五潯的水深處躺著你的父親，

他的骨骼已化成珊瑚；

他眼睛是耀眼的明珠；

他消失的全身沒有一處不曾

受到海水神奇的變幻，

化成瑰寶，富麗而奇異。

莎士比亞，《暴風雨》

現(xiàn)有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在美國，一位高級主管旗下約有417名職業(yè)銷售人員。其中絕大部分銷售人員的競爭優(yōu)勢完全依賴價格。研究發(fā)現(xiàn)，在417人中僅有極少數(shù)人能夠超越價格驅(qū)動的困境，本書即將展現(xiàn)此研究成果。

海軍核潛艇之父 ，海軍上將海曼·里科弗（Hyram G Rickover）是一位怪才。他在招募海軍核潛艇項目精英時，采用這樣的面試策略：像拷問階級敵人般對待候選人。實際上，他有一句名聲在外的格言： 平時多流汗，戰(zhàn)時少流血。 他毫不保留地將這一準則應(yīng)用于其聲名狼藉的壓力面試中。這項傳奇的瘋狂面試有其深意：他想測試面試者在極端高壓下的表現(xiàn) 只有出類拔萃的人才會被錄取。有時，他會突然從壁櫥里跳出，嚇唬不知情的面試者；有時，他會事先將椅子釘在地板上，當面試者走進黑乎乎的辦公室，他便招呼道： 艦長，拉把椅子過來。 還有，他會將面試者坐的椅子的前腿鋸短一兩英寸，然后盯著面試者局促不安的樣子，因為他得一邊身體前傾，一邊盡力保持鎮(zhèn)定回應(yīng)狂轟濫炸的提問；他也不憚將面試者趕到雜物間去思考一個粗魯?shù)膯栴}。

面試開始時，他常問緊張的面試者最擅長什么話題 可以是任何話題，上至天文，下至地理。 小心你的回答。 他會說， 不管你挑什么話題，我懂得都比你多！ 他可不是吹牛。里克奧文上將是一位聰明透頂?shù)娜?，他會先研究那些?yōu)秀應(yīng)聘者的簡歷，針對他們擅長的領(lǐng)域，閱讀更多的資料。有時候面試過程會持續(xù)三天之久。

如今，客戶都像這位偉大的上將一樣有判斷力。只要他們愿意，他們大可對某位倒霉的銷售人員說： 我比你更懂你的產(chǎn)品和服務(wù)，你還有什么值得我在你身上浪費時間？ 所以，客戶有兩個選擇：要么越過銷售人員，直接購買他們想買的東西；要么從銷售過程中得到些什么。理想情況下，他們應(yīng)該獲得專業(yè)知識、分析數(shù)據(jù)以及在其他地方無法得到的專家意見。這就是他們需要的專家意見的價值：他們需要的不是唾手可得的產(chǎn)品或?qū)I(yè)服務(wù)，而是銷售人員的專家意見?？蛻粼诤醯氖沁@個。

那么，什么能使得銷售過程有價值呢？什么東西是只有銷售人員擁有，除非跟他交流，別無他法可以得到；客戶如果不找他，也不可能在別處尋獲？那就是：銷售人員對市場的體會；銷售人員對客戶所處競爭環(huán)境的認識；以及銷售人員對這個行業(yè)的理解，而這個理解是客戶無法以其他方式取得的。

客戶怎么可能像優(yōu)秀的銷售人員那樣了解整體競爭環(huán)境？他們做不到。因為銷售人員日復一日地觀察這個領(lǐng)域里客戶的競爭，所以，他的理解視角無法通過網(wǎng)絡(luò)搜索得到，也不可能由純粹的顧問公司給出。它是獨一無二的，只需恰當使用，即可確保一段長久而互利的關(guān)系。