以情動(dòng)人尤可貴

有理走遍天下，無(wú)理寸步難行。這是一條千古不變的定律。在現(xiàn)代公關(guān)活動(dòng)中，“理”是第一位的。當(dāng)然，在“理”字當(dāng)先的前提下，如果再加以“情”字，事情可能就會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。

一家機(jī)械廠想要開發(fā)一批新產(chǎn)品。他們將設(shè)計(jì)圖拿到下屬工廠，讓對(duì)方如期交貨。然而，臨近交貨期時(shí)，下屬工廠的人卻將半成品送到該廠并陳述了所要求的產(chǎn)品的設(shè)計(jì)缺陷。機(jī)械廠的人認(rèn)為下屬工廠沒有按照預(yù)先的計(jì)劃去做，就要求該廠重新制造。但送樣的人卻認(rèn)為，該產(chǎn)品是按照契約上的說明來(lái)生產(chǎn)的，當(dāng)生產(chǎn)進(jìn)行到這一步的時(shí)候，已經(jīng)不能繼續(xù)進(jìn)行了，所以堅(jiān)持不愿對(duì)產(chǎn)品加以修改。正當(dāng)雙方僵持不下的時(shí)候，機(jī)械廠的廠長(zhǎng)來(lái)了。他了解詳情后說：“因?yàn)橘F廠替我們完成到這個(gè)程度，我們才能發(fā)現(xiàn)出了問題。不過，如果能夠按照修改后的方案做成好的產(chǎn)品來(lái)推銷，對(duì)你我雙方都有利。所以，我希望你們能夠再進(jìn)一步地研究?！甭犕赀@番話，下屬工廠的人說：“好吧!讓我們?cè)俦M力研究看看?！彼麄兌己軜芬獾乇硎疽獛Щ厝ブ匦轮圃臁?/p>

這位廠長(zhǎng)的話聽起來(lái)就很有道理：要求交貨期快到的下屬工廠重新制作，的確不太容易。因此他強(qiáng)調(diào)“因?yàn)槟銈冏龅竭@個(gè)程度，我們才能發(fā)現(xiàn)出了問題”，而不是簡(jiǎn)單地講對(duì)方既然是下屬工廠，就得按我們的意思做這類容易火上澆油的話。并且，他還能站在對(duì)方立場(chǎng)上，講出對(duì)雙方有利的話，自然容易被人接受。所以，聰明的說服者不會(huì)只講對(duì)自己有利的話，在以理服人的同時(shí)，還會(huì)體諒對(duì)方的辛苦。這樣，交涉的事情自然會(huì)收到事半功倍的效果。

當(dāng)然，想要單純地以理服人，畢竟不太容易。若要?jiǎng)e人真正地信服，還要以情動(dòng)人。雖說商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，但人非草木，孰能無(wú)情？在恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，以事喻理，情理交融，往往會(huì)使難以解決的問題迎刃而解。有一年，江蘇化纖工業(yè)總公司總經(jīng)理任傳俊在與前聯(lián)邦德國(guó)吉瑪公司進(jìn)行索賠談判時(shí)就遇到了麻煩，使談判陷入了僵局。當(dāng)中方提出索賠1100萬(wàn)馬克時(shí)，德方只認(rèn)可300萬(wàn)馬克。中方代表心急如焚又無(wú)可奈何，只好提出休會(huì)。為了驅(qū)散談判帶來(lái)的不快，中方代表邀請(qǐng)德方代表游覽揚(yáng)州。他們來(lái)到大明寺，中方代表利用這一特殊場(chǎng)合，深情地對(duì)德方代表說:“這里紀(jì)念的是為了信仰，六渡扶桑，雙目失明的鑒真和尚，今天中日兩國(guó)人民都沒有忘記他?！甭牭竭@兒，德方代表也為之動(dòng)情。接下來(lái)，任傳俊話鋒一轉(zhuǎn)：“你們不是常常奇怪日本人的對(duì)華投資為什么比較容易嗎？其中很重要的原因就是日本人了解中國(guó)人的特點(diǎn)：重感情，重友誼?！比蝹骺〉脑捰星橛欣?。表面上是談中日之間的友誼，而言外之意則是暗示德方應(yīng)以友情為重，這樣才能達(dá)到日本人那樣的投資效果。德方代表終于被感動(dòng)了。第二天，談判桌前局勢(shì)大轉(zhuǎn)，德方代表欣然接受了中方代表的意見，愉快地在協(xié)議書上簽了字：賠償中方1100萬(wàn)馬克。這就是以情動(dòng)人的妙用!

