1912年美國(guó)總統(tǒng)競(jìng)選正地如火如荼進(jìn)行著。由于繼任者威廉姆·霍華德·塔夫脫（WilliamHowardTaft）總統(tǒng)在治理國(guó)家方面糟糕的表現(xiàn)，前總統(tǒng)西奧多·羅斯福決定重返政壇。競(jìng)選三戰(zhàn)進(jìn)行得十分激烈，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)每天都意味著新的挑戰(zhàn)。但是羅斯福的團(tuán)隊(duì)此時(shí)遇到了一個(gè)前所未有的難題：在演講中使用的300萬(wàn)份羅斯福的照片已經(jīng)印刷完畢，羅斯福競(jìng)選團(tuán)隊(duì)主管此時(shí)卻狼狽地發(fā)現(xiàn)，他們使用照片并沒(méi)有獲得照片攝影師的許可。更糟糕的是，這位主管發(fā)現(xiàn)根據(jù)美國(guó)《版權(quán)法》規(guī)定，他們必須向攝影師支付的酬勞最高可達(dá)每張1美元。這意味著競(jìng)選團(tuán)隊(duì)需要向攝影師支付最高可達(dá)300萬(wàn)美元的照片使用費(fèi)。1912年的300萬(wàn)美元相當(dāng)于現(xiàn)在的6000萬(wàn)美元，選舉團(tuán)隊(duì)根本沒(méi)有這筆錢。于是競(jìng)選團(tuán)隊(duì)試圖尋找替代方案，但是替代方案同樣也存在問(wèn)題。重新印刷300萬(wàn)份小冊(cè)子的花費(fèi)同樣驚人，同時(shí)會(huì)嚴(yán)重耽誤時(shí)間。競(jìng)選主管需要和攝影師商量以求得一個(gè)更低的價(jià)格，如果你是這位主管，你會(huì)怎么做呢？

在仔細(xì)分析問(wèn)題后，這位主管發(fā)了一封電報(bào)給攝影師，上面寫道： 將在演講中使用300萬(wàn)張羅斯福的照片。這是攝影師揚(yáng)名立萬(wàn)的絕佳機(jī)會(huì)。征詢收費(fèi)數(shù)額。速回。

攝影師（此時(shí)攝影師并不知道對(duì)方已經(jīng)印刷出了300萬(wàn)張照片）很快就回了電報(bào)，上面寫到 承蒙眷顧，感謝給予這個(gè)機(jī)會(huì)，不低于250美元。

大部分人聽(tīng)這個(gè)故事的時(shí)候都會(huì)覺(jué)得這個(gè)窘境無(wú)法解決。他們想不到競(jìng)選主管是如何在絕境中完全扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的。這樣想是因?yàn)榇蟛糠纸?jīng)驗(yàn)豐富的談判人員可能沒(méi)有對(duì)談判進(jìn)行過(guò)系統(tǒng)的考慮，也沒(méi)有戰(zhàn)略性地統(tǒng)籌并展開(kāi)談判。本書的目標(biāo)是使你透徹地了解類似此案例中使用的方案。只要理解并使用本章中的價(jià)值索取法則和策略，你也能像羅斯福的競(jìng)選主管一樣，聰明地處理這些棘手的談判。

價(jià)值索取戰(zhàn)略

價(jià)值是指事物對(duì)我們的用處和我們對(duì)事物的需求。當(dāng)談判專家總覽全局地進(jìn)行談判時(shí)，我們也有自己的基本目標(biāo)：在談判中主張最大利益。

接下來(lái)我們將用一個(gè)房地產(chǎn)案例來(lái)展示該如何解決你在談判實(shí)戰(zhàn)中將遇到關(guān)鍵問(wèn)題。漢密爾頓房地產(chǎn)案例并不復(fù)雜，談判雙方（買方與賣方）都把精力集中在了價(jià)格問(wèn)題上。在這個(gè)基本框架內(nèi)，我們將以這個(gè)案例來(lái)向你介紹談判的以下幾個(gè)方面：準(zhǔn)備談判，避免低級(jí)談判失誤，決定是否首先報(bào)價(jià)，回應(yīng)對(duì)方的報(bào)價(jià)，策劃自己方的初始報(bào)價(jià)，找出能從對(duì)方身上得到的最大利益，有效地討價(jià)還價(jià)，以和諧的方式在談判中將自身獲利最大化，以及管理自身的滿足感。