你可能要說了，顧客也可以從并不出色的銷售員那里購買商品。不對！顧客從不好的銷售員那里只買特定商品，這些商品他們不管在哪里、無論如何都必須買，所以他們從誰那里買都無所謂。重要的是，品質(zhì)和價(jià)格合適就行。他們并不會(huì)因?yàn)殇N售員的鼓動(dòng)多掏錢買其他的商品。如果真買了必需品之外的東西，也不是歸功于銷售人員的游說，而是出于顧客自身的意愿！這全看怎么理解銷售的含義了。

我所理解的真正意義上的銷售，并不是賣給顧客他們原本就要買的東西！真正的銷售是促進(jìn)顧客做出購買的決定，而這種決定如果沒有銷售人員積極的詢問、真誠的態(tài)度、熱情的講解以及精彩的演示，客人是不會(huì)做出的！

真正的銷售就是銷售員成功引發(fā)顧客興奮與著迷的情緒，使他們：

1 自發(fā)地決定購買超出購物計(jì)劃的商品；

2 允許自己購買長久以來都拒絕染指的奢侈品；

3 去購買那些有助于彰顯個(gè)性、提升個(gè)人生活水準(zhǔn)的東西。

失敗的銷售員恰恰做不到這些：為什么做不到呢？根據(jù)最新的科研成果我們知道：

★ 興奮的情緒對成功推銷起著至關(guān)重要的作用；

★ 顧客基于理性分析所進(jìn)行的理性消費(fèi)占工業(yè)消費(fèi)的33%，而只占生活消費(fèi)的21%；

★ 66% 的工業(yè)消費(fèi)與78% 的生活消費(fèi)是顧客被銷售人員引導(dǎo)產(chǎn)生興奮與著迷的感性情緒而做出的非理性消費(fèi)；

★ 87% 的人在第一眼看到一個(gè)推銷員的時(shí)候就已經(jīng)決定是否購買他推銷的產(chǎn)品，而91%的人表示，他們的這種決定將很難改變。

這意味著什么呢？

★ 銷售員必須對自己的產(chǎn)品百分之百地信賴與喜愛，才能說服顧客對此種產(chǎn)品產(chǎn)生信賴與喜愛之情；

★ 銷售員只有明白，顧客產(chǎn)生了興奮與喜愛的情緒才會(huì)真正買東西；

★ 只有給人良好、可信和熱情的第一印象的銷售員才能與顧客建立一個(gè)好的情感關(guān)系。

我們還必須要提出這樣的問題：