日本著名企業(yè)家松下幸之助更善于用“句句都在情理上”的方法跟人討價(jià)還價(jià)。在他初出茅廬時(shí)，總是親自出馬推銷產(chǎn)品。每當(dāng)他遇到殺價(jià)高手時(shí)，他就說:“我的工廠是家小廠。炎炎夏日，工人在熾熱的鐵板上加工制作產(chǎn)品。大家汗流浹背，卻努力工作，好不容易制出了產(chǎn)品。依照正常利潤(rùn)的計(jì)算方法，應(yīng)當(dāng)是每件××元?，F(xiàn)在你殺的價(jià)使我們感到切膚之痛，請(qǐng)務(wù)必用××元承購(gòu)?！睂?duì)手一直盯著他誠(chéng)懇的臉，聽他講完之后，笑道:“哎呀，我可服了你了。賣方在討價(jià)還價(jià)時(shí)，總會(huì)說出種種不同的話。但是你說得很不一樣，句句在情理上。好吧，我就按你定的價(jià)格買下來(lái)好了?！?/p>

松下幸之助的高明之處在于：他一方面強(qiáng)調(diào)自己是按正常的利潤(rùn)計(jì)算方法確定價(jià)格的，表明自己并不想貪非分之財(cái);另一方面也在暗示對(duì)方?jīng)]有討價(jià)還價(jià)的余地。這樣就使得雙方共同站到公平交易、互惠互利的原則立場(chǎng)上，為達(dá)成合作奠定了基礎(chǔ)。此外，松下幸之助又用充滿人情味的話，描述了工人勞作的艱辛和艱難，喚起了對(duì)方的同情，使雙方在情感上得到溝通。所以，這樣入情入理的話就容易被人接納。自信是公關(guān)的“先鋒官”

自信是人對(duì)自身力量的一種確信，深信自己一定能做成某件事，實(shí)現(xiàn)所追求的目標(biāo)。廣義地講，自信本身就是一種積極性，自信就是在自我評(píng)價(jià)上表現(xiàn)出來(lái)的積極態(tài)度。這種品質(zhì)可以使人在公關(guān)活動(dòng)中，從氣勢(shì)上略勝一籌，做到先聲奪人。人一旦有了自信，就能夠開始影響他人了。

比如，賣家具的人看到顧客猶豫不決，不知是選購(gòu)圓桌好還是方桌好時(shí)，假如只向顧客分析兩種桌子各自的優(yōu)點(diǎn)，毫無(wú)疑問，顧客很可能什么桌子都不買就打道回府了。所以，碰到這種情況時(shí)，內(nèi)行的生意人都會(huì)采取斷定式的說法來(lái)幫助顧客下決心，例如，他會(huì)說：“根據(jù)貴府的狀況，我認(rèn)為還是圓桌比較合適。相信這張圓桌擺在府上，將使府上煥然一新?！甭牭竭@種話后顧客往往會(huì)從“圓桌好還是方桌好”的迷惑中走出來(lái)，購(gòu)買的心情就會(huì)油然而生。

一般人也許都有過類似的經(jīng)驗(yàn):對(duì)于需要我們進(jìn)行判斷或選擇的事情，如果稍感迷惑，就會(huì)陷入迷宮，無(wú)法作出正確的選擇。這種時(shí)候，心理上往往都會(huì)期待著別人給予自己強(qiáng)有力的建議，幫助自己作出選擇。因此，在這時(shí)，我們的自信最能影響他人。機(jī)會(huì)總是來(lái)去匆匆，能否抓住它，自然要靠你的當(dāng)機(jī)立斷!

