你現(xiàn)在是珍珠投資公司的執(zhí)行副總裁，這家投資公司專門投資房地產(chǎn)業(yè)。公司投資的眾多地產(chǎn)中有一處位于漢密爾頓鎮(zhèn)。此時(shí)公司正準(zhǔn)備出售漢密爾頓這處地產(chǎn)，而你正在為這筆生意和買方進(jìn)行談判。

買方愿意為漢密爾頓地產(chǎn)花多少錢取決于這幾個(gè)因素，其中包括買方本身的支付能力和他們對(duì)地產(chǎn)的使用計(jì)劃。每一個(gè)因素對(duì)交易能否達(dá)成至關(guān)重要。比如你聘請(qǐng)的專家對(duì)交易進(jìn)行了評(píng)估，假設(shè)買方買下地產(chǎn)后用于商業(yè)（如寫字樓），那么地產(chǎn)的價(jià)值會(huì)比用于開(kāi)發(fā)民居（如公寓樓）時(shí)上升1.5到2倍。可惜開(kāi)發(fā)商很可能對(duì)該地產(chǎn)興趣不大，因?yàn)闈h密爾頓地區(qū)的法律規(guī)定不允許將該地用于商業(yè)開(kāi)發(fā)。雖然一些當(dāng)?shù)卣賳T最近就漢密爾頓地區(qū)的商業(yè)開(kāi)發(fā)問(wèn)題進(jìn)行過(guò)討論，但是并沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)性的行動(dòng)。于是，漢密爾頓就在開(kāi)發(fā)商視野中消失了。

在過(guò)去的幾周里，你收到了來(lái)自幾位買方的方案，其中只有一份引起了你的興趣。這份方案來(lái)自昆士開(kāi)發(fā)公司，該公司計(jì)劃將在漢密爾頓地產(chǎn)原址上建一座高級(jí)公寓樓，對(duì)方報(bào)價(jià)為3800萬(wàn)美元。

雖然該方案報(bào)價(jià)并非最高，但是昆士開(kāi)發(fā)公司在談判中真誠(chéng)友好的聲譽(yù)讓你心動(dòng)。這讓你在一定程度上認(rèn)為對(duì)方的報(bào)價(jià)是合情合理的，但你尚未決定是否接受。你希望能在該方案基礎(chǔ)上再將價(jià)格提升10%~15％，而你認(rèn)為昆士開(kāi)發(fā)公司不會(huì)同意你的要價(jià)。

此時(shí)你決定暫緩和昆士開(kāi)發(fā)公司的談判，因?yàn)闈h密爾頓地區(qū)另一家重要的房地產(chǎn)公司第一地產(chǎn)（EstateOne）表示他們對(duì)漢密爾頓的這處地產(chǎn)也感興趣。你相信第一地產(chǎn)會(huì)像處理他們的其他地產(chǎn)一樣，買下這塊地來(lái)興建某種豪華設(shè)施。與興建高級(jí)公寓相比，和第一地產(chǎn)做這筆生意的話，是可以通過(guò)談判把漢密爾頓那處地產(chǎn)賣一個(gè)更高的價(jià)錢的。

于是你決定與第一地產(chǎn)的CEO康妮·維加（ConnieVega）就此事進(jìn)行談判。如果談判最終破裂，你就會(huì)返回去接受昆士開(kāi)發(fā)公司的方案，而不會(huì)繼續(xù)等待。而昆士開(kāi)發(fā)公司聲稱他們的方案在3天后將作廢。

以下是你掌握的有關(guān)第一地產(chǎn)的資料：第一地產(chǎn)是一家中型公司，它是幾家最大的地區(qū)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商之一，其業(yè)務(wù)集中在居民樓開(kāi)發(fā)。第一地產(chǎn)的CEO自公司創(chuàng)立之初就執(zhí)掌公司，這位CEO和政界關(guān)系密切，與全國(guó)各級(jí)政府乃至當(dāng)?shù)卣南⑷耸慷加型鶃?lái)。另外第一地產(chǎn)在業(yè)內(nèi)并不是你的競(jìng)爭(zhēng)者。

為了準(zhǔn)備好談判，你已經(jīng)盡可能的搜集了所有資料。以下信息為公開(kāi)信息，第一地產(chǎn)的CEO肯定也都知曉。

珍珠投資公司七年前花了2700萬(wàn)美元買下了漢密爾頓那處地產(chǎn)

購(gòu)進(jìn)后，漢密爾頓的地價(jià)大漲。最近一份房地產(chǎn)評(píng)估報(bào)告顯示漢密爾頓作為居民用地的價(jià)值在3600萬(wàn)美元到4400萬(wàn)美元之間。

如果該地用于興建豪華設(shè)施而非公寓樓的話，其地價(jià)會(huì)增值20%。

漢密爾頓案例的談判引出了很多問(wèn)題。請(qǐng)你思考一下你會(huì)在談判中最先做什么？你在談判中會(huì)如何應(yīng)對(duì)第一地產(chǎn)的CEO康妮·維加？你和她誰(shuí)首先報(bào)價(jià)？你會(huì)和她共享什么樣的信息？你期望在漢密爾頓這筆生意賺多少？你總知道這筆交易是否做得漂亮呢？