每個企業(yè)每天都會遇到挑戰(zhàn)，每天都會遇到壓力，每天都會遇到不好的消息，每天都會遇到負(fù)面影響，銷售管理者就是要把負(fù)面影響變?yōu)檎嬗绊懀米约旱挠绊懥娀N售人員的信心，讓銷售人員在可能與不可能之間說可能。這就是銷售管理者的影響力，當(dāng)然這種影響力是要通過語言魅力來展現(xiàn)的。

不要小瞧這種語言魅力，它對于銷售管理者人格魅力的塑造是極為重要的。銷售管理者要修煉的就是這種讓員工在絕望中看到希望，把“不是”說“是”的語言魅力。

［板塊］實戰(zhàn)操作

銷售人員經(jīng)常提到這句話：“經(jīng)理，我們的東西不好賣，客戶就是不買，銷售不好做?。∥液猛纯喟。　庇龅竭@種問題，你們會怎么說，用什么樣的正面語言來讓銷售人員擺脫這種“拒絕恐慌”，增加他們的信心呢？

把你要說的話寫下來，然后與下面的話進(jìn)行對比。

我在銷售管理中真的遇到銷售員給我提出這個問題，還不止一個，幾十個呢!我劈頭就給他一句。

“你真沒人性??！”

銷售員蒙了，問：“你怎么罵我？”

我說：“你知道你怎么沒人性嗎？我先給你講個故事。愛迪生發(fā)明燈泡后，有一個記者采訪他。記者問：‘愛迪生先生，你失敗那么多次，怎么還有積極性繼續(xù)做試驗??？’愛迪生說：‘我什么時候失敗過啊？我從來沒有失敗過，我1000多次成功地發(fā)現(xiàn)這種方法是不行的，要換下一種方法?！?/p>

在成功的道路上是不是有很多試驗品？愛迪生發(fā)明燈泡有沒有很多試驗品？你做銷售想不想成功？銷售人員成功的試驗品是什么？是客戶?。∧阆?，做你的客戶有多倒霉，別人讓你試驗銷售方法，讓你試驗銷售技術(shù)，收你錢沒有？他還挖空心思很痛苦地陪你練，陪你練銷售的話題，陪你練銷售的方法，作為你的試驗品，結(jié)束回來以后你都沒有對人家說聲謝謝，你還抱怨自己痛苦，這不叫沒人性叫什么？

你要弄清楚這樣一個道理：這些客戶都是你最好的老師。你要想成功，記住，這種試驗品越多對你越好，這都是驗證你成功銷售方法的試驗品。你馬上站起來，對你的試驗品深深鞠一躬。你怎么能這樣想問題呢？誰拒絕了？你沒收獲嗎？你收獲的是技巧，收獲的是方法，還沒有賺夠嗎？別人收你錢沒有，說不定在有些客戶那里你還獲得一杯水喝呢。你賺這么多，別人可一分錢沒要。更重要的是，這些試驗品中有些不僅是你的試驗品，還可能要掏錢給你，你說這世上哪有這么好的事情??？所以我們做人要有人性，要有良心啊!你回來還痛苦，我不知道你痛苦在哪里，這怎么會有痛苦呢？”

我們和銷售人員談話時，更多的是從解決問題的角度出發(fā)，但有時候這種就事論事來解決問題的方法反而會妨礙問題的解決，因為你要解決這個問題就意味著承認(rèn)這個問題，他的心里就為這個問題設(shè)置了許多障礙。人的心理作用比技能更重要。人的心里拒絕之后，即使你說得天花亂墜，他的吸收度也只有那么一點點；反之，他的心里認(rèn)同之后，無論你怎么說，他的吸收度都會很高。

在這個問題上，銷售人員向我們抱怨客戶拒絕，他們被拒絕得很痛苦的時候，其實就是告訴我們：他們害怕了，因為那么多客戶都搞不定，都說不買，都說不好，都說不要，都給我提那么多問題。所以，首先要消除他們這種恐懼的心理，你一定不要讓他實實在在地認(rèn)可這種恐懼。你只能從另外一個角度，給他另外一種解釋，甚至結(jié)合生活中一些通俗的笑話講給他，這樣才能夠引起共鳴，才能夠讓他擺脫恐懼，在輕松的氛圍中從心理上接受你、認(rèn)可你，你才能讓他們把“不是”說“是”。

這就是心理學(xué)所談到的疏導(dǎo)作用。我們只有從銷售人員的心理上把那些擔(dān)心、害怕、恐懼疏導(dǎo)通了，才能降低他們在面對客戶拒絕時的挫敗感，進(jìn)而將其轉(zhuǎn)換成一種敢于挑戰(zhàn)的動力，這樣正面語言才可能被傳播，才可能成為一種公司文化，因為它是美好的，是能讓員工感到愉快的事物。