我們大部分人，幾乎不可能刻意地去把我們的活動(dòng)局限在只是滿足最低的生理需求這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之內(nèi)。亞布拉罕?馬斯洛的動(dòng)機(jī)理論雖然不是一個(gè)學(xué)術(shù)上的本能論，但是它表明我們的動(dòng)機(jī)是出自一系列的基本需要，而這些基本需要是我們自然而然就想竭力去爭(zhēng)取的東西。馬斯洛認(rèn)為有些需要比其他需要更基礎(chǔ)。吃飯的需要比英語(yǔ)期末考試得A的需要更為重要，它們都是需要（至少某些人是這樣），但是前者比后者更基礎(chǔ)。馬斯洛創(chuàng)立了一個(gè)需要層次理論。列舉了人類(lèi)的一系列需要：最底層和最基本的層次是基本的生理需要，比如餓、渴和睡眠。這些需要指引我們采取行動(dòng)去滿足它們。第二層是安全的需要。我們需要住所的安全保護(hù)。第三層是愛(ài)與歸屬的需要。第四層是自尊的需要。我們努力來(lái)增進(jìn)我們的自我價(jià)值感。最后一層是自我實(shí)現(xiàn)――發(fā)揮我們最大的潛力、獲得最高層次的自我意識(shí)、實(shí)現(xiàn)自己的欲望。當(dāng)我們到達(dá)塔頂時(shí)，我們就有高峰體驗(yàn)，或者有一種感受，表明我們到達(dá)了動(dòng)機(jī)的最高級(jí)別。激發(fā)對(duì)頂級(jí)肋排的興趣最佳喚醒水平理論被認(rèn)為是驅(qū)力減低說(shuō)的一個(gè)更完善的版本。我們不只是被驅(qū)使著去滿足最低層次的生理需要，我們還盡可能地去滿足最高級(jí)別的需要?！皾M足最高級(jí)別的需要”是什么意思？把這個(gè)看作是喚醒的“頂級(jí)肋排”理論。當(dāng)身體需要能量時(shí)，我們就感到饑餓，就會(huì)激發(fā)出首要?jiǎng)訖C(jī)或者驅(qū)力去尋找食物。如果這個(gè)理論是喚醒的“漢堡包”理論或者是“喚醒理論的最低級(jí)別”，我就只是拿到一個(gè)漢堡包吃了就結(jié)束了。但是如果我能吃牛排，我為什么要去吃漢堡包？我可以既滿足我的原始需要，同時(shí)又享受美味。

最佳喚醒水平理論的另一個(gè)成分是我們被驅(qū)使著去尋找最佳喚醒水平，以此來(lái)使我們的表現(xiàn)最佳。耶克斯和多德森對(duì)最佳喚醒水平的研究表明，中度的喚醒水平下我們的表現(xiàn)最佳――既不是太放松，也不是太緊張。這稱(chēng)作耶德二氏定律。我猜就是因?yàn)檫@一點(diǎn)，最佳喚醒水平理論更像喚醒的“雞肉―煎牛排理論”，而不是“頂級(jí)牛排理論”。你有沒(méi)有在一大群人面前或者教室前面講話的經(jīng)歷？你當(dāng)時(shí)緊張嗎？緊張成什么樣？摔倒了？還是暈過(guò)去了？那樣的緊張狀態(tài)是一種極度的喚醒水平，經(jīng)歷過(guò)的人都知道，那種狀態(tài)下不會(huì)發(fā)揮出最佳水平。如果太放松，可能也不會(huì)投入足夠的努力來(lái)準(zhǔn)備演講，最終也可能是一次失敗的表現(xiàn)。最好的狀態(tài)是中間狀態(tài)：既不太緊張也不太輕松。尋找更便宜的長(zhǎng)途電話公司是值得的每周我至少會(huì)回家一次，當(dāng)看到我的電話閃紅燈時(shí)，我就在想，是誰(shuí)打的電話呢？是我好久不見(jiàn)的朋友嗎？還是一個(gè)失去聯(lián)系很長(zhǎng)時(shí)間的親戚？不，是討厭的長(zhǎng)途電話公司，他們想讓我選他們做電話服務(wù)供應(yīng)商。很多營(yíng)銷(xiāo)努力都基于叫做期望理論的動(dòng)機(jī)理論。期望理論認(rèn)為，動(dòng)機(jī)是當(dāng)我們分析了某種行為帶來(lái)的潛在的獎(jiǎng)賞以及實(shí)現(xiàn)這些回報(bào)的可能性之后的結(jié)果。