日本的井觀公司曾與一家生產(chǎn)建筑材料的廠家鬧過摩擦，便拒絕使用該廠的沙子達(dá)10年之久。一天，該廠的一名銷售人員來(lái)到井觀公司一位高級(jí)主管的辦公室。不想這位主管毫不客氣地對(duì)他說：“我們已經(jīng)有10年不用貴廠的沙子了。”言外之意就是下逐客令。而這位銷售人員并未多說什么，他一聲不響地在地上攤開一張紙，隨即從提包里取出一袋沙子用力一抖，室內(nèi)頓時(shí)塵土飛揚(yáng)。銷售人員說：“這就是貴公司現(xiàn)在使用的沙子?！比缓笏?jǐn)傞_一張紙，倒出自己廠里生產(chǎn)的沙子，居然連一點(diǎn)兒塵土也未飛揚(yáng)起來(lái)。就這樣，井觀公司緊閉了10年的大門終于又向這家建筑材料的廠家敞開了。你看，這位銷售人員是何等的氣勢(shì)!何等的自信!一個(gè)無(wú)聲的對(duì)比便勝過萬(wàn)語(yǔ)千言，終于使井觀公司盡釋前嫌，消除了10年的宿怨。難怪有人說：“當(dāng)你滿懷信心對(duì)待成交時(shí)，你就是成功的化身?！?/p>

在當(dāng)今商業(yè)活動(dòng)中，許多廠家對(duì)消費(fèi)者作出自信的承諾：一年之內(nèi)，假如產(chǎn)品有質(zhì)量問題，廠方包退包換，并負(fù)責(zé)賠償因此對(duì)消費(fèi)者所造成的一切損失。如此自信的語(yǔ)言，簡(jiǎn)直就等于給消費(fèi)者吃了一顆大大的定心丸。

第23屆洛杉磯奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)主席尤伯羅思開創(chuàng)了奧運(yùn)會(huì)不賠錢反而賺錢的先河。其成功的原因主要在于他充滿自信的說服術(shù)。以往各國(guó)承辦奧運(yùn)會(huì)，都是千方百計(jì)地說服贊助者往外掏錢，結(jié)果總是贊助者寥寥無(wú)幾，給各舉辦國(guó)的財(cái)政造成困難。尤伯羅思則反其道而行之，他在要求別人贊助時(shí)，會(huì)對(duì)贊助者提出非?？量痰臈l件，比如不得在賽場(chǎng)內(nèi)作商業(yè)廣告;贊助金不得低于500萬(wàn)美元;按公司信譽(yù)、贊助款額及支付時(shí)間的順序?qū)嵭小?選1”的策略。

他就是抱著這種“皇帝的女兒不愁嫁”的自信態(tài)度，從紛至沓來(lái)的贊助者手中，拿到了大筆的贊助費(fèi)。這種氣魄，這種自信，可以說是他成功的前提。難道這不值得我們借鑒嗎？

在現(xiàn)代各式各樣的社交公關(guān)活動(dòng)中，若要說服他人，為自己贏得利益，就不能不靠自己充滿自信、氣度不凡的言辭來(lái)打動(dòng)對(duì)方，贏得對(duì)方的認(rèn)可。

眾所周知，美國(guó)在引進(jìn)人才上不惜重金。一次，為了動(dòng)員一位剛剛作出重大發(fā)明的科技人員到美國(guó)工作，美國(guó)和其他國(guó)家展開了一場(chǎng)人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)。后來(lái)，美國(guó)人不再同別國(guó)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)了。他們直接對(duì)那個(gè)發(fā)明家說：“我們相信，你一定會(huì)來(lái)美國(guó)的。因?yàn)?，不管別人給你多高的薪水，我們都會(huì)給你他們最高數(shù)的5倍!”如此的自信，如此的氣勢(shì)，結(jié)果可想而知。

相信您看了這些例子后一定已心領(lǐng)神會(huì)，那么，您將以何等的自信和氣度去贏得對(duì)方的認(rèn)可呢？但愿這小小的策略和技巧能帶給您接連不斷的勝利。