大多數(shù)夫妻、鄰居和商業(yè)伙伴在發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，并不是每次都需要律師的介入，如果我們將自己的行為維系于基本的道德底線之上，那么就不需要連篇累牘的法律協(xié)議。

亞伯拉罕-林肯曾是一名律師，他曾經(jīng)說過這樣一語中的的話："不要鼓勵(lì)訴訟。只要有機(jī)會(huì)就要力勸他們進(jìn)行和解。作為一個(gè)調(diào)解人，律師有絕好的機(jī)會(huì)成為一個(gè)好人。你仍然會(huì)有足夠的生意可做。"

有一個(gè)有趣的數(shù)據(jù)。在美國(guó)律師和工程師的比率是40∶1，而在中國(guó)（這個(gè)世界上最有活力的國(guó)家之一）律師和工程師的比率是1∶40.我不清楚這個(gè)數(shù)據(jù)真正要說明的是什么，但是這絕不是美國(guó)的長(zhǎng)處。也許商界在道德和法律上的倒退與律師人數(shù)的增長(zhǎng)成正比只是一個(gè)巧合。

"大多數(shù)的商業(yè)決策都蘊(yùn)涵著風(fēng)險(xiǎn)，"諾姆-布羅德斯基在他的文章（發(fā)表于《公司》雜志）中這樣指出，"這就是為什么必須由商業(yè)人士做出這樣的決定。除了他們之外，還有誰能說他愿意承擔(dān)多大的風(fēng)險(xiǎn)呢？遺憾的是，有些律師并不明白評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)是客戶的責(zé)任。"

別誤解我的意思。我們要聽律師們的意見，這一點(diǎn)很重要。但是他們的意見僅作參考，你的意見才應(yīng)該是決定性的——也是最終的。

我們中有一些人在沒聽到法律建議的時(shí)候拒絕采取行動(dòng)，拒絕舉步向前。這樣做其實(shí)使我們喪失了個(gè)性。別人在替我們思考，在為我們代言，在替我們做我們自己應(yīng)該做的事，同時(shí)也使我們不再相信任何人。

律師們使我們的生活變得太過復(fù)雜。問題在于我們認(rèn)為必須得有個(gè)律師在我們身邊。實(shí)際上在商業(yè)談判時(shí)每個(gè)人都會(huì)帶個(gè)律師來，以防對(duì)方的突然襲擊。

因?yàn)殛幹\詭計(jì)一般都隱藏在細(xì)微之處，談判就給律師們提供了一個(gè)賺錢的大好空間。法律如同醫(yī)學(xué)、計(jì)算機(jī)編程和登月航行一樣，是極其復(fù)雜的。我們大多數(shù)人都不懂計(jì)算機(jī)、醫(yī)學(xué)、火箭科學(xué)或者法律。我們感覺好像不應(yīng)該有所質(zhì)疑，其實(shí)我們確實(shí)應(yīng)該這樣做。要堅(jiān)持獲取正當(dāng)?shù)睦娌⒎仙虡I(yè)理念。

律師們要讓我們相信世界上沒有什么是嚴(yán)絲合縫般嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，任何協(xié)議都是可能破裂的，生活本身就是一個(gè)大漏洞，而誠(chéng)實(shí)的握手成交和安然公司的審計(jì)報(bào)告一樣沒有意義。老天爺禁止法律成為法律。客戶的需求是什么樣，法律就是什么樣。今天我們可以就任何事起訴任何人。我們可以用一個(gè)簡(jiǎn)單的訴訟就毀掉別人的信譽(yù)。利用互聯(lián)網(wǎng)，幾秒鐘內(nèi)我們就能在全世界范圍內(nèi)散播謠言。這是何等可怕的事！

雖然說了上面這些話，我還是很榮幸地結(jié)識(shí)了一些優(yōu)秀的律師。他們確實(shí)是在追求公正，而且歡迎誠(chéng)實(shí)的交易。律師當(dāng)然是有幫助的。他們能在今天龐雜的政府規(guī)章和貌似平淡卻暗藏玄機(jī)、充滿法律陷阱，或者難以理解的合同條款中給人們指明方向。要是你真的進(jìn)了法院，而不是談?wù)撛V訟的可能性，你的律師提供的幫助就是無價(jià)的。但是這些幫助應(yīng)該只是幫助而已。

