以下是從我們自己的角度對案例進(jìn)行的分析，讓我們看看你與康妮的談判是如何展開的：

你與康妮會(huì)面之后寒暄了一會(huì)，康妮表示對這處地產(chǎn)非常感興趣，之后你們開始了實(shí)質(zhì)性的談判。你掌握先機(jī)，準(zhǔn)備報(bào)出你預(yù)期的高價(jià)，并提到你同時(shí)也在認(rèn)真考慮其他好幾位買家的報(bào)價(jià)。為了能很好地利用當(dāng)前的形勢，你隨即激進(jìn)地提出 鑒于目前有多位買家與我方接洽并都表示有意購置此地，而該地塊如用于豪華設(shè)施開發(fā)則能增值20％，我們相信4900萬美元的售價(jià)是合情合理的。 康妮似乎對此感到意外，她搖搖頭回答到： 這可不是我們最初預(yù)想的啊。 正當(dāng)你回想自己是不是報(bào)價(jià)太高時(shí)，康妮的還價(jià)讓你如釋重負(fù)，她愿意出4500萬美元。這個(gè)報(bào)價(jià)已經(jīng)超過了你的底線（太棒了），但是你想盡可能地再賣高一點(diǎn)，因此你繼續(xù)與她討價(jià)還價(jià)。最終，你成功地說服康妮以4600萬美元的價(jià)格購地。

/NegotiationGenius哈佛經(jīng)典談判術(shù)你在談判結(jié)束時(shí)的感覺如何？你什么地方做得對？你哪里可以做得更好？你如何知道你最終做成的是一筆好買賣，或是一筆大買賣，又或是一筆糟糕的買賣？

談判之后

評(píng)估你在談判中的表現(xiàn)，其中一個(gè)方法就是看看自己在談判中得到的是否超過了自己的底線：答案是肯定的。雖然這是個(gè)好消息，但是卻可能不能成為衡量你談判成功與否的標(biāo)志。因?yàn)楹芸赡苣銉H僅超過了你的底線，但在只獲得一小部分額外價(jià)值。另一個(gè)評(píng)估你談判表現(xiàn)的方法是對整個(gè)議價(jià)區(qū)域進(jìn)行檢查。你從談判中得到的最終價(jià)格（4600萬美元）似乎更接近康妮的底線，而不是你的底線，這意味著你從額外價(jià)值中主張的價(jià)值超過額外價(jià)值的一半（雖然不是全部）。根據(jù)你在談判伊始對談判結(jié)果期望的高低，你對這個(gè)談判結(jié)果可能喜憂參半。

我們使用的這兩個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)都有一個(gè)重要的缺點(diǎn)：他們對你談判表現(xiàn)的評(píng)估僅僅建立在你在談判之前所掌握的信息之上。要根據(jù)你在談判中的發(fā)現(xiàn)來評(píng)估談判結(jié)果，則需要一個(gè)更加完善的衡量標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)康妮的底線不是4800萬美元，而是4600萬美元的時(shí)候，你會(huì)怎么想？假設(shè)你會(huì)覺得你的表現(xiàn)超過了你的預(yù)期：你設(shè)定了整個(gè)議價(jià)區(qū)域。但是如果康妮的底線高于5500萬美元或6000萬美元，你又會(huì)怎么想呢？這樣一來，康妮就設(shè)定了價(jià)值中的最大部分。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你在談判中表現(xiàn)良好與否取決于你本來可以做得多好。

現(xiàn)在讓我們看看康妮在談判伊始就掌握的信息。

第一地產(chǎn)實(shí)際上并不想在漢密爾頓的地產(chǎn)上開發(fā)居民樓，他們想將這塊地用于商業(yè)開發(fā)。

康妮·維加利用她與政界的密切關(guān)系很早就得知政府在接下來的幾個(gè)月中要對漢密爾頓地區(qū)的土地法進(jìn)行修訂，這樣一來她就有可能將購置的地塊用做商業(yè)用途。

第一地產(chǎn)有可能愿意以6000萬美元購下漢密爾頓這塊地皮。

基于以上信息，我們該如何對談判結(jié)果進(jìn)行評(píng)估呢？4600萬美元的售價(jià)顯然不那么吸引人。從這個(gè)角度來看，你的談判結(jié)果更接近你的底線。如此看來，康妮實(shí)際上坂出了大部分的額外價(jià)值。其實(shí)你本來可以做得更好！但是回想一下，你在談判中根本沒有掌握這些信息，那么應(yīng)該在這些信息的基礎(chǔ)上對你的談判結(jié)果進(jìn)行評(píng)估嗎？

我們認(rèn)為，談判專家不應(yīng)該受環(huán)境限制，也不應(yīng)該受所掌握信息的約束。談判專家懂得如何依照所掌握的信息行事，獲得他們所沒有的信息，同時(shí)也能很好地應(yīng)對部分信息無法得到的情況。所以只有按照最嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)判自身表現(xiàn)的才是談判專家。

常見的談判失誤

現(xiàn)在你掌握了更多有關(guān)對方的信息，讓我們再一次回顧一下你與康妮·維加的談判來看看你犯了什么錯(cuò)誤，你原本可以怎樣避免這些失誤，你如何才能接近議價(jià)區(qū)域的更高一端。

首先，面臨以下幾個(gè)明顯的錯(cuò)誤：

1.你處于下風(fēng)，卻首先報(bào)價(jià)。

2.你首先報(bào)價(jià)，但是要價(jià)保守。