■ 消費(fèi)水平 表示的是某個特定時段內(nèi)的月平均消費(fèi)水平。這個因素對CLV具有積極影響，也就是說，一位客戶的消費(fèi)水平越高，他的CLV值就越大。當(dāng)我們知道消費(fèi)水平是否影響CLV之后，接下來的問題就是：它對客戶的CLV會有多大影響？最新研究表明，月平均消費(fèi)水平只要增加10美元，關(guān)系終止的可能性平均就會下降33%。這并不奇怪，因?yàn)槿绻摽蛻魧⑺诖锏拇蟛糠皱X花費(fèi)在這家公司，那么該客戶就不太可能轉(zhuǎn)向其他的公司。

■ 交叉購買 指的是客戶從公司提供的大量產(chǎn)品或產(chǎn)品目錄中進(jìn)行購買的程度。以一家百貨公司為例，一位客戶可能只購買休閑裝和鞋子，另一位客戶則可能購買正裝、配飾、鞋子、休閑裝及兒童服裝，后者與公司的交流范圍更為廣泛?？蛻舻慕徊尜徺I行為范圍越廣，其CLV也越大。這是因?yàn)楫?dāng)客戶與公司的各個部門接觸時，會體現(xiàn)出客戶對公司提供的產(chǎn)品/服務(wù)的滿意程度，同時也顯示出一種很強(qiáng)的客戶與公司關(guān)系，而且這些客戶不太可能終止他們與公司的關(guān)系?？蛻羲佑|的部門每增加一個，失去這位客戶的風(fēng)險便降低大約66%。

■ 焦點(diǎn)式購買 指的是客戶對單一類別的購買程度。客戶在某單一類別/部門購買的數(shù)量越大，該客戶的CLV就越小。這符合前面提及的交叉購買效應(yīng)，也就是說，客戶的購買模式跨越的產(chǎn)品范圍越廣，CLV就越大，公司失去該客戶的風(fēng)險就越小。例如，一位客戶可能定期從一個零售機(jī)構(gòu)購買某一產(chǎn)品（比如鞋），且據(jù)推理，客戶對終身重復(fù)購買某單一產(chǎn)品并不會感覺不妥，但是，由于客戶與公司的互動是有限的，因此客戶對產(chǎn)品失去興趣的風(fēng)險較大，可能造成關(guān)系終止，從而導(dǎo)致較低的CLV。

■ 平均購買時間間隔 指的是兩次購買行為之間的平均天數(shù)。這個因素與CLV的關(guān)系在坐標(biāo)圖中呈倒U型，也就是說，當(dāng)購買時間間隔過長或過短時，CLV往往比較小。購買時間間隔長度適中的客戶的CLV最大。這聽起來似乎有悖常理，因?yàn)槿藗兺ǔＵJ(rèn)為經(jīng)常購物的客戶是最具盈利性的，然而事實(shí)上，鑒于資源有限，尤其是在日用品范圍內(nèi)，持續(xù)高頻的購買行為便是不可能的，因此，這類顧客往往更有可能終結(jié)與公司的關(guān)系。例如，一位顧客可能從零售商店購買鞋子和衣服，但在短期內(nèi)進(jìn)行多次購買行為之后，他不可能在隨后的一段時期繼續(xù)這種購買行為，這是因?yàn)椋沼闷返馁徺I要經(jīng)歷持續(xù)的、有規(guī)律的間隔循環(huán)。這位顧客也許正在儲存可以維持很長時間的生活用品，并且不會再光顧那家商店。即便如此，平均購買時間仍是有最低臨界點(diǎn)的。長期沒有消費(fèi)的顧客更可能已經(jīng)轉(zhuǎn)而光顧你的競爭對手或干脆已經(jīng)停止使用這類產(chǎn)品了，因此這種客戶的CLV很小。

■ 退貨量 指的是客戶在兩個購買時期之間退貨的數(shù)量，它與CLV的關(guān)系呈倒U型。過多或過少的退貨意味著該客戶是一位CLV小的客戶，而適中的退貨數(shù)量則意味著客戶與公司之間具有良性關(guān)系。這看起來或許有悖直覺，但退貨為公司提供了一個與客戶接觸并滿足客戶需求的契機(jī)。另外，退貨較多表明客戶樂于使用對其開放的銷售地點(diǎn)并且認(rèn)為這是一個與該公司交易的有效途徑。如果該公司奉行的是無障礙退貨政策，那么該政策將推動更多的客戶與之交易。一次美好的退貨經(jīng)歷會讓客戶更忠誠于該公司。同時，由于退貨的程度取決于消費(fèi)程度，那么退貨這一契機(jī)也意味著客戶對該公司的投入更多，但過多的退貨會對公司不利，而且表明退貨契機(jī)并未得到合理的應(yīng)用。