你提供的產(chǎn)品和服務是新穎的嗎？或者它只是對市場中現(xiàn)存的產(chǎn)品和服務進行了些許改進？一個比同類產(chǎn)品稍微便宜點的仿制產(chǎn)品，在競爭激烈的市場，不會生存太久。你必須推出真正全新的，或者進行了實質性改進的產(chǎn)品和服務。

你的方法與顧客的價值觀相符嗎？提供具體產(chǎn)品只是一個開始。要使這個產(chǎn)品變得具有吸引力，還需要整個企業(yè)作為支撐，不論企業(yè)規(guī)模的大小。一個真正鼓舞人心的戰(zhàn)略應該建立在充分激勵顧客的理念之上，而且只有這樣的理念被廣泛接受，這一戰(zhàn)略才能被建立起來。

你準備好挑戰(zhàn)那些既定的行業(yè)規(guī)則了嗎？本書所介紹的所有企業(yè)都在某些方面打破了各自的行規(guī)。他們的膽識得到了回報，同時，他們的行動也暗含著一定的風險。

你有足夠的毅力堅持這場商業(yè)競賽嗎？你不可能在幾個星期或者幾個月里構建一個對顧客有吸引力的公司，這需要數(shù)年的努力。本書介紹的公司中，有一部分較早地取得了成功，但是，他們也是花了多年的時間去磨礪他們的商業(yè)模式，從而確保他們獲得持續(xù)的顧客忠誠。

如果你對上述問題的答案都是肯定的，那么這本書就是為你而作了。在本書前幾章里，我描述了那些抓住機遇吸引顧客的公司。在這些例子中，我也歸納了一些經(jīng)驗教訓，這些經(jīng)驗教訓適合于任何規(guī)模、任何類別的組織。

為了激勵顧客，你可以把你的公司或產(chǎn)品與一項引人注目的動機聯(lián)系起來。盡管這一舉措的優(yōu)勢是顯而易見的，但你必須小心翼翼，千萬別露出你的真實意圖。你所表現(xiàn)出的哪怕是半點偽裝，都可能讓那項動機的兩類關注者——信仰者和詆毀者——團結起來，將你逐出市場競爭。加里?赫什伯格（Gary Hirshberg）是世界上最大的有機酸奶企業(yè)石原農(nóng)場（Stonyfield Farm）的創(chuàng)始人。本書第2章說的就是：加里?赫什伯格如何把他的產(chǎn)品堂而皇之地作為宣揚環(huán)保事業(yè)的媒介，成功地避免落入那些陷阱。

世界各地的人們無不在為時間的短促而倍感壓力。你需要將便捷和低價位結合起來，通過一個成功的營銷法則來吸引顧客。本書的第3章就介紹了一個實現(xiàn)便捷化的真實變革者——Zipcar汽車租賃公司。它的總部設在波士頓，目標客戶為從舊金山到多倫多等城市的無車居民。他們以附近一個特定的街區(qū)為目標，將汽車停在步行七分鐘就能到達的地方，確保當?shù)氐念櫩碗S時有汽車可用。他們提供的便捷服務包括免費保險、維修和加油。他們提供的車型應有盡有，從大眾到寶馬，所有的車子都裝備了全球定位系統(tǒng)和衛(wèi)星廣播系統(tǒng)。他們一直在努力提升租賃服務的便捷程度，不斷地給顧客帶來驚喜和愉悅，當然還有隨之而來的吸引力。

即便是那些最重視消費者的公司，也常常會因為忽視他們合作配送伙伴的不良習慣而受到影響。美國的三大汽車公司都曾因為那些圓滑的零件批發(fā)商而疏遠了他們的潛在顧客。本書的第4章詮釋的就是：公司與他們的合作伙伴如何構建富有創(chuàng)意的合作關系，從而更好地吸引顧客，同時擴大共同關心的贏利空間。

你與你的合作方是否愿意為了彼此的利益，理解和共享雙方的商業(yè)模式，這將決定你們最終能否獲得成功。正是因為遵循了這樣富有創(chuàng)意又令人振奮的公式，美國藥品福利管理機構MemberHealth醫(yī)療公司通過向老年人提供折扣藥物服務的方式，成為美國成長最快的公司。僅僅三年間，MemberHealth醫(yī)療公司成為美國醫(yī)療照顧處方藥物保險計劃的承保方，其收入猛增20 000倍，增至12.4億美元。通過發(fā)現(xiàn)被競爭對手所忽視的機構——那些遍布美國、服務更小社區(qū)的63 000余間小型藥房——并與之合作，公司的創(chuàng)始人查克?霍伯格（Chuck Hallberg）獲得了成功。