判中被談?wù)摰迷蕉?，鎖定價(jià)格產(chǎn)生的影響就越大。如果你要求對(duì)方檢查自己的報(bào)價(jià)或就報(bào)價(jià)做進(jìn)一步討論（如 你為什么給出這么一個(gè)數(shù)字 ），你就增強(qiáng)了鎖定價(jià)格鎖定談判基調(diào)的能力。你的談判對(duì)手總會(huì)找到鎖定談判基調(diào)與內(nèi)容的方法，這樣對(duì)方的報(bào)價(jià)就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一定的影響。

另一方面，你不會(huì)想錯(cuò)失與交易有關(guān)或與你談判對(duì)手的思維有關(guān)的新信息。為了解決這種兩難局面，請(qǐng)嘗試以下的方法：如果你對(duì)談判對(duì)手的報(bào)價(jià)感到驚訝，那么請(qǐng)你探明一下是否的確存在任何你可以獲取的重要新信息。如果沒有，請(qǐng)立刻將視線從鎖定價(jià)格上轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)為公開你自己的觀點(diǎn)并依你的計(jì)劃控制談判。

策略4：以有鎖定功效的價(jià)格還價(jià)，之后提議雙方合理地商討價(jià)格

最后如果有忽略或消解對(duì)方鎖定價(jià)格的可能，你就應(yīng)該通過激進(jìn)的還價(jià)來抵消對(duì)方鎖定價(jià)格的影響。這樣做能讓你盡可能多地獲得議價(jià)區(qū)域區(qū)間中的份額。不過以其人之道還治其人之身有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，那就是雙方有可能都不愿讓步，從而讓談判陷入僵局。為了減少這種風(fēng)險(xiǎn)，你應(yīng)該在用激進(jìn)還價(jià)抵消對(duì)方的鎖定價(jià)格之后，邀請(qǐng)對(duì)方一道來填補(bǔ)你們之間的差價(jià)。此外，你可以率先通過討論我方觀點(diǎn)來將談判向合理的方向推動(dòng)（如討論我方激進(jìn)還價(jià)的合理性）。這能讓你減小對(duì)方鎖定價(jià)格對(duì)談判的影響，同時(shí)又讓雙方從價(jià)格對(duì)峙中解脫出來，轉(zhuǎn)向協(xié)作求同。當(dāng)對(duì)方給出激進(jìn)鎖定價(jià)格時(shí)，你可以回應(yīng)：

基于貴方令人意外的報(bào)價(jià)，我們之間似乎還有不少分歧需要解決。我認(rèn)為X美元（你的鎖定反制價(jià)格）左右的價(jià)格比較合理。我方會(huì)向你解釋我們?nèi)绾卧u(píng)估 這筆交易，但是我覺得如果雙方想最終達(dá)成協(xié)議，那么我們需要互相理解與友好合作。

策略5：給對(duì)方合理的修改時(shí)間同時(shí)給對(duì)方留面子

如果對(duì)方的初始報(bào)價(jià)過于極端，遠(yuǎn)在議價(jià)區(qū)域區(qū)間之外，你就需要讓他們意識(shí)到他們這樣的報(bào)價(jià)是無法啟動(dòng)談判的。提醒對(duì)方之后，你應(yīng)該隨之列出與你支持的觀點(diǎn)有關(guān)的信息來說服對(duì)方，同時(shí)坦誠(chéng)地和對(duì)方換個(gè)方式重開談判。

當(dāng)然，讓對(duì)方迅速大幅度降低要價(jià)可能并非一帆風(fēng)順，對(duì)方的夸張要價(jià)也許暴露出對(duì)方僅僅是通過初始報(bào)價(jià)擺出一種姿態(tài)。在提醒對(duì)方之后，你讓對(duì)方再思考一番。如果對(duì)方?jīng)Q定降低要求，你需要給對(duì)方留出時(shí)間來保存臉面。在 思考解決方案 、 重新選擇數(shù)額 或 和委托人激烈討論 之后，對(duì)方會(huì)在一天或一周內(nèi)重返談判桌。換句話說，當(dāng)面對(duì)非常極端的要價(jià)時(shí)，你最重要的目標(biāo)應(yīng)該是重新成功地鎖定價(jià)格，而不是表達(dá)你對(duì)談判另一方瘋狂要價(jià)的憤怒。重新成功鎖定價(jià)格往往意味著給對(duì)方臺(tái)階下，讓對(duì)方撤除早些時(shí)候的要求和理由。