戈?duì)栃枰臇|西，也是他自己沒(méi)做到的，就是講述最有力的、激勵(lì)人的故事，即關(guān)于過(guò)去7年成功的業(yè)績(jī)真實(shí)的、正面的故事。如果講述得好，這樣的故事就能讓聽(tīng)眾頭腦中產(chǎn)生正面的關(guān)于未來(lái)的故事，從而激起人們對(duì)其他變革的熱情。戈?duì)枦](méi)有詳細(xì)講述這些故事，而是選擇了關(guān)于問(wèn)題的負(fù)面故事。一個(gè)充滿(mǎn)了問(wèn)題的未來(lái)和與問(wèn)題抗?fàn)幉皇沁x民所期望的。

錯(cuò)誤九：理由適得其反

戈?duì)栐绞墙o出更多的理由說(shuō)服選民為何要選他，以及如果他當(dāng)選后將會(huì)做些什么，他所講述的就越枯燥，聽(tīng)他講話(huà)的人就越少。這是為什么？

弗蘭克?倫茲（Frank Luntz）的工作給了我們一個(gè)提示。這位傳奇式的共和黨民意測(cè)驗(yàn)專(zhuān)家于1992年在底特律組織了一個(gè)焦點(diǎn)小組焦點(diǎn)小組是由一個(gè)經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的主持人以一種無(wú)結(jié)構(gòu)的自然的形式與一個(gè)小組的被調(diào)查者交談。主持人負(fù)責(zé)組織討論。小組座談法的主要目的，是通過(guò)傾聽(tīng)一組從調(diào)研者所要研究的目標(biāo)市場(chǎng)中選擇來(lái)的被調(diào)查者，從而獲取對(duì)一些相關(guān)問(wèn)題的深入了解。這種方法的價(jià)值在于從自由進(jìn)行的小組討論中得到一些意想不到的發(fā)現(xiàn)?！g者注，測(cè)試總統(tǒng)候選人羅斯?佩羅（Ross Perot）的電視廣告。該廣告共有三條，分別是個(gè)人介紹、佩羅的演講和他人的推薦書(shū)。在這些測(cè)試中，他開(kāi)始發(fā)現(xiàn)一些一致的地方，然后看能否破壞這些一致性。首先，他發(fā)現(xiàn)無(wú)法破壞人們對(duì)佩羅的支持，他的支持率很高。

但是在底特律的那場(chǎng)，由于一時(shí)失誤，他將廣告的播放順序弄顛倒了。首先是推薦書(shū)，然后是演講，最后才是個(gè)人介紹。人們反映若按照這種順序，他們根本就不喜歡佩羅。他的觀(guān)點(diǎn)如果不是建立在感人的赤貧和巨富的人生故事基礎(chǔ)上，聽(tīng)起來(lái)就顯得很糟糕。倫茲這才突然意識(shí)到，為他人提供信息的順序也能影響人們?nèi)绾嗡伎?。如果他們已?jīng)積極地與主題聯(lián)系起來(lái)，他們對(duì)你所說(shuō)內(nèi)容的反應(yīng)就會(huì)與沒(méi)有這一聯(lián)系時(shí)的反應(yīng)產(chǎn)生很大的不同。此前，倫茲已經(jīng)偶然間發(fā)現(xiàn)，在最開(kāi)始建立情感聯(lián)系至關(guān)重要。

沒(méi)有將戈?duì)柡退淖兏锓桨冈谇楦猩下?lián)系起來(lái)，他的理由就缺乏吸引力。戈?duì)栐绞墙o出更多的理由，他越是與觀(guān)眾進(jìn)行爭(zhēng)論，就越不可能贏(yíng)得他們的支持。

錯(cuò)誤十：談話(huà)逐漸止息

領(lǐng)導(dǎo)力溝通始于個(gè)人獨(dú)白。獨(dú)白成功的話(huà)，就會(huì)成為對(duì)話(huà)，然后成為談話(huà)。能進(jìn)展為談話(huà)是因?yàn)槿藗儗?duì)變革的持續(xù)熱情得到了鼓舞。談話(huà)調(diào)動(dòng)了聽(tīng)眾的神經(jīng)，他們對(duì)于尋找實(shí)現(xiàn)變革的解決辦法和鼓舞他人這樣去做做出了貢獻(xiàn)。

戈?duì)栐诳偨y(tǒng)競(jìng)選辯論上的演講未能做到這樣，因?yàn)樗难葜v未能激起觀(guān)眾變革的愿望。相反，戈?duì)査坪踉诟嬖V人們他將利用總統(tǒng)的權(quán)力來(lái)強(qiáng)行推動(dòng)變革。他會(huì)將社會(huì)保障和醫(yī)療“鎖進(jìn)鐵箱子”。為了實(shí)現(xiàn)變革而“抗?fàn)帯?，他將使用總統(tǒng)辦公室的權(quán)力，在對(duì)抗性的斗爭(zhēng)中代表小人物，與富有的大型保險(xiǎn)公司、大型石油公司以及特殊行業(yè)來(lái)抗衡。他不是盡力鼓舞人和組織愿意去改變，而是通過(guò)抗?fàn)巵?lái)要求他們改變。

實(shí)際上，他是在要求選民授權(quán)給他。讓他在四年時(shí)間內(nèi)向變革的反對(duì)者開(kāi)戰(zhàn)，而不是繼續(xù)談話(huà)。因?yàn)檫x民已經(jīng)對(duì)游擊戰(zhàn)感到厭倦了，于是他們選擇了不給他這一權(quán)力。