具體說來，CLV能夠幫助公司確定以下事宜：

● 哪些客戶應享受優(yōu)惠待遇，有時享受個性化服務；

● 哪些客戶可以通過互聯(lián)網或電話等便宜的渠道進行聯(lián)系；

● 用報價聯(lián)系客戶的時機；

● 哪些潛在客戶未來更具盈利性，是值得現(xiàn)在獲取的；對哪些客戶的去留不必在意；

● 應該配置什么樣的銷售和服務資源；

● 監(jiān)控客戶活動，以便重新調整營銷活動的形式和力度。

CLV 標準

已經證明，傳統(tǒng)的標準沒有考慮到客戶未來購買是否積極，也沒有考慮到成本，但是CLV方法卻包含了這兩個方面。如果某位管理者想要對以提高客戶長期價值為目標的營銷資源配置方案進行評估，就要采用適當?shù)目刂茦藴省＿@意味著，僅僅盯住每筆交易的利潤是遠遠不夠的。管理者想要知道隨著時間的進展客戶的價值會發(fā)生哪些變化。描述客戶長期經濟價值的一個統(tǒng)稱就是終身價值。簡單地說，CLV就是客戶對公司價值的多期評估，它能幫助管理者優(yōu)化資源配置，形成客戶層面的營銷策略。CLV的計算分為兩個層面：集合層面和個體層面。

集合層面的方法

根據集合層面的方法，平均CLV出自一組或一個部門甚至整個公司的終身價值。計算平均CLV的方法有三種。

第一種方法是計算所有客戶的終身價值總值。

第二種方法是從一個客戶組或客戶群的終身價值計算得出平均CLV。

案例研究

以下是2005年1月起，對國家證券交易所（NSE Inc.）的一組人數(shù)為100名的客戶購買行為進行的為期3個月的觀察。這家金融服務公司預計該組客戶的次月（2005年4月）平均總貢獻為500美元，每位客戶的營銷成本和獲得成本分別是45美元和60美元，貼現(xiàn)率是每年15%（或每月），這組客戶的維系率為。假設貼現(xiàn)率、維系率和總貢獻在這段時間內保持不變，那么未來3個時段內該客戶組中的客戶平均CLV可用如下方法計算：

CLV=455/×1+455/×2+455/×3-60=498(美元)

這種方法只考慮了計算CLV的平均總貢獻（GC）、平均每位客戶的獲得成本（A）和每位客戶的營銷成本（M）。盡管維系率（r）是整組的平均維系率，而且假設它在這段時間內保持不變，但實際情況也許正好相反，因為客戶可能會在不同的時點終止與公司的關系，使得每位客戶的維系概率可能會有所不同。所以，在計算客戶資產時，維系概率是會有所影響的。最近，對假設維系率不變這一方法的要求有所放寬。第三種方法是首先計算出該公司的客戶資產，將其作為獲得回報、維系回報及附帶銷售回報的總量，然后用客戶資產除以客戶數(shù)量算出平均CLV。

計算平均CLV的重要用途之一是對競爭對手進行評估。即使沒有競爭對手的客戶水平數(shù)據，公司仍可估計出對方的平均CLV。方法是通過競爭對手財務報告的信息，即總邊際貢獻、營銷及廣告花費的大致金額，推算出其平均CLV。這樣做有助于公司了解競爭對手的客戶盈利狀況。計算平均CLV的方法也可用于評估本公司的市場價值。對于高成長性的公司而言，公司集合層面的CLV或客戶資產可被用作衡量公司市場價值的標準，這一點已經得到了證明。但是，在將資源分配給客戶方面，平均CLV標準的作用卻很有限。這是因為，設計特定的客戶策略要以客戶層面的CLV變化為基礎，而平均CLV標準卻捕捉不到這種變化，而且計算集合層面的CLV無法對細分層面或個別客戶層面進行糾正，因此，必須通過計算個別客戶的CLV來設計個體層面的策略。