第2章

商機往往潛伏在每個被忽視的角落，特別是在那些被人們認為一無用處的領(lǐng)域。音藝比公司發(fā)現(xiàn)了音樂人和活動贊助商之間的缺口，并且找到了正確的方式去填補它。這個小小的缺口，竟蘊含著150億美元的市場。

在這樣一個瘋狂追星的年代，大批名人炙手可熱——無論其言行好壞，而成千上萬才華橫溢的藝人卻幾乎無人問津。對于這些音樂人、歌手、演員、魔術(shù)師以及其他藝人而言，受人關(guān)注并得到工作是一項艱巨的挑戰(zhàn)。然而多虧了這位來自波士頓的企業(yè)家帕諾斯?潘內(nèi)和他的公司，這些藝人能夠作別艱苦奮斗的日子。

不久以前，我有幸在波士頓與35歲的潘內(nèi)坐在一起閑談。他親手創(chuàng)立并擔(dān)任美國音藝比公司的首席執(zhí)行官，音藝比公司名列美國《企業(yè)》(Inc )雜志5 000家私有企業(yè)排名榜的第88位。成立于2001年的音藝比公司在2003年僅獲得24 8萬美元的收入，2005年其收入達到300萬美元，而2007年更是高達800萬美元。能取得如此驚人的發(fā)展速度，我想這位企業(yè)家一定對如何在當(dāng)前競爭如此激烈的環(huán)境下創(chuàng)立并經(jīng)營好企業(yè)具有獨到的認識。事實的確如此。

人人都說潘內(nèi)是一位機智過人、感情充沛、富有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者，同時他具有洞察被他人忽略的潛在市場的本領(lǐng)，并懂得如何高效、有益地為這些市場提供服務(wù)。他把自己描述為“憑直覺思考的人”（an intuitive thinker）——通過聯(lián)系各個信息點構(gòu)建一幅大多數(shù)人沒能發(fā)覺的宏偉藍圖。

當(dāng)潘內(nèi)發(fā)現(xiàn)這個巨大商機時，他已經(jīng)是一家大型人才代理機構(gòu)的高層管理人員了。由于那些大型代理機構(gòu)只對已經(jīng)成名并能給自己帶來大筆收入的明星感興趣，因此，在每年贊助商聯(lián)系臨時活動所需音樂人而帶來的150億美元的生意中，有9/10來自臨時的演出安排。利用一些技術(shù)手段，潘內(nèi)找到了一個平臺，幫助懷抱夢想的音樂人和小型樂隊聯(lián)系那些求才若渴的贊助商。他把自己智慧的結(jié)晶命名為音藝比公司。

大部分人才代理機構(gòu)收取相當(dāng)于客戶所得費用的10%作為服務(wù)費。而婚禮樂隊一個晚上的演出收入僅為800美元，在小俱樂部或咖啡廳的演出收入也很低。因此這些代理機構(gòu)認為預(yù)定樂隊進行演出，純粹是浪費時間和精力。但是潘內(nèi)卻不這么認為?；槎Y樂隊業(yè)務(wù)本身具有25億美元的市值，再加上小酒吧、俱樂部、咖啡廳、節(jié)慶活動、大學(xué)和私人聚會的訂單還有高達110億美元的市場規(guī)模。對此潘內(nèi)補充說：“我們還有很多增長空間”。

音藝比公司類似于音樂界的媒人，同時為音樂人和贊助商兩方面服務(wù)。它的存在激勵著音樂人把他們最好的一面展示給那些贊助商。公司對這些音樂人才不收取任何傭金，只收取每年50～100美元的會員費。會員可以在音藝比公司的幫助下，制作一份全面的電子宣傳資料袋（EPK），其中包括一個MP3試聽帶、照片、個人簡歷、剪報資料等內(nèi)容。EPK簡化了提交過程，并且節(jié)省了制作及寄送多份實物宣傳資料的費用。與此同時，EPK還可以在線提交給一個或多個已經(jīng)在網(wǎng)站注冊并且正在主動尋找音樂人才的贊助商。

 已經(jīng)有好幾萬名贊助商利用網(wǎng)站聯(lián)系到音藝比公司的12萬會員，其中1/4來自國外。而且通過建立社區(qū)論壇和高級搜索工具，網(wǎng)站促使會員之間建立聯(lián)系，同時通過設(shè)定地點、日期和類型縮小他們的搜索范圍。對音藝比公司世界各地的會員所提交的EPK，贊助商將從中收取幾美元到25美元不等的費用，但是作為和音藝比公司簽訂的合同的一部分，他們同意仔細審查提交的所有文件。這筆提交費比起音樂人個人支付給普通的演出預(yù)定機構(gòu)的費用要低得多。這有助于會員們只有在看到登臺的現(xiàn)實機會后，才發(fā)送他們的EPK。這么做同樣也避免了贊助商被大量的申請文件所包圍。