說到底，客戶的根本需求兩者必居其一：（1）低價(jià)；（2）高價(jià)值。簡單如是，復(fù)雜亦如是。自從因特網(wǎng)誕生，客戶對采購人員（以及對銷售人員）的態(tài)度發(fā)生了翻天覆地的變化。銷售人員在很多情況下已經(jīng)沒用了。下面就是一個(gè)簡單的例證。

想象這樣一個(gè)場景，你需要尋找一位新的理財(cái)公司。用谷歌搜索 企業(yè)銀行 。0 28秒之后，返回1 190 000個(gè)結(jié)果。如今的客戶能找到任何他們想了解的信息。實(shí)際上，所有關(guān)于 企業(yè)銀行 的知識，從產(chǎn)品服務(wù)到全球最低價(jià)格都能找到。毫不夸張地說，就在彈指一揮之間。其實(shí)，每40秒鐘看一頁的話，僅僅看完每一個(gè) 企業(yè)銀行 搜索結(jié)果的第一頁內(nèi)容，不眠不休也得用一年半。

再來試試這些：

數(shù)據(jù)處理 ：0 27秒內(nèi)返回28 600 000條結(jié)果。

會計(jì) ：0 29秒內(nèi)返回198 000 000條結(jié)果。

管理咨詢 ：0 27秒內(nèi)返回2 150 000條結(jié)果。

包裝 ：0 27秒內(nèi)返回110 000 000條結(jié)果。

醫(yī)療保健 ：0 33秒內(nèi)返回102 000 000條結(jié)果。

不好說這些鏈接里有多少是真正有用的信息，但是顯然沒人能全部記住。好在谷歌采用的算法使得前面幾頁的搜索結(jié)果往往已經(jīng)包含了大部分的重要信息。現(xiàn)在的搜索引擎技術(shù)如此成熟，能夠在瞬間搜出我們真正需要的信息。只需一小會兒，采購者就能找到隨便什么行業(yè)的所有選擇。

因此，倘若客戶僅僅是追求低價(jià)，那么他們真的不需要銷售人員了。不再貨比三家，只需輕輕一 點(diǎn) 。不過，如果他們追求的不僅是低價(jià)呢？如果他們不滿足于對自己所遇難題的紙上談兵，而是需要洞察遠(yuǎn)見或方向指引呢？如果他們尋找的是經(jīng)營的替代方案，如果他們希望在交易過程中得到更多，而不僅僅是參加一場 反向競標(biāo) 呢？來吧，讓我們進(jìn)入21世紀(jì)的銷售。