許多企業(yè)因重視金字塔底層市場(chǎng)而獲益。它們來(lái)自各地、各行業(yè)。例如，下列本土企業(yè)的成功已廣為人知。在這里，我們的目的是拋磚引玉，而不是全數(shù)羅列。

更重要的是，我們看到，在金字塔底層市場(chǎng)，眾多跨國(guó)企業(yè)抑或開(kāi)展新的業(yè)務(wù)，抑或加強(qiáng)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)。引人注目的新進(jìn)入者包括微軟（軟件）、DSM（食品供應(yīng)商）、皇家飛利浦（衛(wèi)生保健）、湯姆森·路透社（信息業(yè)）、葛蘭素史克（制藥業(yè)）、英特爾（計(jì)算機(jī)）、沃達(dá)豐（電信）、ING（小額貸款）和孟山都（農(nóng)業(yè)）等著名企業(yè)。同樣的，這是一個(gè)具有啟示意義的名單。許多CEO都很大方地和我們分享他們的經(jīng)驗(yàn)以及他們所學(xué)到的東西。這本書(shū)收集了他們的信件。

大型私營(yíng)部門(mén)很快認(rèn)識(shí)到，在金字塔底層有重要的市場(chǎng)。在一些行業(yè)，金字塔底層市場(chǎng)的規(guī)模和吸引力已經(jīng)形成。零售、快速消費(fèi)品、微型金融、電信和農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)就屬于這類(lèi)行業(yè)。計(jì)算、健康保健食品、醫(yī)療保健、教育、制藥及能源也正在成為重大商機(jī)。而金字塔底層可承受的現(xiàn)代房產(chǎn)、供水以及交通則仍然不明朗。企業(yè)也開(kāi)始認(rèn)識(shí)到，這個(gè)市場(chǎng)不能用傳統(tǒng)市場(chǎng)理念來(lái)看待。因此需要試驗(yàn)和創(chuàng)新。我們肯定會(huì)看到這方面的更多工作。我們要問(wèn)的是：為什么我們不能在每一部門(mén)創(chuàng)造市場(chǎng)，就像利用無(wú)線(xiàn)技術(shù)在電信部門(mén)所做的那樣？為什么不能像我們?cè)谝苿?dòng)電話(huà)方面所做的那樣，推廣同等程度的創(chuàng)新、生態(tài)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)并注重可承受性？在企業(yè)的董事會(huì)上，這個(gè)問(wèn)題被越來(lái)越多地問(wèn)及。

試驗(yàn)獲得的主要經(jīng)驗(yàn)

即使是在金字塔底層試驗(yàn)的最初階段，跨國(guó)企業(yè)也學(xué)到了有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)。盡管市場(chǎng)很大，并且有利潤(rùn)潛力，但除非經(jīng)理人愿意實(shí)踐和創(chuàng)新，否則這種潛力將無(wú)從實(shí)現(xiàn)。他們必須有選擇地“忘記”傳統(tǒng)發(fā)達(dá)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方式。主要的經(jīng)驗(yàn)如下：

1.創(chuàng)新沙盒（納入限制條件）：私營(yíng)企業(yè)的首要任務(wù)，通常是將金字塔底層消費(fèi)者從無(wú)組織、無(wú)效率的當(dāng)?shù)貕艛嗥髽I(yè)（如當(dāng)?shù)胤刨J者、當(dāng)?shù)蒯t(yī)生）轉(zhuǎn)移到有組織、有效率的私營(yíng)部門(mén)。在一些情況下，它就是要確保金字塔底層消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到新的產(chǎn)品和服務(wù)（如小額保險(xiǎn)）。認(rèn)識(shí)、接觸、承受得起和可以獲得，是金字塔底層市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵要素。有用的工作起點(diǎn)是“創(chuàng)新沙盒”，它是一組在開(kāi)發(fā)過(guò)程中無(wú)可回避的關(guān)鍵限制條件。創(chuàng)新沙盒依企業(yè)、目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)而定。然而，有一些廣泛適用的指南。在大多數(shù)情況下，我們可以納入：

（a）可擴(kuò)展性。除非解決方案能夠擴(kuò)展，否則它對(duì)改變?nèi)藗兊纳顩](méi)什么用。而且，大多數(shù)金字塔底層的業(yè)務(wù)傾向量大利薄，資本回報(bào)率高。這些業(yè)務(wù)對(duì)數(shù)量很敏感，規(guī)模很重要。

（b）新的性?xún)r(jià)比，或者新的價(jià)值主張是至關(guān)重要的。可承受性意味著我們的起始觀(guān)念必須是價(jià)格-利潤(rùn)=成本，而不是成本+利潤(rùn)=價(jià)格。

（c）現(xiàn)代技術(shù)。除非在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)明智地運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)，并且在提供服務(wù)時(shí)運(yùn)用信息技術(shù)，否則，大幅降低成本是不可能的，這一事實(shí)正變得越來(lái)越明顯。

（d）質(zhì)量、安全、生態(tài)持續(xù)性和美學(xué)的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。

我們可以將這些限制條件設(shè)想為創(chuàng)新沙盒的邊界，所有的創(chuàng)新必須在沙盒里面進(jìn)行。邊界條件一經(jīng)確立，就不能放松。

所有商業(yè)元素——資本密集度、工作流程、容量、制造和物流、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、維護(hù)、定價(jià)、人員使用、技能開(kāi)發(fā)及建立專(zhuān)業(yè)供應(yīng)商生態(tài)系統(tǒng)——必須在不放松限制條件的情況下經(jīng)受挑戰(zhàn)和檢驗(yàn)。典型的創(chuàng)新沙盒如圖0—1所示。