在給成千上萬的談判人員和交易人員提供培訓(xùn)和咨詢的過程中，我們發(fā)現(xiàn)到現(xiàn)在為止談判中最普遍且代價最高昂的錯誤都是在談判開始之前發(fā)生的。所以采用一種全面的方法來幫助你準備談判是十分重要的。我們的談判前準備5步法能為你提供一個簡單有效的方法。（在以后的章節(jié)中，隨著談判越來越復(fù)雜，我們會有更多的解決方案）。

第一步：評估你的最佳替代方案。

在所有的談判中，你首先就應(yīng)該想到如果談判無果而終，接下來該怎么做。換句話來說，你需要評估你的最佳替代方案，即最佳替代方案。這是在談判陷入僵局時你必須采取的對策。如果你對自己的最佳替代方案沒有一個清楚的了解，那么你就不可能知道在談判中何時該接受對方的最終方案，何時去做出其他選擇。你的最佳替代方案評估需要包括以下三個部分：

1.你為了應(yīng)對可能無法和對方達成協(xié)議的可能，需要找出談判中所有可能的替代方案。

2.對每一個替代方案的價值進行評估。

3.選擇最佳替代方案，這就是你的最佳替代方案。

在漢密爾頓案例中，如果你與康妮·維加的談判陷入僵局，你有幾個替代方案：你可以等待對方提出其他的購買方案，你可以轉(zhuǎn)而與昆士開發(fā)公司進行交易，或者你可以決定根本不出售該處地產(chǎn)。你目前掌握的信息有力地證明你的最佳替代方案會是將地產(chǎn)出售給昆士開發(fā)公司。

第二步：估算你的底線

分析你的最佳替代方案十分重要，因為這種分析可以讓你估算你的底線（ReservationValue，RV），或估算出你從談判中拂袖而去的可能性。在漢密爾頓案例中，賣方的底線即是你愿意從康妮·維加那里接受的最低報價。那么這種報價有多低呢？如果談判陷入僵局，你可能會轉(zhuǎn)而與昆士開發(fā)公司交易。昆士開發(fā)公司報價3800萬美元，這是你的底線嗎？不太像。因為你可以在和昆士開發(fā)公司的談判中繼續(xù)提升價格，具體地說就是你相信你可以在該價格的基礎(chǔ)上再漲10%~15％，最終將售價定為4180萬美元到4370萬美元之間。這就是你底線的區(qū)間。

那么在這個區(qū)間內(nèi)，什么因素會最終確定你的底線呢？如果對方反對，你可能會傾向于該區(qū)間的低價一端。但是如果你對與昆士開發(fā)公司的談判感到樂觀，你則會傾向于高價一端。我們假設(shè)你決定按區(qū)間的中間價格來算，把你的底線設(shè)為4265萬美元。如果康妮·維加最終的報價低于這個數(shù)額，你就不會和她達成協(xié)議。如果高過該數(shù)額，而你又肯定地認為你不會向康妮提出更高的要價，你就會接受這個報價。另一種考慮你底線的方法是將其視做你的無差異點（indifferentpoint）。如果康妮的最終報價不多不少正是4265萬美元，此時是接受康妮的報價，還是選擇你自己的最佳替代方案，你已經(jīng)不在乎了。

你會發(fā)現(xiàn)，如果想在對替代方案的真實評估的基礎(chǔ)上建立一個合理的底線，那么你對自己的最佳替代方案進行細致的評估是必不可少的。但可惜在將自己的最佳替代方案和談判中的其他因素混淆后，人們往往會犯下戰(zhàn)略性錯誤。謹記你的最佳替代方案并不是你認為最好的方案，也不是你當初為你所售物品付出的代價，也不是你在本次談判中希望的出售價格。當你目前的談判無果而終時，最佳替代方案就是你將要面對的現(xiàn)實。

第三步：評估對方的最佳替代方案

現(xiàn)在你已經(jīng)評估了你的最佳替代方案并估算出了你的底線，你由此知道你在漢密爾頓談判案例中愿意接受的最低價。當然，你并不想按最低價出售，所以你需要找到你可能通過談判拿到的最高價。換言之，你必須找出對方的底線?？的荨ぞS加的底線就是第一地產(chǎn)愿意為漢密爾頓那處地產(chǎn)支付的金額。那么你如何找出這個金額的數(shù)量呢？你又如何知道對方所能接受的最高價呢？你可以通過評估對方的最佳替代方案來找出以上問題的答案。做成一筆好生意和做成一筆大生意，全看這重要的一步了。有時這一步甚至是大獲全勝和一敗涂地的分水嶺。