運(yùn)用正面語言是需要付出成本的，要讓別人接受我們的話，讓別人心甘情愿地說“是”，就要作出些讓步。我們經(jīng)常喜歡跟員工講道理，卻沒把“道理”兩個字弄明白?！暗览怼笔莾蓚€字，“道”是道，“理”是理，“道”又叫面子，“理”又叫里子。很多人在講道理的時候，是又要面子又要里子，總想著“魚與熊掌兼得”。結(jié)果呢？你有張良計(jì)，我有過墻梯。你愛怎么講就怎么講，他們依然我行我素。

你的孩子就要考中考了，你天天在公司忙，你老婆也天天在外面打麻將。你希望她少打麻將，多回去陪陪孩子，給他做做飯檢查檢查作業(yè)，好考上高中。大多數(shù)人可能都這樣想：我掙錢養(yǎng)家忙不過來，你整天在外面玩，怎么就不知道陪陪孩子呢？于是你可能牛氣十足地對老婆吼：“你怎么搞的？你就不能少打點(diǎn)麻將？你就不能多花點(diǎn)精力陪陪孩子，幫他做做飯，輔導(dǎo)他作業(yè)？等他考上高中你再玩不行?。俊边@種話，哪個老婆會聽？她肯定會說：“那你也能陪啊，為什么讓我陪？”因?yàn)槟阌忠孀?，又要里子，所以你活得不明白，活得不睿智?/p>

如果抓住道理不放，那就是“得理不饒人”，這樣的溝通就是無效溝通，達(dá)不到溝通的目的，起不到溝通的效果。在運(yùn)用正面語言上，我們不管是否“得理”，都必須“饒人”，也就是說給足別人面子。如此一來，許多事情都會迎刃而解。

在上面的例子中，你不妨換個方式溝通：“老婆，你也比較辛苦，結(jié)婚以來家務(wù)事都是你在做，你也犧牲太多了。咱們孩子馬上要考高中了，我現(xiàn)在又沒有時間，只得讓你再犧牲一次，能不能少打點(diǎn)麻將，多做做飯，輔導(dǎo)輔導(dǎo)孩子，等他考完高中你再玩好不好？”這樣說老婆十有八九會答應(yīng)的。你只不過把面子給了老婆，老婆卻把時間給了孩子，你的目的達(dá)到了，你可以省心做自己的事，所以賺了的還是你。

生活中如此，在銷售管理中更是如此。員工也是人，都希望得到尊重，這是人性，是人心理層面“希望得到尊重”的體現(xiàn)。畢竟，能讓員工心甘情愿地按自己的意愿辦事，損失點(diǎn)面子又何妨呢？有得必有失，這是大自然的法則，做任何事都是需要付出成本的。

有許多企業(yè)都是從小到大一步步發(fā)展起來的，公司的許多元老級人物都是要好的朋友，以前散漫慣了，現(xiàn)在公司要正式發(fā)展，肯定要制訂許多規(guī)章制度，這時問題就出來了。原來在朋友之間不搞規(guī)章管理，現(xiàn)在開始搞規(guī)章管理，總感到別別扭扭的，許多老員工也不愿接受。有這種困惑的老板或經(jīng)理不在少數(shù)。怎么辦？如何與他們溝通才能讓他們支持我們的改革呢？

有位老板是白手起家，發(fā)展到今天擁有幾家公司的規(guī)模。在公司發(fā)展的過程中也遇到了這樣的問題，本來是幾個朋友出來打天下，一起搞的銷售，業(yè)績也不錯，企業(yè)做大了，事情也不好管，所以出臺了制度。老板也知道這些朋友肯定不愿意受這些條條框框的約束，因此想出了一個讓他們同意的方法。

老板把這些元老級人物召集在一起開會說：“你看咱們這個企業(yè)由小到大，都是我們用血和汗做出來的，能有今天的發(fā)展不容易。所以，我為我們的今天感到驕傲，為這種輝煌感到驕傲和自豪，應(yīng)該為我們有今天給點(diǎn)掌聲鼓勵一下自己?！?/p>

老板不說問題，先稱贊他們的功勞，讓他們覺得受到尊重，有面子，他們才會打開心扉，接受下面的意見。

“各位，我們現(xiàn)在有兩條路：第一，就是按現(xiàn)在這個樣子往前走，也不想再做大了，大家都隨意，也沒有必要制訂什么規(guī)范；還有另外一條路，就是真正展示咱們的實(shí)力，把它做成一個大企業(yè)，這樣才能展示咱們更大的本事和能力，我們未來的日子就更好啦！大家覺得我們應(yīng)該走哪條路呢？是把它做大還是讓它將就現(xiàn)在這個樣子？”

各位元老紛紛表態(tài)：“還是做大比較好。”

老板不直接提出問題，而是將問題擺出來，讓大家共同面對問題，然后由他們決定究竟應(yīng)該怎么做，讓他們覺得自己擁有決定公司發(fā)展的決策權(quán)。將他們抬高到這種程度，即使他們內(nèi)心不愿意，也必須做出高姿態(tài)表示。因此，老板才能引導(dǎo)他們進(jìn)入真正的議題。

“但是做大還存在一些問題，現(xiàn)在公司沒有一個好的規(guī)范和制度，沒有規(guī)矩不成方圓，想做大就很難。所以，要學(xué)學(xué)人家大公司的規(guī)范化管理。大家說對不對？大家一塊參謀參謀，我們現(xiàn)在應(yīng)該用哪些制度來規(guī)范一下?！?/p>

人都討厭別人替自己做主，如果直接談他們的問題，他們肯定不同意，至少心理上會將你屏蔽。但是人卻喜歡給別人做主，因?yàn)檫@樣會有成就感，覺得自己有價值。這就是人性。所以，最好的辦法就是去引導(dǎo)他們，讓他們給你做主。

于是元老就開始為老板出主意了。老板則給他們煽風(fēng)點(diǎn)火：“大家不要顧慮，有什么制度盡管提，不要顧慮我的面子，今天咱們談得越詳細(xì)越好?！?