里昂·比恩主要經(jīng)營戶外產(chǎn)品，如狩獵、釣魚以及野營用的服裝和工具，但是也銷售狗狗專用床、女裝購物袋、旅行用具以及其他“有趣的”產(chǎn)品和小玩意兒。受傳統(tǒng)的限制，衣服一般都被設(shè)計成用來在緬因森林的艱難環(huán)境中保持身體暖和及干燥。只要他已經(jīng)徹底地檢驗過產(chǎn)品并相信它們是已有產(chǎn)品中最好的，比恩就會不斷將其納入到產(chǎn)品線中。

許多年過去了，生意一直包括目錄、一個工廠以及一個在弗里波特的單一卻很大的商店。從1951年起，為了更好地為顧客服務(wù)，該商店一年365天、一天24小時營業(yè)。在這家商店可以經(jīng)常看見比恩本人和客戶握手并交談，他看上去很樂于在促成銷售的時候提供戶外建議。比恩在這個商業(yè)領(lǐng)域很活躍，一直到他在1967年94歲高齡去世的時候。那個時候，其銷售額已經(jīng)達到了將近500萬美元。

里昂·戈爾曼——比恩的孫子，在比恩去世不久后就成了里昂·比恩的總裁。戈爾曼旨在努力使業(yè)務(wù)現(xiàn)代化，再加上1970—1980年間人們對戶外休閑活動興致地高漲，帶來了銷售額飛速增長的時期。到20世紀90年代初期，銷售額達到了10億美元。在這個期間，里昂·比恩的商業(yè)策略和產(chǎn)品重心沒有發(fā)生什么大的變化。導(dǎo)致80—90年代增長的一個因素就是對日本銷售額的增加。里昂·比恩很久以前就開始發(fā)送國際目錄，但是這些銷售一直都不是特別突出。在20世紀90年代初，日本的目錄銷售暴漲促使里昂·比恩在那兒開設(shè)了將近20個零售商店作為其合資企業(yè)的一部分。

到1999年為止，在戈爾曼堅持不懈的帶領(lǐng)下，里昂·比恩在緬因州創(chuàng)立不久已經(jīng)成為了國際知名品牌。旗艦店仍然在最初的地址，但面積已經(jīng)增長到14萬平方英尺。憑著一年將近350萬訪客的銷售，它已經(jīng)成為緬因州僅次于阿卡迪亞國家公園的第二個最著名的旅游景點。里昂·比恩也開設(shè)了十家折扣店，主要坐落于東北部，它們銷售斷碼、二手貨以及過剩的存貨。公司最基本的業(yè)務(wù)就是目錄銷售，它占總銷售額的80%。里昂·比恩在70多種的目錄中銷售16000種產(chǎn)品，每年寄出兩億多目錄給其主檔案中600萬活躍的顧客。其銷售的產(chǎn)品中有5%是自己生產(chǎn)的，包括緬因狩獵鞋，剩下的由外面的來自世界各地的供應(yīng)商供應(yīng)?？傮w來說，里昂·比恩全年雇用4000名員工，而到了圣誕節(jié)購物時期還會再雇用6000人，幾乎雇用了弗里波特地區(qū)的所有居民。

20世紀90年代的挑戰(zhàn)

盡管很成功，但里昂·比恩還是遇到了幾個挑戰(zhàn)。最嚴峻的就是銷售額的停滯不前，以及對第四季度或者節(jié)假日的過分依賴。截止到1995年2月的三年中，銷售額每年增長15%。但是從那時候起增長速度就一直低于2%。表現(xiàn)欠佳的銷售是由對許多核心產(chǎn)品需求量的下降以及海外業(yè)績差引起的。

里昂·比恩的業(yè)務(wù)一直都是季節(jié)性的，1月到10月的銷售額很低，而到了11月和12月的時候銷售額就會猛增。這就導(dǎo)致了公司資源的無效利用并使得里昂·比恩在每年的前三個季度經(jīng)常以虧損而告終。隨著公司的成長，這個問題越來越嚴重。公司每年需要找到并雇用6000名季節(jié)性工人。這些人當中很多都是電話代理商，但是最近幾年，幾個大公司也開始在緬因進行客戶服務(wù)，因此那些里昂·比恩培訓(xùn)出來的季節(jié)性工人開始在其他地方尋找全職工作。

尋找答案

在1997年秋季，里昂·比恩雇用了波士頓咨詢集團（BCG）與里昂·比恩的一個小組的工作人員一起尋找對銷售增長和第四季依賴問題的解決方法。菲利普領(lǐng)導(dǎo)這個小組并直接向戈爾曼以及他的高層團隊報告。