無(wú)論是什么樣的經(jīng)銷商，不分行業(yè)或者區(qū)域，都可以運(yùn)用定位戰(zhàn)略建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而贏得經(jīng)銷商的渠道戰(zhàn)爭(zhēng)。但是在現(xiàn)實(shí)中，一直存在著影響渠道霸主品牌建立的因素，這是建立渠道商品牌所不可不知的。

1.定位戰(zhàn)略是否成功

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，渠道商身在商場(chǎng)之中，戰(zhàn)爭(zhēng)必不可少，但是定位戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)就是讓我們?cè)讷@勝的同時(shí)盡量遠(yuǎn)離戰(zhàn)爭(zhēng)，不戰(zhàn)而去人之兵，善之善者也。錯(cuò)誤的選擇了價(jià)值定位戰(zhàn)略，無(wú)疑把自己送到了別人面前任人宰割，正如善于在水中游泳的鯨魚(yú)，被抬到了陸地上與兔子賽跑，必輸無(wú)疑！因此，選擇比實(shí)干更重要！

經(jīng)銷商的差異化價(jià)值定位選擇可以參照前面的6種策略，沒(méi)有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就要善于整合資源。

2.自身營(yíng)運(yùn)體系的混亂

品牌的本質(zhì)是差異價(jià)值、關(guān)系和諧。對(duì)于品牌而言，一個(gè)顯而易見(jiàn)的道理就是“內(nèi)部有品，外部才有牌”。也就是說(shuō)，只有內(nèi)部營(yíng)運(yùn)體系的高度有序化、清晰化、這樣的公司對(duì)外才會(huì)表現(xiàn)出良好的品牌形象和品牌感受。不可想象的是一家流程錯(cuò)亂、人員管理混亂、辦公環(huán)境臟亂的企業(yè)能夠創(chuàng)造出讓消費(fèi)者滿意、一見(jiàn)傾心的品牌！

對(duì)于經(jīng)銷商同樣如此，人員分工明確，市場(chǎng)操作思路清晰，銷售目標(biāo)切實(shí)可行，渠道的物流和售后服務(wù)準(zhǔn)時(shí)、無(wú)誤、完善，而且能夠?qū)κ袌?chǎng)的走勢(shì)進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，這樣對(duì)經(jīng)銷商的品牌口碑來(lái)講，無(wú)論是對(duì)下屬客戶，還是對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，都會(huì)產(chǎn)生積極的聯(lián)想或行為。

因此，對(duì)于各項(xiàng)管理流程沒(méi)有理順、忽略細(xì)節(jié)的經(jīng)銷商，要建立渠道品牌基本上是不可能的，這也就是國(guó)美、蘇寧等借鑒美國(guó)最大的電子零售商Bestbuy的成功經(jīng)驗(yàn)，積極推進(jìn)自己的信息化管理的原因。

3.與供應(yīng)鏈伙伴成員關(guān)系惡化

經(jīng)銷商品牌是一個(gè)比較特殊的品牌，因?yàn)樵诤艽蟪潭壬纤c價(jià)值鏈上其他成員的關(guān)系將會(huì)直接影響品牌的建立，這完全有別于一般的制造商品牌，當(dāng)然與價(jià)值鏈上伙伴成員的關(guān)系惡化，造成不同程度的品牌危機(jī)。

不少經(jīng)銷商在與下屬零售商場(chǎng)或廠家合作時(shí)，會(huì)積極謀求與他們的良好關(guān)系，但是當(dāng)雙方關(guān)系惡化的時(shí)候，經(jīng)銷商很容易因?yàn)樽陨韮r(jià)值的可替代性而陷入極大的危機(jī)。比如對(duì)于零售商，經(jīng)銷商的角色常常與其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的經(jīng)銷商是重疊的；而對(duì)于品牌相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的廠家而言，在一個(gè)區(qū)域內(nèi)會(huì)有2～3家候選經(jīng)銷商。因此，一旦與現(xiàn)有經(jīng)銷商發(fā)生不可調(diào)和的矛盾之后，廠家很容易啟動(dòng)危機(jī)應(yīng)對(duì)措施。由于品牌是有限的，而經(jīng)銷商的進(jìn)入門(mén)檻較低，所以無(wú)論是與下屬客戶，還是與廠家的關(guān)系發(fā)生危機(jī)，都會(huì)大大影響渠道霸主品牌的建立！上游和下游資源都是經(jīng)銷商品牌的衣食父母！

4.品牌識(shí)別體系和傳播體系的模糊

品牌是一個(gè)系統(tǒng)工程，既是形象識(shí)別，又是理念影響，因此，打造經(jīng)銷商品牌必須遵循一定的品牌規(guī)律和路線，然而很多經(jīng)銷商卻不諳此道，主要表現(xiàn)為：

