Alice.com是美國(guó)一家購(gòu)物網(wǎng)站，它提供的商品只不過(guò)是一些家庭必需品，但它卻創(chuàng)造了一種購(gòu)物的新模式。

Alice吸引用戶(hù)的招數(shù)，是讓用戶(hù)生成自己的家庭資料庫(kù)，比如幾個(gè)孩子、幾位男士、幾位女性，喜歡什么類(lèi)型的洗發(fā)水、牙膏，一周在家做幾次飯等，然后它會(huì)自動(dòng)計(jì)算家庭消耗品的使用速度，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候發(fā)送E-mail提醒用戶(hù)該補(bǔ)貨了。下過(guò)訂單之后，Alice會(huì)將日用品都封裝在一個(gè)“Alice”紙箱里，免費(fèi)遞送到用戶(hù)的家里。

Alice這種為用戶(hù)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的方式，往往在不經(jīng)意之間就讓用戶(hù)產(chǎn)生依賴(lài)性，仿佛自己真的多了一個(gè)“日用品網(wǎng)購(gòu)管家”，到了需要的時(shí)候，就主動(dòng)為家庭添置足夠的日用品。

尤其值得一提的是，Alice通過(guò)直接與寶潔這種大公司合作，繞過(guò)所有中間商來(lái)建立價(jià)格優(yōu)勢(shì)。例如同樣一款洗潔精，一般超市的售價(jià)為13.99美元，而Alice僅售7.71美元，幾乎打了對(duì)折，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)日用品的主體家庭主婦而言，這顯然非常具有吸引力。由于大型零售集團(tuán)紛紛推出自有品牌，搶奪市場(chǎng)份額，品牌廠家也非常樂(lè)于與Alice合作，將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者，短短不到一年時(shí)間，Alice就已和寶潔、高露潔、Clorox等55個(gè)商家建立了合作關(guān)系，可以提供6000多種產(chǎn)品，基本上涵蓋了人們?nèi)粘Ｉ钪凶畛Ｓ玫降纳钣闷贰?/p>

表面上，為了壓抑成本，在Alice購(gòu)物必須要湊夠6件以上才能送貨，這是個(gè)麻煩。但是因?yàn)锳lice巧妙地將家庭概念融入營(yíng)銷(xiāo)之中，進(jìn)來(lái)選購(gòu)的顧客都不再只是孤身一人，它的數(shù)據(jù)庫(kù)會(huì)提醒你，是不是為你的丈夫選購(gòu)把吉列剃須刀片，距離上次你購(gòu)買(mǎi)已經(jīng)半年了，刀片該換了，還可以為你的孩子買(mǎi)個(gè)小奶嘴，常換奶嘴可以避免細(xì)菌滋生……

通過(guò)這種郵件的主動(dòng)提醒和顧客在網(wǎng)站內(nèi)購(gòu)物時(shí)的友情提醒，正式上線前的測(cè)試階段統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，用戶(hù)在Alice網(wǎng)站的平均消費(fèi)為50美元，平均購(gòu)買(mǎi)約11種產(chǎn)品，因此規(guī)定產(chǎn)品數(shù)量最低額基本上不會(huì)讓用戶(hù)覺(jué)得有約束。

Alice對(duì)于所有的產(chǎn)品和品牌廠商不收上架費(fèi)，而是以廣告作為自己的贏利模式，它希望通過(guò)優(yōu)惠券、免費(fèi)試用廣告或關(guān)鍵詞贊助等廣告活動(dòng)實(shí)現(xiàn)贏利。隨著用戶(hù)不斷增多，Alice將會(huì)擁有越來(lái)越大的砝碼，甚至可以直接從產(chǎn)品銷(xiāo)售中獲得提成。

既然作為電子商務(wù)平臺(tái)，Alice自然具備比傳統(tǒng)零售商更多的功能。例如比價(jià)，讓你看哪個(gè)品牌最為便宜，此外，還有歷史消費(fèi)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品推介、日用品購(gòu)買(mǎi)提醒等服務(wù)。Alice 網(wǎng)站還注入了 SNS 社交網(wǎng)絡(luò)的元素，用戶(hù)可以上傳和分享他們的相片、產(chǎn)品圖片等，并在一個(gè)名為“Me,My Shelf,and I”的欄目中交流對(duì)某件商品的看法，這樣同時(shí)也可幫助網(wǎng)站與品牌廠商收集第一手消費(fèi)意見(jiàn)，以進(jìn)行經(jīng)營(yíng)調(diào)整和有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)推廣。

Alice的成功之道在于，他們?cè)诓邉潉?chuàng)意之初，就巧妙地打出了家庭牌，既然是日用品，家庭絕對(duì)是最好的載體。而大多數(shù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣策劃的人則往往忽視了家庭，只單一地針對(duì)個(gè)人進(jìn)行推廣和創(chuàng)意策劃，要知道，現(xiàn)在在網(wǎng)上銷(xiāo)售的大多數(shù)產(chǎn)品就是日用品。比如淘寶、卓越，還有眾多小網(wǎng)店，為什么不給客戶(hù)建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)呢？

前面提到過(guò)的開(kāi)茶葉店的朋友，就在我的指導(dǎo)下，進(jìn)行了這樣一次嘗試。她通過(guò)論壇里的交流，成功地吸引到了不少茶葉買(mǎi)家，但在發(fā)展過(guò)程中，不可避免地會(huì)出現(xiàn)瓶頸。怎么辦？我和她進(jìn)行了交流之后，給她提供了一個(gè)建議，即針對(duì)每一個(gè)客戶(hù)，不管是大客戶(hù)還是零散客戶(hù)，建立網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)，給他們發(fā)郵件，希望他們填寫(xiě)一下家庭成員的出生月份，以及對(duì)茶葉的喜好。當(dāng)然為了保證數(shù)據(jù)能夠全面收集而不是被顧客忽略，我要我的朋友盡可能在網(wǎng)上和他們進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的聊天或通過(guò)電話聯(lián)系，同時(shí)再三保證絕對(duì)不會(huì)泄露信息給外界。通過(guò)這樣的聯(lián)系，一個(gè)針對(duì)每一個(gè)顧客及其家庭成員的相關(guān)信息數(shù)據(jù)庫(kù)完成了，朋友每逢過(guò)節(jié)會(huì)寄送一些針對(duì)每個(gè)家庭成員不同喜好的茶葉樣品，每逢家庭成員生日，會(huì)送一份精心選定的生日茶。這不過(guò)是個(gè)小伎倆，但卻很管用，很多家庭都把她當(dāng)成好朋友，當(dāng)然收了那么多茶葉，不免要多消費(fèi)一二了。