但是貝克爾突然發(fā)出了一記猛擊，他勇猛地抗擊這種敗況。他好像是突然加足馬力，可能他只有在大滿貫比賽的時(shí)候才會(huì)如此努力。盡管天氣炎熱，盡管沙地潮濕，盡管觀眾做法有違公平原則，貝克爾開(kāi)始反擊了，就好像這是溫布爾登比賽的決賽一樣。雖然德國(guó)已經(jīng)不能贏得這次的戴維斯杯，雖然貝克爾對(duì)陣世界排名第100位的選手的勝利不會(huì)給他的世界排名帶來(lái)多大改變，可是他還是全力以赴、充滿熱情地打這局比賽——最終贏了這局比賽?？墒沁@對(duì)觀眾來(lái)說(shuō)是一個(gè)不解之謎。

謎底在兩個(gè)月之后揭曉了。這次貝克爾站在了一場(chǎng)位于法蘭克福的ATP 室內(nèi)賽的決賽場(chǎng)上。他的對(duì)手是考瑞爾（Jim Courier）①，他在一個(gè)小時(shí)內(nèi)領(lǐng)先貝克爾兩盤(pán)。對(duì)考瑞爾這位前世界第一的選手，以兩盤(pán)落后的形勢(shì)，要想扳回比賽簡(jiǎn)直是不可能的?？韶惪藸柧谷悔A了。

當(dāng)人們?cè)谫惡髥?wèn)貝克爾，他是如何在落后的情況下為勝利而戰(zhàn)的時(shí)候，他說(shuō)：“此時(shí)我想起了對(duì)陣巴西的那次比賽。它給了我非同尋常的幫助！”

即使是像貝克爾這樣的頂尖選手也有意識(shí)地需要時(shí)時(shí)想起過(guò)去拼搏取得的成功，去證明他的能力、他的耐力以及他的斗志。比賽過(guò)程中他沒(méi)有過(guò)于在意對(duì)手是誰(shuí)以及比賽的意義，而是特別關(guān)注在幾乎毫無(wú)希望的情況下去激發(fā)最高斗志的能力。他可以在對(duì)陣考瑞爾的時(shí)候喚起這種自豪、能力，即使在極度困境中也能激發(fā)頂尖的水平。這就是：只有經(jīng)過(guò)拼搏取得的成功才能造就勝利感！

為什么一般的銷售員這么難從他的失敗中解脫出來(lái)，這么難邁入頂級(jí)行列？如果他們陷入一個(gè)艱難的困境之中，他們應(yīng)該從哪里獲取積極的回憶呢？他們沒(méi)有有意識(shí)通過(guò)拼搏、付出全部而取得為之驕傲的成功，完全沒(méi)有能夠證明他能力的經(jīng)歷。即使他曾經(jīng)獲得過(guò)成功，他內(nèi)心里也會(huì)對(duì)自己說(shuō)，這不過(guò)是一個(gè)偶然。

相反地，如果他經(jīng)歷了一次沉重的失敗，那么此時(shí)陳舊的自卑感重新蘇醒，給自己帶來(lái)一場(chǎng)災(zāi)難。為此他不只調(diào)動(dòng)了拒絕、軟弱無(wú)助銷售員什么時(shí)候會(huì)有強(qiáng)烈的勝利感下面的答案來(lái)自一次銷售員研討會(huì)。這些答案表明，當(dāng)銷售員完全有意識(shí)地為了取得銷售勝利而拼搏的時(shí)候，特別有勝利感。