（1）基本的形象識(shí)別體系混亂

品牌體系所要求的基本的VI體系、員工行為準(zhǔn)則及公司形象等，大部分經(jīng)銷商基本不具備，連最基本的名片都是粗制濫造，這樣的名片一拿出來(lái)就暴露了自己的身份——發(fā)跡于“個(gè)體戶”的小生意人，從而讓自己的形象大打折扣，影響了所經(jīng)銷產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)，要知道，形象的溢價(jià)就是你所要銷售的產(chǎn)品的溢價(jià)！

（2）價(jià)值定位不能得到持續(xù)的強(qiáng)化

可以說(shuō)建立讓渠道成員認(rèn)同的品牌價(jià)值并不是一朝一夕能夠完成的，需要日久天長(zhǎng)的持續(xù)強(qiáng)化，尤其是不要隨便改變自身的價(jià)值定位。如果今天突出策劃能力，明天顯示售后服務(wù)能力，會(huì)弱化價(jià)值定位。給客戶帶來(lái)價(jià)值體驗(yàn)的同時(shí)應(yīng)該強(qiáng)化價(jià)值定位。針對(duì)每種定位都有很多潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提供更多價(jià)值的前提是必須把現(xiàn)有的價(jià)值供應(yīng)效率做到極致！

（3）品牌傳播缺少渠道和技巧

經(jīng)銷商確定了自己的品牌價(jià)值定位戰(zhàn)略之后，要實(shí)現(xiàn)真正的品牌打造，還必須有一整套的品牌傳播策略，必須對(duì)于下屬零售商或二級(jí)商的接觸點(diǎn)進(jìn)行管理，安排年度或半年度的公關(guān)活動(dòng)等；而針對(duì)廠家的形象和實(shí)力展示，則開(kāi)展成長(zhǎng)性提升的活動(dòng)?？傊挥袊?yán)格、用心、科學(xué)的控制品牌傳播，這樣的品牌才能夠迅速、健康的成長(zhǎng)起來(lái)！

任意和盲目只會(huì)毀掉整個(gè)經(jīng)銷商品牌，從而斷送了品牌的光明前程！

5.學(xué)習(xí)能力差

在20世紀(jì)八九十年代，整個(gè)市場(chǎng)以產(chǎn)品的“量”消費(fèi)為主，不論是對(duì)產(chǎn)品還是品牌，消費(fèi)者都沒(méi)有很大的挑選余地。其中主要的原因就是生產(chǎn)有限，企業(yè)無(wú)法提供給消費(fèi)者足夠的選擇，是典型的賣方市場(chǎng)。

今天，做經(jīng)銷已經(jīng)成了非常復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，要求經(jīng)銷商對(duì)于行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)以及管理技巧都要非常熟悉，現(xiàn)在已經(jīng)不是先坐那兒大把大把數(shù)錢(qián)，然后讓客戶提貨的那個(gè)年代了。

商業(yè)環(huán)境進(jìn)入了一天一個(gè)樣、三天大變樣的嶄新時(shí)代——商業(yè)業(yè)態(tài)日新月異；產(chǎn)品更新由原來(lái)的3～5年縮短為半年到一年的時(shí)間；新名詞每天都在不停地涌現(xiàn)出來(lái)；互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，讓所有的商業(yè)信息幾乎毫無(wú)藏身之處。在這樣的社會(huì)中，沒(méi)有對(duì)環(huán)境準(zhǔn)確、及時(shí)的把握，能夠真正做到與時(shí)俱進(jìn)，最終的結(jié)果只能是被現(xiàn)實(shí)無(wú)情淘汰。能夠順應(yīng)并且掌握發(fā)展潮流的辦法就是經(jīng)銷商要具備很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，能夠持續(xù)地從廠家、商家、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上積極、主動(dòng)地學(xué)習(xí)公司管理的新方法，團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的技巧，終端陳列的竅門(mén)等，并且以最快的速度改進(jìn)公司運(yùn)營(yíng)和管理流程，從而打造出適應(yīng)潮流的經(jīng)銷商渠道品牌！

相反，綜觀每個(gè)行業(yè)中被淘汰的經(jīng)銷商，雖然有資金、網(wǎng)絡(luò)的原因，但是從根源來(lái)說(shuō)絕大部分都是因?yàn)閱适Я藢W(xué)習(xí)能力，不能做到及時(shí)反省自己，必要時(shí)無(wú)法突破自己經(jīng)營(yíng)瓶頸所造成的！不但品牌沒(méi)有建立起來(lái)，而且生存都面臨最大的挑戰(zhàn)。

對(duì)于影響渠道品牌建立的5大因素，一般來(lái)說(shuō)都與經(jīng)銷商的能力有很大關(guān)系。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的惡化、當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)知等因素，在此不做贅述。我們要孜孜探求的是，作為渠道商品牌主體的經(jīng)銷商到底能夠做什么，從而最后實(shí)現(xiàn)什么！

能夠很好地把握、運(yùn)用5大要素，打造渠道商品牌的陽(yáng)光之路就會(huì)不再遙遠(yuǎn)。