什么是談判專家？

讓我們從你最常觀察到的特征開始。你會(huì)看到談判專家在思考談判策略、準(zhǔn)備談判策略與執(zhí)行談判策略上和常人不同。你會(huì)發(fā)現(xiàn)談判專家能在看似毫無希望的談判中扭轉(zhuǎn)乾坤。你會(huì)觀察到談判專家在百戰(zhàn)百勝的同時(shí)還能維護(hù)自己的自尊，拓展自己的人脈，提高自己的聲譽(yù)。你可能知道你單位中誰是談判專家，本書就將與你分享他們的秘密。

下面故事中的談判專家面臨重重困難，他只有克服這些困難才能大獲全勝，不過我們之后才會(huì)告訴你他們的秘訣。

與供貨商的專營權(quán)糾紛

一家世界500強(qiáng)公司的代表正在和一家小規(guī)模的歐洲供貨商就采購一種配料進(jìn)行談判。歐洲供貨商同意以每磅18美元的價(jià)格按每年100萬磅的采購量賣給這家公司。但是在專營條款上雙方發(fā)生了沖突。供貨商不同意只將配料銷售給該公司。考慮到這種配料有可能被競爭對(duì)手獲得，美國公司也表示不愿意生產(chǎn)含有這種配料的產(chǎn)品。這個(gè)議題似乎有讓談判破裂的可能。美國公司的談判人員對(duì)這家歐洲公司在專營問題上的緘默既感到惱怒又感到吃驚。他們覺得自己的方案既公平又慷慨。最終美國公司決定加碼，他們向供貨商做出最低采購額的承諾并愿意提高單價(jià)。而歐洲公司的再次拒絕令他們震驚不已！在束手無策的情況下，美方談判人員決定請(qǐng)他們的 談判專家 克里斯出馬?？死锼谷找辜娉痰刳s到歐洲后立刻加入了談判。僅僅用了幾分鐘克里斯就讓雙方達(dá)成協(xié)議，滿意而歸。他并沒有做任何實(shí)質(zhì)性的讓步，也沒有威脅這家歐洲小公司。那么克里斯是如何成功的呢？我們會(huì)在第3章中為你揭開謎底。

美國政府的外交僵局

2000年秋美國一些參議院要求美國退出聯(lián)合國。同時(shí)在聯(lián)合國，美國在聯(lián)大的選票也即將流失。這一切的都緣于美國拖欠了聯(lián)合國15億美元的會(huì)費(fèi)。美國要求聯(lián)合國同意進(jìn)行美國認(rèn)為早該進(jìn)行的各種改革，否則美國不會(huì)繳納會(huì)費(fèi)。最重要的是美國想將自己所占的會(huì)費(fèi)比重從25％削減至22％。問題來了，如果美國少交，其他國家就得多交。

同時(shí)，其他幾個(gè)麻煩更是火上澆油。其一是聯(lián)合國規(guī)定，如果要進(jìn)行改革，美國就必須說服190個(gè)國家同意自己的改革建議。其二是美國駐聯(lián)合國大使理查德·霍爾布魯克（RichardHolbrooke）正面對(duì)一個(gè)時(shí)限，即如果在2000年末都無法達(dá)成協(xié)議，那么美國國會(huì)就會(huì)從預(yù)算中扣除拖欠的聯(lián)合國會(huì)費(fèi)。其三是似乎沒有國家愿意為了美國去增加自己負(fù)擔(dān)的會(huì)費(fèi)。霍爾布魯克怎么可能說服這些宣稱不會(huì)接受改革的國家呢？到2000年末，霍爾布魯克采用了一種不同的策略。他不再去嘗試說服其他國家同意他的要求。他的新策略獲得奇效，問題解決了，而霍爾布魯克也得到了來自聯(lián)合國成員國和美國國會(huì)的褒揚(yáng)。那么霍爾布魯克是如何解決沖突的呢？我們會(huì)在第2章為你揭曉。

工程延期引發(fā)的抉擇

建筑公司的CEO正在為一個(gè)中型寫字樓的建筑項(xiàng)目和買方進(jìn)行談判。雙方經(jīng)過幾個(gè)月的談判后達(dá)成一致。但節(jié)外生枝的是，就在合同簽訂之前，買方和建筑公司接洽并提出了要價(jià)高昂的新要求。買方想在合同中加上一條：如果工程的完成的時(shí)間比預(yù)定完成時(shí)間晚一個(gè)月以上，建筑公司就要繳納大筆賠償金。建筑公司對(duì)這個(gè)突然提出的要求大為不滿，他們認(rèn)為買方這種行為是對(duì)公司的一種壓榨。建筑公司立刻著手對(duì)此事展開研究，他們發(fā)現(xiàn)自己有3個(gè)選擇：（1）接受這個(gè)要求，和買方簽訂合約；（2）拒絕這個(gè)要求，祈禱買方仍然會(huì)同意簽訂合約；（3）要求和買方就減少賠償金額進(jìn)行協(xié)商?？紤]再三之后，建筑公司決定采用完全不同的策略。他們反過來要求大幅度提高因延期而需繳納的賠償金額。修改后的合同最終讓雙方滿意而歸，這是怎么回事呢？請(qǐng)看本書第3章。

