結(jié)果你的感覺并不正確，首次報(bào)價(jià)讓你在談判中損失慘重（難怪當(dāng)你報(bào)價(jià)時(shí)，康妮看起來出乎意料）。因?yàn)榭的莸膶?shí)際底線為6000萬美元，你本來可以談出一個(gè)更高的價(jià)錢，但你首次報(bào)價(jià)為4900萬美元的時(shí)候，你就為你可能索取的價(jià)值設(shè)置了上限。因?yàn)槟愕氖状螆?bào)價(jià)低于對方的底線，這導(dǎo)致你在主張議價(jià)區(qū)域時(shí)損失了一大塊份額。言語之間就損失1100萬美元可不是什么小事！不止是你，甚至經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員也會(huì)在談判中損失千百萬美元。這往往都?xì)w咎于他們在未擁有足夠的信息時(shí)就首先報(bào)價(jià)。

正如我們討論的一樣，你是否應(yīng)該首先報(bào)價(jià)取決于你手中掌握的信息。如果你確信你擁有關(guān)于對方底線的足夠信息，那么你就可以開出一個(gè)合理的（sufficientlyaggressive，即足夠強(qiáng)熱）價(jià)格將談判的內(nèi)容朝有利于你的方向鎖定下來。如果你懷疑你沒有關(guān)于議價(jià)區(qū)域的足夠信息，明智地做法就是去搜集更多的信息，之后才在談判中報(bào)出你的開場報(bào)價(jià)。在這種情況下，讓對方首先報(bào)價(jià)是明智的選擇。你可能因此失去鎖定談判價(jià)格的機(jī)會(huì)，但是你同樣避免了因報(bào)出的鎖定價(jià)格不夠強(qiáng)勢而要承擔(dān)的不良后果。注意，缺少信息同樣也會(huì)讓你過于激進(jìn)地鎖定談判價(jià)格，可能報(bào)出一個(gè)讓對方惱怒以至拂袖而去的價(jià)格。就是說報(bào)價(jià)太低會(huì)減少你可以獲得的價(jià)值；報(bào)價(jià)太高則會(huì)降低你達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)。我們接下來很快就會(huì)討論如何解決這個(gè)問題。在這個(gè)問題上，談判專家知道如何在談判中兼顧二者，而且他們清楚在策劃初始報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)該考慮哪些因素。