面試巧過(guò)薪資關(guān)

在應(yīng)聘時(shí)，如果雙方對(duì)彼此都比較滿意，有關(guān)“薪資”的問(wèn)題就會(huì)被提到議事日程上來(lái)。這時(shí)候，作為應(yīng)聘者，就要施展出外交家的技能，既要達(dá)到自己的目的、要求，又要不露痕跡、不傷害面試人的自尊。

面試人： 你認(rèn)為我們應(yīng)該付給你多少薪資？為什么？

提示：面試人員可能早已在心里確定好了你的薪金范圍。作為求職者應(yīng)該盡量了解此行業(yè)現(xiàn)行的工資水平，最好是該公司的工資水平。避免說(shuō)出具體的數(shù)額，除非對(duì)方有這樣的要求。

求職者：我當(dāng)然希望我的收入符合我的學(xué)歷水平及工作經(jīng)驗(yàn)。我想你肯定會(huì)理解，我不希望自己的薪資太高于或太低于一起工作的同事。

面試人： 你認(rèn)為每年加薪的幅度是多少？

提示：通常比較可靠的回答是，你希望收入的增長(zhǎng)和生活水平的提高保持一致。你還應(yīng)該提到，你的業(yè)績(jī)將是加薪的主要因素。

求職者：總體來(lái)說(shuō)，加薪的幅度取決于我個(gè)人的業(yè)績(jī)和公司的業(yè)績(jī)（贏利狀況）。但一般而言，至少應(yīng)和生活水平的提高保持一致。

面試人：能否告訴我，你的工資調(diào)整記錄？

提示：在這個(gè)問(wèn)題中，面試人員只是想知道你是否一直原職不變，或者你是否不斷得到晉升的機(jī)會(huì)。所以，應(yīng)盡量避免提供薪資調(diào)整的具體數(shù)額，除非對(duì)方要求。

求職者：3年來(lái)，我一直在××公司工作，曾得到兩次職務(wù)提升?！痢凉久磕晷劫Y調(diào)整的幅度不是太大，但由于我的工作總是十分優(yōu)秀，因此每年的薪資調(diào)整都接近調(diào)整的最高水平。我目前的工資已比我開(kāi)始工作的第一年提高了近40%。

面試人：你上一份工作的收入是多少？

提示：有時(shí)候面試人員希望得到一個(gè)比較明確的答案。記住，在陳述你的收入時(shí)，要把你的整個(gè)福利收入也加在上面。在有的公司，福利收入可以使你的年收入增加30%或更多。

求職者：我過(guò)去的3年內(nèi)一直在××公司工作，我是大學(xué)一畢業(yè)就進(jìn)入這個(gè)公司的，當(dāng)時(shí)并沒(méi)有管理經(jīng)驗(yàn)。這3年中，我積累了很多管理經(jīng)驗(yàn)和財(cái)務(wù)方面的技巧?，F(xiàn)在××公司給我的薪資是非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的。

面試人：你愿意降低你的標(biāo)準(zhǔn)嗎？

提示：如果這確實(shí)是你非常希望得到的工作，那么，你應(yīng)該考慮在開(kāi)始時(shí)工資有所降低。應(yīng)強(qiáng)調(diào)你可以把工作做得很好，并設(shè)法了解公司調(diào)整你薪資的時(shí)間。另外，對(duì)你能夠接受的最低數(shù)額應(yīng)心里有數(shù)，但千萬(wàn)不要把這個(gè)數(shù)字告訴面試人員。

求職者：由于我對(duì)該職位非常感興趣，因此我可以考慮接受低一些的薪資，我也需要時(shí)間證明我的能力。我相信我可以干得十分出色，如果我能證明我的能力，你是否會(huì)考慮對(duì)我的薪資作一些調(diào)整呢？比如說(shuō)，在3個(gè)月后。

面試人：我想我們不能接受你要求的薪資數(shù)額。

提示：這個(gè)問(wèn)題中，面試人員可能在等你給他一些充分的理由說(shuō)明你的要求。

求職者：我認(rèn)為你希望聘用的員工可以促進(jìn)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展。我會(huì)在我的新工作中付出加倍的努力，我會(huì)證明給你看，你對(duì)我的投資將會(huì)得到最高的回報(bào)。

面試人：我們對(duì)這個(gè)職位不能支付更高的報(bào)酬。

提示：很多企業(yè)中，每個(gè)職位都有明確的薪資范圍，他們所能提供的最高薪資不會(huì)超過(guò)這個(gè)范圍的上限。這樣規(guī)定有一定的原因：如果兩個(gè)人做的幾乎是同樣的工作，不會(huì)出現(xiàn)其中一人的薪資比另一人高了很多的情況。薪資范圍的規(guī)定，有助于維持辦公室的和諧。

