還記得羅斯福競選團隊的主管嗎？如果他僅僅關(guān)心他自己的最佳替代方案（重新印刷300萬份小冊子）和底線（向攝影師支付那一大筆錢），那么談判最終會演變成一場災難。這位競選主管的天才之處在于他決定對攝影師的最佳替代方案進行評估。也就是說，這位主管考慮到了攝影師在談判無果而終情況下的行動。如果談判不歡而散，而羅斯福決定不用那張照片，那么攝影師可能從那張照片上分文不賺，同時也失去了一個將自己的作品向全國展示的機會。這樣一來，雖然競選主管的最佳替代方案十分糟糕，但是攝影師的最佳替代方案也是半斤八兩！于是攝影師就有可能對照片少收費或不收費。

同樣，在漢密爾頓談判案例中，對康妮·維加的替代方案進行全面的考量有助于你發(fā)現(xiàn)她的最佳替代方案。也許康妮·維加不購買漢密爾頓那處地產(chǎn)，她會把第一地產(chǎn)的錢投資到其他項目中去。她首選的替代方案可能就變成尋找另一處可供興建豪華設施的地產(chǎn)。如果這種地方在漢密爾頓鎮(zhèn)比較稀缺的話，他的最佳替代方案可能變成在其他地方興建豪華設施，或持幣觀望直到有其他人愿意出售地皮?，F(xiàn)在讓我們假設你經(jīng)過分析后發(fā)現(xiàn)康妮的最佳替代方案是持幣觀望，那么如果她最終和你沒有達成協(xié)議，第一地產(chǎn)就會合上錢包等待未來出現(xiàn)新的機遇。

第四步：估算對方的底線。

現(xiàn)在你已經(jīng)對康妮的最佳替代方案進行了評估，找出她底線的合理方法是思考她可能會如何處理漢密爾頓那塊地。你知道第一地產(chǎn)傾向于在他們的地塊上開發(fā)住宅區(qū)。但是你相信第一地產(chǎn)會在他們的地塊上興建豪華設施，而不是修建廉租房。所以這塊地對第一地產(chǎn)的價值比對昆士開發(fā)公司的價值要大。具體來說，開發(fā)豪華設施會將地塊的價值提升20％。要評估第一地產(chǎn)的底線（或其愿意支付的最高價），請看以下的推理：

評估顯示如果地塊用于建造公寓樓，地塊價值在3600萬美元到4400萬美元之間。

該區(qū)間的中點為4000美元。

20％的增值（取決于地塊是用于建設豪華設施），以4000萬美元為基數(shù)，地塊能增值到4800萬美元。

因此康妮維加的底線可能為4800萬美元（假設開發(fā)成本已經(jīng)計入了估價）。

第五步：評估議價區(qū)域

一旦你了解了各方的底線，你就可以對議價區(qū)域進行評估（ZoneofPossibleAgreement，ZOPA），即議價區(qū)域。議價區(qū)域是指雙方可以接受的所有最終可能協(xié)議的集合區(qū)。也就是說議價區(qū)域位于賣方底線和買方底線之間的區(qū)域。在漢密爾頓案例中，議價區(qū)域就是位于4265萬美元和4800萬美元之間所有報價的集合。議價區(qū)域囊括了所有可能的協(xié)議，因為在此區(qū)間內(nèi)的任意一點都是雙方可能達成協(xié)議的報價；區(qū)間外的報價則會被其中一方拒絕。也就是說從議價區(qū)域來看，你不會接受4265萬美元以下的報價，而康妮·維加愿意支付的金額也不會超過4800萬美元。

議價區(qū)域告訴我們談判的形勢，但是并沒有詳細地說出談判會在區(qū)間內(nèi)哪個點結(jié)束。你想把地產(chǎn)賣出一個高價，而這個價格要盡可能接近康妮的底線，而康妮則要盡量壓低價格。當談判開始時，你在談判中的任務就不僅僅是與對方達成協(xié)議，而是要在談判中盡可能地為己方主張最大價值。那么現(xiàn)在你發(fā)現(xiàn)額外價值是4800－4265＝535萬美元，由此你就要做好在這場談判中爭取最大價值的準備。