長(zhǎng)途電話公司指望我能因?yàn)槠谕撤N獎(jiǎng)賞而換用他們的服務(wù)。這是一種很直接但是卻有力的激發(fā)動(dòng)機(jī)的方式。當(dāng)你能夠引誘用戶(hù)相信獎(jiǎng)賞，并且很可能馬上就會(huì)蜂擁而至的時(shí)候，這種方法就更為有效。與期望理論密切相關(guān)的動(dòng)機(jī)理論對(duì)問(wèn)題的解釋比較簡(jiǎn)單。這個(gè)理論說(shuō)，我們是受到驅(qū)使才去努力獲得獎(jiǎng)賞或避免類(lèi)似疼痛這樣的負(fù)面體驗(yàn)。我對(duì)付電話公司的經(jīng)驗(yàn)就是，讓自己認(rèn)為換服務(wù)商只會(huì)帶來(lái)不快，而不會(huì)帶來(lái)節(jié)省幾塊錢(qián)的獎(jiǎng)賞。不管事實(shí)是否如此，我預(yù)期到的結(jié)果對(duì)我的行為產(chǎn)生了決定性的影響。所以，每當(dāng)我看見(jiàn)長(zhǎng)途電話公司的電話信息，一概刪除。

對(duì)立過(guò)程理論有時(shí)候我們受動(dòng)機(jī)驅(qū)使去做的事情并不是我們喜歡做的事情，比如說(shuō)去健身房。至少我認(rèn)為去健身房并不是件愉快的事。許多人做的事情從表面上看并不愉快，而是痛苦，但這并不是說(shuō)我們有受虐的需要或者本能。動(dòng)機(jī)可能產(chǎn)生看來(lái)不愉快甚至痛苦的行為，這種現(xiàn)象可以用動(dòng)機(jī)的對(duì)立過(guò)程理論來(lái)解釋。很多人喜歡吃辛辣的食物。對(duì)立過(guò)程理論認(rèn)為我們熱衷辛辣食物的動(dòng)力不是接收到的最初的反應(yīng)或者刺激，比如辛辣食物帶來(lái)的痛苦，而是最初反應(yīng)之后帶來(lái)的體驗(yàn)。每一個(gè)出現(xiàn)的反應(yīng)都有一個(gè)稱(chēng)作對(duì)立過(guò)程的相對(duì)的反應(yīng)。在接收了特定的刺激之后，最初的反應(yīng)減弱，對(duì)立的反應(yīng)增強(qiáng)。辛辣食物相反的反應(yīng)或者相反的過(guò)程是什么？?jī)?nèi)啡肽――身體釋放的一種自然的去痛劑。辛辣食物對(duì)我們的舌頭發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，灼燒舌頭，而身體則用這些自然的去痛劑來(lái)與燒灼作戰(zhàn)。當(dāng)內(nèi)啡肽去痛劑產(chǎn)生作用、灼燒感減輕時(shí)人會(huì)感覺(jué)很舒服。愛(ài)吃辣的人認(rèn)為他們是愛(ài)吃食物里的辣調(diào)料，但是按照對(duì)立過(guò)程理論，他們是對(duì)內(nèi)啡肽這種麻醉劑上了癮，他們灼燒自己的舌頭，是為了享受對(duì)立的反應(yīng)，是為了體驗(yàn)相反的、內(nèi)啡肽釋放后的反應(yīng)。情緒――干了無(wú)數(shù)的壞事情緒的力量可以加速我們的行為或者使我們開(kāi)始采取行動(dòng)。迄今為止，還沒(méi)有一個(gè)動(dòng)機(jī)理論研究過(guò)情緒的力量。情緒和動(dòng)機(jī)密切相關(guān)。當(dāng)我們需要什么或者需要未被滿足時(shí)，我們就受到激發(fā)，去滿足需要。當(dāng)肚子咕咕叫時(shí)，我們就知道餓了。