羅斯福競選難題

1912年，前總統(tǒng)西奧多·羅斯福正在為第三次競選做積極準(zhǔn)備。競選競爭激烈，每一天都有新的挑戰(zhàn)。但是一個(gè)突發(fā)事件讓羅斯福的團(tuán)隊(duì)慌了手腳。上百萬份在演講中使用的羅斯福照片已經(jīng)印刷完畢，羅斯福競選團(tuán)隊(duì)主管此時(shí)卻狼狽地意識(shí)到他們未經(jīng)照片攝影師的許可就使用了這張照片。更糟糕的是，這位主管發(fā)現(xiàn)根據(jù)美國《版權(quán)法》規(guī)定，他們必須向攝影師支付的酬勞最高可達(dá)每張1美元。這意味著競選團(tuán)隊(duì)需要向攝影師支付最高可達(dá)300萬美元的照片使用費(fèi)。1912年的300萬美元相當(dāng)于現(xiàn)在的6000萬美元，選舉團(tuán)隊(duì)根本沒有這筆錢。于是競選團(tuán)隊(duì)試圖尋找替代方案。但是替代方案同樣也存在問題：重新印刷300萬份小冊(cè)子的花費(fèi)同樣驚人，同時(shí)會(huì)嚴(yán)重耽誤時(shí)間。競選主管需要和攝影師商量以求得一個(gè)更低的價(jià)格，這如何才能辦到呢？攝影師在這個(gè)問題上似乎占盡先機(jī)。不過競選團(tuán)隊(duì)主管暗藏妙計(jì)。靠著這條妙計(jì)，這位主管最終和攝影師談成了這筆看似不可能的生意。本書第1章將向你揭示這筆交易的內(nèi)幕，同時(shí)也會(huì)向你介紹這位主管的絕招。

我們想說的是沒有人天生就是 談判專家 。談判中那些看似天才的表現(xiàn)其實(shí)都源自談判人員談判之前的精心準(zhǔn)備，反映了談判人員對(duì)談判思想框架深層次的了解，揭示了談判人員是如何避免那些談判高手身上都存在的錯(cuò)誤和偏見，同時(shí)也反映了談判人員在策劃與展開談判時(shí)表現(xiàn)出來的戰(zhàn)略眼光和全局觀。本書將為你展示這種談判思想框架，同時(shí)佐以全套的談判策略戰(zhàn)術(shù)，讓你在談判中得心應(yīng)手并取得立竿見影的效果。

我們的解決方案

20年前大部分管理學(xué)院和高管課程內(nèi)容鮮有涉及談判?，F(xiàn)在談判課程是全世界商學(xué)院里最受歡迎的課程之一。談判課程在法學(xué)院和公共政策與行政管理學(xué)院里同樣特別風(fēng)行。這是因?yàn)樵诮裉爝@個(gè)復(fù)雜多樣、瞬息萬變的世界里，談判是處理資源配置、調(diào)和多方利益、解決沖突紛爭的最實(shí)用且最有效的手段。經(jīng)理、律師、政客、決策者、消費(fèi)者都想知道如何做才能在談判和糾紛中獲益。古往今來，談判可能是第一次成為我們?cè)诟餍懈鳂I(yè)獲得成功的必備技能。

為什么仍然有這么多人在談判中不得要領(lǐng)呢？作為教育工作者和咨詢分析師，我們發(fā)現(xiàn)其中最大的問題之一是人們普遍固執(zhí)地認(rèn)為談判雙方只有好壞之分。此外，我們十分反對(duì)非常多的人（甚至包括那些老練的談判人員）都認(rèn)為談判只是藝術(shù)，與科學(xué)毫無關(guān)系；結(jié)果，他們?cè)谡勁兄型耆蕾囎约旱闹庇X。直覺既不是策略，也不是 率性而為 或 信手拈來 。

本書會(huì)為你提供一個(gè)更加系統(tǒng)而且有效的方法。這種方法充分利用了有關(guān)談判與糾紛處理的最新研究成果，加上我們成千上萬的客戶、高管學(xué)員以及我們作為談判人員、顧問和教育工作者的經(jīng)驗(yàn)，我們的方法能讓你在談判中事半功倍。結(jié)合我們從超過25個(gè)國家中為50多家大型公司工作獲得的經(jīng)驗(yàn)，加上我們?cè)诠鹕虒W(xué)院教授MBA與管理人員項(xiàng)目課程的過程中對(duì)這種方法進(jìn)行的反復(fù)研究，我們最終得出的談判思想框架會(huì)助你擺脫對(duì)直覺的依賴，讓你更多地理解并使用那些久經(jīng)考驗(yàn)的策略，從而不斷在談判中大獲全勝。

不少人認(rèn)為實(shí)現(xiàn)有效談判和實(shí)現(xiàn) 雙贏條款 一樣簡單，我們同樣也在努力消除這種看法。如果你和那些與我們合作過的高管一樣，可能有過下面這些體驗(yàn)：當(dāng)你在良好氣氛下為雙贏展開談判卻發(fā)現(xiàn)對(duì)方不擇手段地為自己的利益與你針鋒相對(duì)；也許你發(fā)現(xiàn)你在談判中處于下風(fēng)，對(duì)手復(fù)雜難纏，很難有效地與之進(jìn)行談判；你發(fā)覺和你談判的對(duì)手其實(shí)不過是無名小卒，并沒有權(quán)力在與你的談判中拍板。那么在這些情況下， 雙贏 原則如何幫助你呢？在多方參與的復(fù)雜談判中存在的巨大的不確定性、可能的法律糾紛、談判雙方高漲的情緒、非理性的表現(xiàn)都讓人覺得實(shí)現(xiàn)雙贏的希望渺茫。這些復(fù)雜的問題在談判中如家常便飯，我們必須系統(tǒng)地處理它們，而本書將為你提供處理這些問題的手段。也就是說你要有實(shí)現(xiàn)雙贏的意識(shí)，而我們將助你在遇到困難時(shí)有效地與對(duì)手展開談判。