圖0—1創(chuàng)新沙盒在沙盒里可以有多種創(chuàng)新——不管是以資本密集型或者以工作流程為中心。這個(gè)方法——受限制的創(chuàng)新——是在組織內(nèi)創(chuàng)造新鮮想法的重要因素。沒(méi)有任何邊界條件能夠以傳統(tǒng)的商業(yè)方式來(lái)滿足。

2.建立一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)：金字塔底層市場(chǎng)仍未被有組織的私營(yíng)部門(mén)充分開(kāi)發(fā)，保持著本土和分割狀態(tài)。為了打造可擴(kuò)展的模式，經(jīng)理人必須投入時(shí)間精力去建立合適的生態(tài)系統(tǒng)。例如，如果不建立銷售預(yù)付卡的龐大的小生意人網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大移動(dòng)電話市場(chǎng)就無(wú)從談起。目前，印度有超過(guò)100萬(wàn)這樣的小生意人，有些是在業(yè)的鄰里、鄉(xiāng)村雜貨店，它們將預(yù)付卡加入業(yè)務(wù)種類中，有些是新的生意人。類似的，為了接觸農(nóng)村市場(chǎng)，聯(lián)合利華建立了龐大的“薩克提阿媽（shakti ammas）”網(wǎng)絡(luò)，她們是些培訓(xùn)并分銷該公司產(chǎn)品的鄉(xiāng)村企業(yè)家。小型金融企業(yè)則建立使用自助小組。ITC推出了鄉(xiāng)村電話亭操作員。這些生態(tài)系統(tǒng)通常包含小企業(yè)家、小生產(chǎn)者、中小企業(yè)和非政府組織。金字塔底層的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要一種新的生態(tài)系統(tǒng)。這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)不可避免地包含了大企業(yè)和小企業(yè)。本書(shū)及其他地方的多個(gè)事例表明，典型的生態(tài)系統(tǒng)包含：（a）大企業(yè)；（b）中小企業(yè)；（c）小企業(yè)家（如薩克提阿媽或農(nóng)民）；（d）社會(huì)組織和（e）公共部門(mén)。所有參與者必須合作，建立持續(xù)可行的商業(yè)。作為一個(gè)集體，他們構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)，而且每一參與者對(duì)接觸和服務(wù)金字塔底層消費(fèi)者的整體任務(wù)做出的貢獻(xiàn)也不一樣。在過(guò)去的5年里，許多這樣的生態(tài)系統(tǒng)正在發(fā)展。今天，依附于一個(gè)合適的生態(tài)系統(tǒng)變得更加容易。因此我們可以合理地說(shuō)，在金字塔底層，生態(tài)系統(tǒng)＞投資能力。

任何投資都取代不了生態(tài)系統(tǒng)可以提供的技能和知識(shí)，總之“不要單獨(dú)行動(dòng)”。

3.共創(chuàng)解決方案：習(xí)慣于發(fā)達(dá)市場(chǎng)的經(jīng)理人常常對(duì)金字塔底層市場(chǎng)的復(fù)雜和需求感到驚訝。它不只是制造發(fā)達(dá)市場(chǎng)所銷售產(chǎn)品的廉價(jià)版。金字塔底層的市場(chǎng)要求經(jīng)理人在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)之前具備“本土知識(shí)和本土信任”——對(duì)微觀的消費(fèi)者和微觀的生產(chǎn)者都是如此。除非農(nóng)民建立了對(duì)ITC的信任，否則期待他們銷售微薄的收成給ITC并放棄當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易商是不現(xiàn)實(shí)的。類似的，在人們認(rèn)識(shí)到銀行的小額金融機(jī)構(gòu)的可靠性之前，不要期待他們放棄原有的放貸人，他們將仍然光顧放貸人。在農(nóng)民確信新的動(dòng)物飼料是有效的且能及時(shí)供應(yīng)之前，我們不應(yīng)該期待他們改變自己的習(xí)慣。

我們必須了解三種不同的壓力。私營(yíng)部門(mén)的作用是給這些市場(chǎng)帶來(lái)世界級(jí)的產(chǎn)品及質(zhì)量和安全的全球標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，解決方案必須響應(yīng)本地的要求。全球化和本土化的對(duì)峙是確實(shí)存在的。其次，為了做到低成本高質(zhì)量，企業(yè)必須將重點(diǎn)放在業(yè)務(wù)的資本密集程度和日常開(kāi)支上面。傳統(tǒng)的商業(yè)方式將不再奏效。精益經(jīng)營(yíng)和組織是必需的。這對(duì)于跨國(guó)企業(yè)是重大的壓力，原因是它們的現(xiàn)有商業(yè)模式受到挑戰(zhàn)。最后，企業(yè)必須以低成本快速地了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者、他們的需求以及他們的愿望。

大型私營(yíng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)，它們需要與他人合作來(lái)完成以上目標(biāo)。獲取當(dāng)?shù)刂R(shí)，接觸專業(yè)技能，降低資本密集度和日常開(kāi)支，獲取信任，貼近當(dāng)?shù)氐鹊?，要求它們開(kāi)始共創(chuàng)解決方案。沒(méi)有任何一家企業(yè)具備所有的技能和能力。經(jīng)理人要學(xué)會(huì)和消費(fèi)者、民間社會(huì)以及其他機(jī)構(gòu)合作，建立共創(chuàng)平臺(tái)。英國(guó)石油公司正在與消費(fèi)者、非政府組織以及印度科學(xué)院合作，為農(nóng)村的窮人開(kāi)發(fā)一種生物能源爐。非政府組織幫助挑選和建立“載體阿媽（jyoti Ammas）”網(wǎng)絡(luò)，即銷售爐子的當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村企業(yè)家。他們還幫助建立生物能源的粉碎?；瘷C(jī)網(wǎng)絡(luò)。在金字塔底層，合作能力及整合能力（將多方參與者的貢獻(xiàn)整合為相連整體的能力）比投資能力更加有價(jià)值。因此，我們可以合理地說(shuō)，合作能力＞投資能力。

由于多方分?jǐn)偼顿Y，因此共創(chuàng)減少了投資需求。各主要參與者聯(lián)合制定解決方案，因此它減少了風(fēng)險(xiǎn)。在英國(guó)石油公司的例子里，英國(guó)石油公司的團(tuán)隊(duì)、印度科學(xué)院、非政府組織和鄉(xiāng)村消費(fèi)者共同開(kāi)發(fā)了爐子。經(jīng)理人必須認(rèn)識(shí)到，金字塔底層市場(chǎng)要求民間社會(huì)和私營(yíng)部門(mén)達(dá)到新的合作程度。它同樣要求提高對(duì)消費(fèi)者的尊重，把他們看成解決方案的共創(chuàng)者，而不是產(chǎn)品或服務(wù)的消極接受者。