求職者：我知道這個(gè)職位有一個(gè)薪資范圍。您是否能夠告訴我它的上限？也許我們可以找到雙方都可以接受的薪資數(shù)額。

面試人：在證明你自己的價(jià)值后，你才可以獲得更高工資。

提示：如果該公司提供的薪資可以維持你的生活，那么就接受下來(lái)，然后詢問(wèn)一下什么時(shí)候可以給你調(diào)整工資。

求職者：我理解你需要我證明我的價(jià)值。如果3個(gè)月試用期過(guò)后，我已經(jīng)成功向你展示了我的價(jià)值，你是否會(huì)考慮對(duì)我的工資作適當(dāng)調(diào)整？

面試人：對(duì)不起，在薪資問(wèn)題上，我們不能討價(jià)還價(jià)。

提示：多數(shù)公司在薪資上有商量的余地，即使面試人員告訴你工資數(shù)已有明確規(guī)定。但倘若你發(fā)覺(jué)對(duì)方真的不會(huì)再就這個(gè)問(wèn)題討價(jià)還價(jià)，你應(yīng)該轉(zhuǎn)而討論除薪資外的其他福利待遇，這樣做對(duì)你來(lái)說(shuō)或許會(huì)更有利。

求職者：我理解，對(duì)于薪資數(shù)額是有一些限制的。那么我們能不能談一談其他福利方面的問(wèn)題？

面試人：從現(xiàn)在開(kāi)始的3年內(nèi)，你的薪資目標(biāo)是什么？

提示：最好能夠了解到同行業(yè)的薪資遞增幅度，當(dāng)然能了解該公司內(nèi)部的薪資增長(zhǎng)幅度更好。你可以說(shuō)出一個(gè)百分比或者一個(gè)浮動(dòng)范圍。

求職者：我很自信自己在這個(gè)職位中將是佼佼者，我希望收入符合我的能力，同時(shí)也希望我的職務(wù)和責(zé)任都有所提高。我期望的收入是每年8萬(wàn)到10萬(wàn)元之間。讓對(duì)方說(shuō)“是”是最好的溝通

在與他人談判的過(guò)程中，如果能一開(kāi)始就讓對(duì)方說(shuō)“是的”，則說(shuō)明這件事已經(jīng)成功了一半；如果你能讓對(duì)方連續(xù)說(shuō)“是的，你說(shuō)的對(duì)”，那么這件事的成功幾率就有999%了。實(shí)踐表明，在談判中“不”的出現(xiàn)是最不好的開(kāi)始，一旦對(duì)方說(shuō)出一個(gè)“不”字，就意味著你的觀點(diǎn)沒(méi)有被認(rèn)可；如果對(duì)方連續(xù)說(shuō)出幾個(gè)“不”字，你最好盡快結(jié)束你的談話，因?yàn)槟愕恼勗挷](méi)有受到對(duì)方的歡迎。這時(shí)，如果你想改變局面，最好的辦法就是改變?cè)掝}，或者改變談話的方式。先強(qiáng)調(diào)雙方都贊同的部分話題，然后慢慢地在雙方有分歧的部分中，再找出雙方都可以接受的部分，如此往復(fù)，你就能縮短彼此的差距，進(jìn)而獲得談判的成功。

讓對(duì)方說(shuō)“是”是一種說(shuō)話的藝術(shù)，如果你學(xué)會(huì)了這種藝術(shù)，你將終身獲益。這種讓對(duì)方說(shuō)“是”的藝術(shù)會(huì)帶來(lái)什么呢？在銀行工作的理查德就用過(guò)這個(gè)方法，他通過(guò)讓對(duì)方說(shuō)“是”挽回了一位差點(diǎn)兒失去的顧客。

理查德先生說(shuō)道：“有個(gè)年輕人走進(jìn)來(lái)要開(kāi)個(gè)戶頭。我遞給他幾份表格讓他填寫(xiě)，但他斷然拒絕填寫(xiě)有些方面的資料?！?/p>

“在我沒(méi)有學(xué)習(xí)人際關(guān)系課程之前，我一定會(huì)告訴這個(gè)客戶，假如他拒絕向銀行提供一份完整的個(gè)人資料，我們是很難給他開(kāi)戶的。但那時(shí)我突然想，最好不要談及銀行需要什么，而是顧客需要什么。所以我決定一開(kāi)始就先誘使他回答‘是，是的’。于是我先同意他的觀點(diǎn)，告訴他那些他拒絕填寫(xiě)的資料其實(shí)并不是非寫(xiě)不可的?！崩聿榈陆又f(shuō)。