首席執(zhí)行官才應(yīng)該是那個(gè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的人，那個(gè)必須選擇正直的合乎道德的路徑的人，那個(gè)控制艦船方向和速度的人。如果允許律師來做出這些決策，那么他們就成了公司的領(lǐng)導(dǎo)者。據(jù)我所知，公司律師也只是建議者而已。

在這個(gè)好爭(zhēng)訟的時(shí)代，越來越多的公司要求首席執(zhí)行官必須擁有法律專業(yè)學(xué)位。這并不令人驚奇。雖然有些例外，但這樣的大趨勢(shì)是錯(cuò)誤的。我們可以訓(xùn)練律師去掌握會(huì)計(jì)和財(cái)務(wù)的原則，但是團(tuán)隊(duì)合作精神、承擔(dān)企業(yè)家風(fēng)險(xiǎn)的勇氣、一諾千金的氣概和洞察市場(chǎng)的眼光，并不是那么容易就能被這些成天沉沒于律師行業(yè)格式化工作習(xí)慣和思維模式的人迅速掌握的。

據(jù)我觀察，大多數(shù)起用律師擔(dān)任首席執(zhí)行官的公司都經(jīng)歷了一個(gè)無所事事的階段，而且一般都陷入了財(cái)務(wù)危機(jī)中。商業(yè)領(lǐng)域最基本的客戶服務(wù)理念落在了法律術(shù)語的后面。老天爺幫助的是那些想維系一個(gè)簡(jiǎn)單直率的人際關(guān)系的供應(yīng)商和雇員。

正如《商業(yè)周刊》2004年末的文章中所云："別指望用JD（法律博士學(xué)位）去代替MBA（工商管理碩士學(xué)位）。"

謹(jǐn)守承諾往往需要高超的處理問題的能力。我舉兩個(gè)我親身經(jīng)歷的事件。1986年，在漫長(zhǎng)的談判之后，大湖化學(xué)公司的主席埃默森-坎珀（Emerson Kampen）和我達(dá)成了協(xié)議?？茬陮⒂? 400萬美元購(gòu)買我一個(gè)分公司40%的股份。談判雖然漫長(zhǎng)而艱巨，但我們最終確實(shí)握手成交了。

接下來的幾個(gè)月里，我卻再?zèng)]有聽到坎珀的消息。大約在談判以后的第四個(gè)月，大湖公司的律師們打電話來說他們想要起草一些文件。這些律師和平常一樣在拖他的后腿，實(shí)際上也是拖生意的后腿。他們大約花了三個(gè)月的時(shí)間把這個(gè)原來很簡(jiǎn)單的購(gòu)買協(xié)議變成了白紙黑字。從我們倆握手成交到文件最后完成已經(jīng)有六個(gè)半月的時(shí)間了。

在這段時(shí)間里，原材料價(jià)格暴跌而我們的利潤(rùn)率則漲到了前所未有的高度。在這半年里，我們的盈利漲了三倍，而我和大湖公司沒有簽過任何合同，也沒有交換過任何文件。這時(shí)我接到了坎珀打來的電話，他提出了一個(gè)令人出乎意料的建議。

"我的銀行告訴我說亨茨曼化學(xué)公司40%的股份現(xiàn)在已經(jīng)值2.5億美元了，"坎珀說，"六個(gè)月前你我握手成交時(shí)的價(jià)格是5 400萬美元。"他不認(rèn)為他應(yīng)該支付這全部的差價(jià)，但他覺得起碼他得支付現(xiàn)價(jià)的一半才算公平。

我的回答是"不".讓他支付漲價(jià)后的價(jià)格是不公平的，要他支付一部分的差額也是不公平的。他和我在5 400萬美元的價(jià)格上握手成交，那么這個(gè)價(jià)格就是律師們應(yīng)該寫在合同里的數(shù)字，我這樣告訴他。

"但是這對(duì)你來說不公平。"坎珀說。

"你為你的公司談判，埃默森，我也為我的公司談判。"我這樣回答。

坎珀從來都沒有忘記那次握手，他甚至把它帶到墳?zāi)估锶チ?。在他的葬禮上，他預(yù)先安排了兩個(gè)主要發(fā)言人：一個(gè)是印第安納州州長(zhǎng)，另一個(gè)就是我。我從來沒有和埃默森有過親密的私交，但是他和我都知道他學(xué)到了寶貴的功課。即使我本可以強(qiáng)迫大湖公司為那40%的股權(quán)再支付我兩億美元，但若如此，我就必須得常常和我的良心爭(zhēng)戰(zhàn)或者是思前想后地為這事焦慮。我的話就是我的承諾。

