我的一位朋友在找房子時(shí)就充分利用了這些研究。他在一個(gè)理想的小區(qū)內(nèi)找到了一棟完美的房子，于是開始與賣家進(jìn)行談判。但是房子的報(bào)價(jià)高于他的預(yù)算。在幾輪討價(jià)還價(jià)之后，我的朋友報(bào)出了他預(yù)算中的最高價(jià)格。雖然市場當(dāng)時(shí)已經(jīng)變得低迷，但賣家不愿接受任何低于購入成本的報(bào)價(jià)。兩人陷入了僵局，價(jià)格相差1 5萬美元。這位朋友的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人告訴他賣家拒絕了他最終的報(bào)價(jià)，而且再也不想和他繼續(xù)談判，除非他愿意將報(bào)價(jià)提高1 5萬美元。

“有多少人對這棟房子出過價(jià)？房子上市出售已經(jīng)有多長時(shí)間了？”我的朋友問道。

“你是在過去三個(gè)月內(nèi)惟一報(bào)價(jià)的人。”房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人說。

“他很想賣掉房子嗎？”朋友問道。“他已經(jīng)快精神錯(cuò)亂了，”房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人說，“是個(gè)非常失魂落魄的人?！?/p>

“那這么辦，”我的朋友說，“告訴他未來三個(gè)月內(nèi)可能不會(huì)再有人報(bào)價(jià)。他可能再也得不到任何人的報(bào)價(jià)。即使有人報(bào)價(jià)，也不一定能滿足他的價(jià)格要求。而從現(xiàn)在到那時(shí)之間的存置成本非常高，但他將不得不支付這筆費(fèi)用。如果他接受我的報(bào)價(jià)，那他可以省了大量的錢。”

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對賣家竭力推銷了這些觀點(diǎn)，他也立即接受了這位朋友的最終報(bào)價(jià)。

這是一場非常聰明的談判。我的朋友對賣家的問題進(jìn)行了重新組織和詮釋，從而誘使他改變了自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好。在整個(gè)談判中，賣家最初的重點(diǎn)在于收回購買該棟房子所花費(fèi)的成本。那是他的參照點(diǎn)（referencepoint），任何比該參照點(diǎn)低的價(jià)格都會(huì)被他視為一種損失。該棟房子在三個(gè)月內(nèi)只吸引了我朋友一個(gè)人報(bào)價(jià)。問題在于賣主將報(bào)價(jià)視為1 5萬美元的虧損。相比于1 5萬美元的確定性損失而言，他更愿意賭自己在未來可以得到其他不會(huì)帶來虧損的報(bào)價(jià)。而這位朋友（通過房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人）所采取的方法就是將賣主的參照點(diǎn)從過去的購買價(jià)格變更為未來需要支付的成本。這個(gè)成本的支付日期是不確定的，一直到他吸引到其他的報(bào)價(jià)為止。到時(shí)候這個(gè)價(jià)格就不僅包括之前購買時(shí)所支付的費(fèi)用，還有在此期間的存置成本。朋友的報(bào)價(jià)與新參照點(diǎn)相比就更像一種確切的收益，不再是確切的虧損。賣家接受了這個(gè)新的參照點(diǎn)。為了回避收益中存在的風(fēng)險(xiǎn)，他現(xiàn)在更愿意接受朋友的最終報(bào)價(jià)所帶來的小收益，而不是承受未來可能的更大的不確定性收益。

請注意假如我的朋友讓房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人告訴賣主從房子上市銷售時(shí)起他就已經(jīng)支付了巨額的存置成本，而如果接受報(bào)價(jià)則可以避免未來繼續(xù)承受這筆損失，賣主肯定不會(huì)如此輕易地被說服。這種方法無法改變賣主的參照點(diǎn)，因?yàn)樗鼘?shí)際上是在讓賣主接受一筆確定的損失，而不要指望未來可以獲得更高的報(bào)價(jià)。賣主同大部分卡納曼和特沃斯基的研究對象一樣，明確地愿意接受風(fēng)險(xiǎn)來避免確定的損失。