“但是，如果你碰到意外，是不是愿意銀行把錢(qián)轉(zhuǎn)給你所指定的親人？”理查德問(wèn)。

“是的，當(dāng)然愿意！”這位年輕人回答道。

年輕人的態(tài)度已經(jīng)緩和下來(lái)，知道這些資料并非僅為銀行填寫(xiě)，而是為了他個(gè)人的利益。所以，最后他不僅填寫(xiě)了所有資料，而且在理查德的建議下，開(kāi)了一個(gè)信托賬戶，指定他母親為法定受益人。當(dāng)然這位年輕人還填寫(xiě)了所有有關(guān)他母親的資料。

一開(kāi)始就讓年輕人說(shuō)“是，是的”，使他忘了原本堅(jiān)持的觀點(diǎn)，高高興興地去做理查德建議的所有事情。

由此可見(jiàn)，一個(gè)談判高手之所以能夠成功，關(guān)鍵就在于能讓對(duì)方說(shuō)“是”。在電氣公司做業(yè)務(wù)員的艾伯特也是遵照這樣的原則，做成了一件許多人想做而又沒(méi)有成功的買(mǎi)賣(mài)。

“在我的轄區(qū)內(nèi)有個(gè)人，公司一直很想和他做生意。我的前任代表和他接洽了10年，可還是沒(méi)有做成一筆業(yè)務(wù)。等我接管以后，又與他聯(lián)系了3年，還是沒(méi)有做成生意。最后，經(jīng)不住我們?cè)偃陶?、打電話，他終于買(mǎi)了一些我們的發(fā)動(dòng)機(jī)。既然有了開(kāi)始，以后就不難再繼續(xù)下去?！卑卣f(shuō)。

3個(gè)星期后，艾伯特情緒高昂地再度拜訪了這家公司。接待艾伯特的是這家公司的總工程師史密斯先生，他向艾伯特公布了一個(gè)驚人的消息：“艾伯特，我不能再買(mǎi)你們的發(fā)動(dòng)機(jī)了?！?/p>

“為什么？”艾伯特驚訝地問(wèn)道。

“因?yàn)槟銈兊陌l(fā)動(dòng)機(jī)太熱了，我不能把手放在上面?！笔访芩够卮鹫f(shuō)。

艾伯特心想，這時(shí)如果與他爭(zhēng)論是沒(méi)有用的，因?yàn)樗@方面的經(jīng)驗(yàn)很多，所以艾伯特想起了讓對(duì)方說(shuō)“是”的原則。

“啊，史密斯先生，”艾伯特接著說(shuō)，“我百分之百同意，假如那些發(fā)動(dòng)機(jī)真的太熱，就不要再多買(mǎi)了。您這里一定有符合電氣制品公司標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動(dòng)機(jī)吧？”答案是肯定的，艾伯特得到了第一個(gè)“是”的反應(yīng)。

“電氣制品公司一般規(guī)定發(fā)動(dòng)機(jī)的設(shè)計(jì)，其溫度可高出室溫華氏72度是嗎？”艾伯特問(wèn)道。

“是的！但是你們的產(chǎn)品還是太熱了?！笔访芩够卮鹫f(shuō)。

“工廠里的溫度是多少？”艾伯特繼續(xù)問(wèn)，沒(méi)有與他爭(zhēng)辯。

“?。〈蟾攀侨A氏75度左右?！笔访芩够卮?。

“是這樣嗎？”艾伯特接著問(wèn)，“工廠內(nèi)的溫度是華氏75度，再加上發(fā)動(dòng)機(jī)可高出的溫度華氏72度，也就是華氏147度。假如您把手放在華氏147度的水龍頭下，是不是會(huì)燙傷呢？”

“是的?！笔访芩共坏貌贿@樣說(shuō)。

“很好！”艾伯特建議道，“那么，是不是最好不要把您的手放在發(fā)動(dòng)機(jī)上呢？”

“我想，您說(shuō)的是對(duì)的?！笔访芩惯@樣回答艾伯特。最后他們?nèi)匀焕^續(xù)合作，史密斯又向艾伯特訂了更多的發(fā)動(dòng)機(jī)。

談判的整個(gè)過(guò)程沒(méi)有爭(zhēng)辯，艾伯特始終讓史密斯回答“是，是的”。最后所有問(wèn)題都解決了，合作照舊，買(mǎi)賣(mài)繼續(xù)。