諷刺的是：正當(dāng)我在撰寫本書修訂本的時(shí)候，原來已經(jīng)簽署協(xié)議要購(gòu)買我們公司的買方公司后悔了，他們不想支付原來協(xié)議中規(guī)定的價(jià)格，于是我只能訴諸法院，而法官判決他們應(yīng)信守承諾，按照原來商定的價(jià)格支付。

再回到20世紀(jì)80年代初。我的第一筆大生意是從殼牌石油公司購(gòu)買一套石油化學(xué)設(shè)備。殼牌化工公司的副總裁彼得-德-劉（Peter De Leeuw）起草了一份簡(jiǎn)明扼要的公司草案。他要我連夜審閱這個(gè)草案，這樣我們倆就可以在第二天一早談判了。我仔細(xì)地看了這個(gè)合同，做了幾個(gè)小改動(dòng)，然后就在上面簽了字。雖然他還沒有把它轉(zhuǎn)給他公司的律師，但這個(gè)合同可以算是我所看過的最短、最充分、最有約束力的文件了。

彼得卻被我的行為給嚇住了。他想讓我的律師（和他的律師）再看一看這份協(xié)議。我說我信任他。雖然他還是把合同轉(zhuǎn)給了殼牌公司的律師進(jìn)行審閱（當(dāng)然他們提出了很多問題，又加了好多內(nèi)容），但我毫不遲疑的行動(dòng)和信任使彼得相信我是很認(rèn)真地對(duì)待這個(gè)生意的。后來的幾個(gè)月里他還幫助我掃清了合作之路上的一個(gè)又一個(gè)障礙。所以，當(dāng)你談判的時(shí)候，要尋找那個(gè)你可以信任的人。別讓律師們坐在談判桌上。

我告訴你的這些事并不是為了自夸。要是這樣做，讀者會(huì)覺得俗不可耐。然而，我們都知道信守承諾的重要性，這一點(diǎn)是絕對(duì)必要的。

我們不是要減少律師的數(shù)目，只是想改變現(xiàn)在這種他們?cè)谖覀兊纳虡I(yè)交易中無所不在的情況罷了。讓他們出具法律意見，其他的事讓其他專家去處理。

要彼此信任并相信自己。就好像已故的記者、作家弗蘭克-斯庫(kù)利（Frank Scully）曾經(jīng)追問的那樣："為什么不去冒險(xiǎn)呢？難道成功不就是從中得來的嗎？"

但是信任絕不應(yīng)該是盲目的。為宗教信仰存留你盲目的信心吧。一個(gè)精明的生意人了解自己談判的對(duì)象，也確切地明白自己在談什么。說到這一點(diǎn)，美國(guó)前總統(tǒng)羅納德-里根（Ronald Reagan）曾有一段精彩的概括："信任，但也要核實(shí)。"如果我們相信自己的直覺和判斷力，就會(huì)更信任別人。

我們自己決定自己的品格。我們要知道信任和正直是優(yōu)良的傳統(tǒng)，這一點(diǎn)至關(guān)重要。因?yàn)橛掠谡f出真相并信守承諾，我們是會(huì)被人們紀(jì)念的。

個(gè)人或公司的端正品格必須成為商場(chǎng)里的顯著標(biāo)記。我們內(nèi)心深處都有這樣一個(gè)基本的認(rèn)知，就是當(dāng)我們握手成交時(shí)，我們就應(yīng)該兌現(xiàn)我們所承諾的。記得那句孩童時(shí)代的誓言"我以生命發(fā)誓"嗎？ 握手應(yīng)該和簽了字的法律文件一樣有約束力。

談判中我們要全力以赴，追求盡可能多的利益。要是做出了承諾，就一定要不惜任何代價(jià)去實(shí)現(xiàn)這個(gè)承諾。爭(zhēng)分奪利的談判只是在達(dá)成協(xié)議之前，一旦你握手成交，談判就結(jié)束了。你的承諾是你最大的資產(chǎn)，而誠(chéng)實(shí)則是你最美的品德。沒有誠(chéng)實(shí)，就沒有尊嚴(yán)——就像西塞羅說的那樣。