他們以此證明了自己的能力和素質(zhì)，以這句話來概括就是：“我曾經(jīng)做到過，我現(xiàn)在也能夠再次做到！”

他們通過對方法、感覺和素質(zhì)的回憶體會到了一種強烈的信賴與自信的感覺，這樣他們就能沒有任何擔(dān)憂地全心投入到下面的任務(wù)中去。

這樣他們就能夠不受任何負(fù)面想法的影響，全力以赴投入到工作中，同時他們也擁有一個絕對積極的期望。對此，有一個有趣的經(jīng)典案例。

經(jīng)典案例：頂尖網(wǎng)球選手的決定性優(yōu)勢

網(wǎng)球比賽中有“關(guān)鍵分”這樣一個說法，也就是起決定作用的比分。這些都是最終決定比賽勝負(fù)的擊球，而且大部分這樣的擊球都很有難度，比如打在反手死角的大力低球。德國美因茨大學(xué)的體育心理學(xué)家曾經(jīng)研究過，在這種極其艱難的情況下頂尖職業(yè)選手的頭腦中有何反應(yīng)，而業(yè)余選手在面臨同樣情況的時候和他們的反應(yīng)有何不同。

研究結(jié)果引起了轟動：當(dāng)一名頂尖的職業(yè)選手遭遇到這種高難度的球時，他的腦電波就和一個印度教徒領(lǐng)袖那樣平穩(wěn)。他全神貫注的只是擊球，完全不注意其他事情。與此同時在他的心里開始了積極的自我對話，這段對話伴隨著那些過往他曾勇敢經(jīng)受考驗和現(xiàn)在證明他能力的畫面。兩者——全神貫注于擊球和他能力的證明——使這個頂級高手能夠發(fā)揮最佳水平。

而業(yè)余選手的反應(yīng)則完全不同。如果他們遇到一個難以回?fù)舻姆词智颍麄兊哪X電波波動很大。與頂尖選手相反，他們不僅關(guān)注如何回?fù)?，同時還考慮如果失敗會產(chǎn)生何種后果，他可能會輸?shù)暨@個球甚至這局比賽。他沒有證明自己的能力，而是更多地回憶起他曾經(jīng)打壞過這樣的球的情景。頭腦中這種失敗的畫面以及焦慮的內(nèi)心對話現(xiàn)在恰恰帶來這樣的結(jié)果，他無意識地已經(jīng)想到和等待著的這樣結(jié)果：打不好這個球。

給每位銷售員的結(jié)論：只有全神貫注地關(guān)注顧客，從過去得到的充滿動力的成功經(jīng)驗，積極的自我對話能夠引起銷售員積極的期望，由此進(jìn)行最佳的行動。

很多年前的戴維斯杯比賽中，德國對陣巴西。比賽地點是里約熱內(nèi)盧，時間是1月份——也就是巴西的盛夏時節(jié)舉行的。巴西人占盡天時地利人和。他們把最重的沙土鏟到場地中，以此產(chǎn)生最大的阻力；他們試圖通過歡呼聲來干擾德國選手；如果這些都不奏效，他們還借助小鏡子晃德國選手的眼睛，使他們不能安心比賽。當(dāng)貝克爾（Boris Becker）①上場時，德國隊已經(jīng)落后巴西隊兩局了，這場對陣的勝利者好像已經(jīng)是巴西選手了。