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SPiKE模型:價值等式的回歸

SPIN 銷售高價成交 作者:(美)辛德


從銷售顧問的角度出發(fā),幫助客戶認識被忽視的問題,是一個有章可循的過程。我們的朋友鮑勃·卡文做了什么?回想第1章的價值等式:

價值=利益 成本

現在讓我們深入一點,看一看我們如何獲取利益。我們用來得出利益的等式如圖2 4所示。這個利益等式的首字母拼成了SPiKE(技巧、過程、知識和努力),這是真正的創(chuàng)造價值的偉大公式。我們來看一看鮑勃是如何使用這個等式的。

鮑勃明白,僅僅告訴客戶存在的問題,產生不了影響;他懂得,得讓客戶自己發(fā)現問題,指出別人的問題只能增加對抗情緒。原因是 正如我們應該在 溝通之邊界條件 的討論中看到的 人們更希望自己得出結論,而不愿被人告知應該得出什么結論。鮑勃具有提出正確問題的技巧,引導客戶要么如夢初醒,要么主動邀請(或者兩者俱達)。在這個案例中,是客戶如夢初醒、恍然大悟。鮑勃并沒有強烈建議工廠經理設立一個清洗車間 那也沒有必要,而是巧妙地提問,引導經理自己意識到。我們將在第5章深入討論顧問型提問技巧這個話題,以及敏銳的問題如何變成開啟成功大門的鑰匙。

過程

為了對他銷售的目標行業(yè)有一個系統(tǒng)的思考,鮑勃采取了一系列步驟,這些步驟是可學習的,也是可重復的。從行業(yè)細節(jié)的診斷開始。召集你的部下、成功的同事,最好還能請一些關鍵的高層領導,對你銷售的目標行業(yè)進行頭腦風暴?;叵胫澳愕目蛻羧鐗舫跣选l(fā)出 啊哈 感嘆的時刻,經過不停地點撥,他們突然意識到面臨的問題。那些問題都是什么?讓他們最后如夢初醒的過程是什么?這個過程可以復制到其他客戶身上嗎?根據你們群策群力的經驗,建立一張困擾企業(yè)主要問題的列表。

下一步是考慮自己公司的資源。你能解決什么問題?你有哪些能力可直接用于解決你目標企業(yè)的問題?整合出那些你能解決的問題的清單,還是非你不能為的。這份清單肯定長不了。事實上,如果清單上多于三或四項,那要么是你對競爭對手的實力認識有偏差,要么是對本公司的能力過于自信。記住世界是平的,大家都在差不多的起點競爭。無論你身處何種行業(yè),你的競爭對手都會模仿你的一些甚至大部分特長。

清單整理完畢,還要確認其準確性,再經反復錘煉、刪繁就簡,最后要想想這幾個問題對企業(yè)的影響或者后果。這些問題是如何影響企業(yè)盈虧的?如果問題沒被發(fā)現,可能會出現什么情況?如果任其發(fā)展,這些問題將會如何影響企業(yè)?

知識

鮑勃用洞見和行業(yè)知識贏得了客戶的寶貴信任。作為一名化工工程師,他受過良好的訓練,理解大部分目標客戶使用的系統(tǒng)和流程。同時鮑勃也是一個善于學習的人。他把每一次與客戶的接觸,都當做交換洞見的學習機會(在第9章,我們會介紹這種交換),隨即添加到自己的知識庫中。他在一直不停地擴充他對客戶庫中的公司、行業(yè)的理解。在這個案例中,他運用自己對氰化流程的知識,為客戶帶來了非同一般的價值。

努力

最后一點,鮑勃知道在創(chuàng)造價值過程中努力帶來的強大動力。通過技巧、過程和知識成為一流的銷售顧問是一方面,但是,是努力讓這些工具發(fā)揮效用。鮑勃可以走馬觀花地參觀煉金廠,不加思考,等待展示商品的時刻。相反,他用心觀察,細細檢核整個過程,努力運用自己的知識,最終得到了回報。他注意到了一些從未有人留心的細節(jié)。雖然工廠里不時有人來參觀,但是沒人愿意那么仔細地察看整個冶煉工藝流程。他的努力贏得了工廠經理的信任,提升了他的影響力。當開始討論他的產品時,經理根本沒有討價還價。他得以高價成交,因為他早就為客戶創(chuàng)造了巨大的價值。順便提一句,鮑勃所在的公司樂于激勵它的銷售人員。他接受過良好的輔導,而且傭金豐厚。這都促使他更加自信、更加職業(yè)地進行銷售。


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