3.你沒有傾聽對方的話語。

4.你試圖影響對方但卻沒有嘗試去了解對方。

5.你對關于對方的假設深信不疑。

6.你一開始錯誤地估算了議價區(qū)域，而且也沒有在談判中重新對其進行估算。

7.你比對方做的讓步更大。

如上所示，這些失誤都是談判人員在談判中索取價值時最常犯的一些錯誤。接下來我們?yōu)槟憬榻B一個針對漢密爾頓談判案例和其他一般談判的更好的方案，為你解答高管、學員和客戶們經(jīng)常提出的一系列問題。因為我們的目標不僅僅是教你有效的談判策略，同時也要幫你了解重要的心理學原則，這有助于你預測并應對對方在談判中的活動。

你應該首先報價嗎

答案很簡單，那就是 相機而動。

在談判中首先報價的主要好處是能在談判中設定一個鎖定價格。比如你估算出康妮的底線為4800萬美元，同時你希望她激進的首先報價能達到4000萬美元。如果她的首次報價是3200萬美元，你就會懷疑自己對康妮的底線做出的評估結果。如果康妮實際上愿意支付4800萬美元呢？她的報價起點如此之低嗎？第一地產(chǎn)是要建造公寓樓而不是豪華設施嗎？也許他們愿意支付的最高款額要遠低于4800萬美元。對方設定的鎖定價格不僅影響你對談判中對方底線的理解（以及議價區(qū)域），同時也影響你的還價。你可能計劃將談判的起始售價定在5000萬美元，但是當康妮出人意料地報出低價時，你就會考慮你的起始價格應該要更低些。5000美元由此顯得過高，同時其帶來的談判僵局也讓事情變得棘手。于是你在3200萬美元的基礎上把價還到4500萬美元，這樣的話，康妮設定的鎖定價格生效了。

鎖定價格在談判中威力不小，研究表明鎖定價格甚至對那些談判經(jīng)驗豐富、手段技巧純熟的談判高手也會起作用。下面將要展示發(fā)人深省的鎖定價格的強大效果，瑪格麗特·尼爾和格雷格·諾斯克拉福特邀請了幾位房地產(chǎn)中介來評估一處將要出售的地產(chǎn)。中介們被允許參觀房子和周邊環(huán)境，同時他們?nèi)耸忠环菸飿I(yè)買賣服務處（MLS）信息冊，其中包含了有關房屋的所有細節(jié)，如尺寸和規(guī)格，修建的時間、優(yōu)點等。他們同時也掌握了同一地段其他地產(chǎn)的詳細信息。中介們手中的信息大體相同，只是每份MLS信息冊上的表單價格是從以下幾個價格中隨機抽取的： 11.9萬美元； 12.9萬美元； 13.9萬美元； 14.9萬美元。

在房地產(chǎn)中，價格表上的價格就是賣方的首次報價。因此我們在這個例子中對首次報價進行了一定的控制，這樣就可以發(fā)現(xiàn)首次報價是否會影響那些經(jīng)驗豐富的房地產(chǎn)中介。在參觀完房子并閱讀完所有信息之后，中介們被要求從以下四個方面來對房屋進行評估。

1.對這所房屋來說，多少錢才是合理的表單價格？（AppropriateListPrice合理的表單價格）

2.這所房屋的估價為多少？（AppraisalValue評價）

3.買方覺得要付多少錢買這所房子才合適？（WillingnesstoPay支付意愿）

4.如果你是賣方，你能接受的最低報價是多少？（LowestAcceptableOffer最低可接受報價）

圖1 2展示了持有任一表單價格的中介對問題的反映。從圖中可以看到，中介們手中表單的價格深深地影響了他們的判斷。綜合來看，手中表單價格越高，中介認為房屋的價值越高。此外，當中介們被要求回答他們的反應是否完全被信息冊上的表單價格影響時，80％的中介都對此進行了否認。

在目睹了鎖定價格的強大效果之后，我們發(fā)現(xiàn)在談判中激進地首先報價顯然能讓你占據(jù)先機。但是為什么有時要讓對方首先報價呢？

當你的報價不成熟時，首先報價的代價會極其高昂?；仡櫼幌聺h密爾頓談判案例，當時你確信康妮的底線為4800萬美元，之后激進地首先開出了4900萬美元的價格。